創業者は投資家ではない
まず始めに、私たちが普段VCと言うとき、文字通りベンチャーキャピタリストだけを意味しているわけではありません。経営コンサルタント、バンカー、投資銀行、ヘッジファンド、プライベート・エクイティ。さまざまな仕事があります。これらの仕事に就いている人たちは、マーケットサイジングをしたり、パワーポイントをたくさん作ったりするように訓練されます。資金調達の傾向を分析したり、市場分析をしたり、市場に関する調査を読んだり。あなた方はネットワークと話をします。株式市場、市場倍率、その他、M&A市場で起きていることに多くの注意を払います。小さな会社を大企業のように考え、大企業のような指標や分析を使って、その会社に当てはめるという枠組み全体です。
はっきりさせておきたいのは、このビデオでは、もしあなたがそのような業界にいるのであれば、これは素晴らしい考え方だということです。あなたの仕事が投資銀行家になることなら、投資銀行家のように考えるべきだ、そうでしょう？一般市場の投資家は、一般市場の投資家のように考えるべきですよね？そうですね。
しかし、私たちが気づいたのは、創業者たちがこのような業界で働いてきたか、このような思考に触れてきたかのどちらかであり、このようなフレームワークを最初のスタートアップのアイデアを得たり、最初の顧客を得ようとしたりすることに持ち込んでいるということです。はい、これは問題です。
私たちは何度も何度も、まるで私たちが捻じ曲がっているかのような状況を目の当たりにしてきました。創業者と会話を始めると、投資家やVCと話しているような気分になり、「でも、あなたの情熱はどうなの？あなたの意見は？何に関心があるんですか？」って感じで、ほとんど作為的なんです。Twitterから抽出できたんでしょうけど、混乱しますよね。あなたの意見なんて聞いてないわ。って。20分も話したばかりなのに。
YCの面接でよくある例ですが、彼らはパワーポイントやスライドデッキを見せたがります。そして、彼らが会社を説明する方法は、非常に大きな会社を説明する方法です。
でも、「では、顧客はいるの？」と聞かれると、「いない」と答えます。15枚のスライドを用意したり、市場機会について多くの時間を費やしたがりますが、実際には牽引力や競合分析については何もありません。競合分析のスライドは素晴らしい。
聞いている人は皆、こう思うでしょう。私たちYCはVCですよね？YCのパートナーは、応募書類を読んだり、面接をしたりするときにこう考えるのでは？確かに、それは素晴らしい指摘だと思います。
私たちが応募書類を読んだり面接をしたりするとき、私たちはとてもとても早い段階で投資をしていて、何が重要で何が重要でないかについて訓練を受けています。つまり、重要なのは、あなたのアイデアが理にかなっているかどうかということです。ええ、意味がある？それについて何か知っているの？はい。技術的なスキルはありますか？基本的には何でも。顧客は？ええ ほとんど...とても基本的なことなので、みんな驚きます。
VCの道具箱では10年後を測れない
私たちが求めているのは非常に基本的なことです。面白いのは、市場や競合他社について賢く振る舞おうとすると、ミスを犯すことがあるという点です。その理由は、一つにはそれらの市場を十分に研究していないこと、そしてもう一つは、スタートアップは変化するからです。彼らは方向転換をし、新しい機会を見つけ、技術は変わり、時代も変わります。考えてみてください、私たちが投資を行うとき、それが大きな会社になるまでには、しばしば少なくとも10年はかかります。そのため、10年後に大きくなる投資のために市場分析や市場のトレンドを行うことは、新たにIPOを迎える企業の分析と比べると、ある種不完全な分析です。ですから、私はこれが完全に有効な分析であると主張していますが、顧客も製品もない、何に取り組むべきかさえ確信が持てていないスタートアップに適用された場合、それは有用ではありません。いいえ、これらのフレームワークは必ずしも役に立つわけではありません。
では、なぜ創業者はこのようなことをするのでしょうか？創業者の頭の中で、どのような考えが彼らに「これがチャンスを評価する方法だ」とか「このアイデアに取り組むべきかどうかを判断する方法だ」と思わせるのでしょうか。それは、「これらの分析ツールを使用すること」です。一体何が変わったのでしょうか？なぜこれが今ではより一般的になったのでしょうか？
私たちが創業者だったときに気づいたことがあります。それは、投資家の心理にアクセスすることがあまりなかったということです。彼らの魅力の多くは、彼らがどれほど手の届かない存在であるか、特別な人だけが彼らにアクセスできるような閉ざされた扉の背後にあるということでした。そして、面白いことに、今では投資家からのコンテンツマーケティングがとても多くなりました。これが必ずしも悪いことではないこと、そしてもちろん、これがマーケティングの一形態であることを再認識していますが、市場分析や市場の機会について今はずっと多く聞くようになりました。
加えて、大学生や大学卒業後のプログラムには、スタートアップのクラスやスタートアップのクラスがあります。投資家が教えることが多く、学ぶことの多くは、ピッチの仕方、市場分析の仕方、市場動向からアイデアを見極める方法についてです。良いアイデアとは何でしょう？だから、もしあなたが大学の授業や、あなたがこのようなことに遭遇しているところに行くとしたら、もしこのようなことを教えている人たちが、実際にスタートアップを経験したことがあまりなく、ゼロから1までやらなければならない創業者であったなら、そうかもしれません。投資家になる方法を教えているのでしょうが、それはフェアではありません。
また、多くの創業者がこの問題に取り組んでいるのを見ると、別の方法もあるのではないかと思います。多くの創業者は、第一原理からこのように考えています。良いVCは良い会社を選び、将来を予測することができます。そうです。頭の中で良いVCをモデル化できれば、良いアイデアを選び、勝つ可能性を高めることができる」。というのも、私がこの第一原理論が嫌いなのは、「確かに、そう言われれば筋が通っている」と思うからです。優れたVCは本当にそうしていると思いますか？
ええ、つまり、本当に単刀直入に言うと、優れた投資家というのは、特にY Combinatorの段階よりも後の段階で、PMFしている企業、飛躍しつつある企業、驚くほど牽引力のある企業を見つけ、それを見つけて投資しようとします。他の多くのM&Aや他の金融の仕事と同じように、大儲けしているもの、本当にうまくいっているものを見つけて、それに取りついて、自分自身をその会社にくっつけるのです。まだローンチしていないものから選ぶのではなく、自分のお金と他の誰かのお金とで、どちらがよりうまくいくかを信じることです。
残念なことに、人々が他のタイプの投資をしているとき、本当に早い段階での投資をしているとき、私は、創業者がアーリーステージの投資家から学べることはあまりないのではないかと心配しています。いったん軌道に乗れば、ホッケースティックのような急成長から学ぶことはたくさんあります。しかし、もしあなたが『どんなアイデアに取り組めばいいのかわからない、まったくわからない』というのであれば、それはまさにあなたの数歩先の段階であり、ほとんどの投資家はその段階で企業と本気で関わることさえしていません。だから、ツールが少ないんです。
また、恐怖に基づいた別の要因もあると思います。例えば、「もし悪いアイデアを選んだら、多くの時間を無駄にすることになる」という心配がありますよね。ですから、「まずはこのすべての分析を行って、悪いアイデアを選ばないように確かめた方がいいのではないか？」と思うわけです。はい、私たちはこのような状況をよく見かけます。実際の問題を見つけた企業がある一方で、その専門家たちが「ベンチャースケールではない」という致命的な不安に直面することがあります。確かに、彼らの考えが正しい場合もありますが、彼らはこのような考え方に執着し過ぎて、「ああ、もし年間収益が5000万ドルで頭打ちになったらどうしよう？うーん、会社を立ち上げることさえしないかもしれない。現在の仕事を続けることにしよう。なぜなら、私のアイデアは年間収益が5000万ドルで頭打ちになるだろうから」と考えてしまいます。
確かに、スタートアップの世界では、高リスクで情報が少なく、高いコミットメントを要求される賭けに出ていることを認めなければなりません。そして、これらの基本的な事実を変える方法はありません。はい、マージン上での改善は可能ですが、それでも高リスク、高コミットメント、長期的な賭けであることに変わりはありません。
だから、『VCの道具箱を取り出して、どのアイデアがいいのか判断してみよう』とかいうのとは違って、自分の得意分野、自分がよく知っている分野、自分が個人的に観察してきた、あるいは小規模でも解決したことがあるような問題に集中したほうがいい、というのが私たちの主張です。最後によく目にするのは、VCのように考えると、VCからポジティブなフィードバックを得やすいということです。Twitterで話題になっているからという理由でアイデアを選ぶと、ミーティングを受けるのが簡単になります。そうですね。VCの言葉を使って企業について話すとき、『この市場は......』という市場のスライドを見せると、投資家はそれに反応しますよね。
投資家は良くないものにも反応しますから。そう、実際、投資家が反応するのはほとんどそれなんです。ほとんどの投資家は、うまくいかないものに賭けるんです。ええ、それが仕事です。そうですね。そしてまた、これを見抜く1つの方法は、資金調達の動向に注意を払うことに時間を費やすことです。そして、スタートアップのアイデアを思いつく方法は、何が資金を集めているかを読むことです。そして資金を集めて、それから？ああ、これはこの種の考え方でよく見られるアルゴリズムです。私たちは、それがうまくいかないのを何度も見てきました。
VCの発想法で起業すると…
次の話題が完璧に浮かびますね。創業者がVCのように考えていて、現実の世界に遭遇したらどうなりますか？そうですね。分析し、検証し、大きな市場機会があり、トレンドに乗り、VCも気に入りそうで、準備は万端。うーん。最初の顧客を獲得するためのVC投資家のツールボックスは？これはとても謙虚なことです。繰り返しになりますが、もし私たちがスタートアップを始めるとしたら、私が最初に認めることは、スタートアップへの投資から何を学んだとしても、最初の顧客を獲得することは、私にとってもマイケルにとっても誰にとっても簡単なことではないということです。めちゃくちゃ難しい。
はい、そしてこのゼロからワンへの過程は常に罠です。それは、人々が陥るクマ罠のようなものです。彼らはすでに会社のスケーリングや資金調達に焦点を当てていて、初めての顧客を獲得することの難しさを軽視しているのです。「はい、私たちは最初のバージョンを構築し、それをローンチし、その後成長していく予定です」と言いながら、実際にローンチしてみると上手くいかず、人々はただ驚くばかりです。それは面白いことです。まるで「60回測定して、一度切った。その切り方が上手くいかなかったら、もう60回測定するのか？どうしたらいいのか？」という状態です。これが、私たちが通常、迅速にローンチすることを勧める理由の一つです。そうすることで、厳しい現実を早く受け入れることになります。はい、最初のローンチはおそらく上手くいかず、誰もあなたの商品を欲しがらないでしょう。
そうですね。創業者がこのようなメンタリティを持っていると、0から1に取り組んで失敗する人もいます。0から1に取り組まない人もたくさんいます。人をたくさん雇い、事務所を構え、最初の顧客を獲得することを忘れそうになり、「0から1」に取りかかろうとします。
最初の顧客を獲得することを忘れ、100人目の顧客を獲得するために準備を始めるのです。でも、市場分析が完璧であれば、顧客がそれを望まないということはありえないでしょう？当然の結論。最初の顧客は当然の結論です。本当の問題は、どうやって規模を拡大するか？ええ、その方がずっと心配です。
はい、そうですね。その例えが面白いと思います。スタークラフトの比喩のように。ええ、まるで私たち全員がスタークラフトやその他のリアルタイムストラテジーゲームをプレイしているかのようです。ゲームをプレイしている時は、「もっとパイロンが必要だ。よし、ここに攻城戦車を建てよう」と考えています。基本的にはビデオゲームをプレイしているわけです。できるだけ早く規模を拡大しなければなりません。スタークラフトには、基地を建設しようとしてうまくいかないバージョンや、ユニットが全て死んでしまうようなバージョンはありません。私にはわかりませんが、それは...異なるゲームです。
だから、みんなは、まるでビデオゲームをプレイしているような気分で、ゲームをスタートさせることの難しさにショックを受けているのだと思います。人々が期待しているものとは本当に違うのです。そうですね。昔、スタークラフトをプレイしていたとき、人々はいつもマクロとミクロについて話していました。マクロって、エクセルのスプレッドシートが欲しいじゃないですか。そういえば、マクロって... 3人対3人で、相手の方がミクロが上手かったら、負けるだけ。まるで... ただ、負けるだけ。
スタークラフトが得意な友達がいて、彼らは私を不自由な状態でプレイして、それでも私を破滅させるんです。それと同じです。それはとてもいいことだと思います。この比喩を使うなら、私たちはミクロの話をしているんです。何かを軌道に乗せるには、ミクロの世界で優れていなければなりません。素晴らしい。そうですね、いくらマクロ的な経験を積んでも、ミクロを得意にすることはできません。マクロの特権を得るためには、ミクロの分野で優れていなければなりません。
そして、途中で、多くのCEOが「ああ、しまった、何かが壊れているからその製品に取り組まないと。何かを修正するために6階層も下に降りなければならない」と感じていることがどれだけあるでしょうか。なぜなら、私が比較するなら、フレックスポートのライアンのようになりたいと多くの人が思うでしょう。彼は747を購入し、ジェット機を購入して、世界中に物を運んでいます。そして、彼が現在心配しているのは、マイクロ、マイクロのことです。市場で何かが変わり、今彼は自社のマイクロな部分に非常に心配しています。それが彼を素晴らしいものにしているのは、それら二つの間を行き来できる能力があることです。
そうですね。そして、彼がミクロの世界に入り込んだ時、本当のものを手に入れることができるのです。治療法は？私は創業者です VCのように考えているのは認めますが、そうしたくありません。治療法は何ですか？まずは、得意なこと、そして、ある時期には役に立たないかもしれないあることを学ぶことだと思います。もう一度、例を挙げましょう。ある人が大企業でしばらく働き、社内政治について多くを学んだとしましょう。よし、それは記憶の彼方にしまっておきましょう。もちろん、いつか役に立つかもしれませんが、それは忘れてください。もしあなたが超初期段階のスタートアップをやろうとしているのなら、脳のどの部分がそれを保存していたとしても、それはニューロンごと消してください。
これと似たようなもので、投資銀行家として学んだエクセルのスプレッドシート・モデリングは素晴らしいものです。でも、それも消してください。勉強するのはやめましょう。今のあなたには役に立ちません。いや。スタートアップを軌道に乗せるために、初心者の心を受け入れましょう。はい。そして成功したら、またそのスキルを使うでしょう。それは... その通り 使う権利を得る... その通り いや、これは、汚染を断ち切るということでもあるんです。ツイッターのフォローを外すとか、特定の出版物を読まないとか。
私たちは、心に浮かぶインプットに影響を受けやすく、それを遮断する最も簡単な方法は、そのメディアをオフにすることです。また、ユーザーと時間を過ごすことがこれに対する解決策だとも思います。なぜなら、ユーザーはマクロには全く関心がないからです。もしあなたが何か産業の問題を解決しているなら、彼らは資金調達のアナウンスにはおそらく関心がありません。じゃあ「AIランド」で具体的な例を挙げましょう。多くの人が「Xのためのコパイロット」のアイデアでYCに応募しています。「トラッキングのためのコパイロットをやろう」と。はい、そしてマーケットは、「市場分析を行いました。AIは非常に大きく、非常に急速に成長しています。ああ、トラッキングも非常に大きく、速く成長しています。ですから、私たちがやることは、トラッキングのためのAIを構築することです。はい、私たちに資金をください」となります。
はい、そしてそれは、「具体的に、それは何ですか？具体的に、トラッキングのためのAIに何を構築するつもりですか？」というようなものです。「はい、話し合いましょう、その件については後ほど。トラッキング会社と話して、彼らが...」となります。そうです、それは創業者に対して彼らが構築するつもりの正確で具体的なものを尋ねるようなものですが、彼らはそこまで考えていませんでした。AIとトラッキングを組み合わせることは、資金を集めることができそうで、良いアイデアのようで、トレンドに乗っているように見えますが、詳細は関係ないようなものです。
雑草のように現場に根を下ろす
私たちがこのような質問をすると、人々はイライラします。「なぜこんなくだらない質問をするんだ」と。「私たちのAIトラック運送スタートアップは、正確にはどういったことをするのか」「競合分析や......基本的には、シェア収奪に戻るべきではありませんか」そうは言っても、もしあなたがトラック運送会社と長い時間を過ごせば、AIがトラック運送の問題をどのように解決できるかについて、全く違った視点を持つことができるでしょう。本当に深く入り込み、彼らと一緒に時間を過ごす必要があります。
知っての通り、これは私がYCの創業者たちによく見られることです。実際、文字通り昨日、以前のYCの創業者と話をしたのですが、彼は自分の最初の2、3つの会社は、彼が良いアイデアだと思っていたものの種類だったと認めました。その全期間中、彼が行っていたことの一つは、中古車ディーラーを所有していたことで、彼の最新のアイデアは、中古車販売場で人々に自動車ローンを提供することに関係しています。彼がそれについて話すのを聞いて、私は「まるで15年間中古車を所有していたかのようによく知っているね」と思いました。そして、以前の人々がうまくいかなかった理由や動機について、一つ一つ説明することができました。実際、これらの金融会社の多くにとって、車販売場は、金融の紹介手数料を得ることでより多くの利益を得ています。
そのため、多くの直販消費者向けサービスでは、「私のローンは事前承認されています！」と来店するものの、車販売場の人は違うものを勧めようとしますが、それは役に立ちません。無意味なのです。こういったことは、中古車販売場を経営していなければ知ることのないような事柄です。そして彼はこの分野でアイデアを得ています。私は彼が実際に何をするつもりか言いたくはありませんが、投資家が言うであろう「ああ、この分野はうまくいかない。ああ、人々が試したけれど...」という言葉とは異なり、実際に詳細に踏み込むと、それはクールなアイデアです。
本当の「スーパーパワー」
とにかく、もしあなたが一般的なVCのような考え方に抵抗できるのであれば、あなたにはスーパーパワーがあるのだと思います。このウィルスは創業者のかなり多くの割合を侵していると思います。もしあなたのフィルターが他の人と全く同じなら、みんな同じアイデアを選別することになりますよね。あなたのフィルターが他の人とまったく同じであれば、みんな同じアイデアを除外することになるでしょう。
YCで成功した話というのは、後から振り返ってみると、そういう話なんですよね。そのアイデアは最悪で、トレンドから外れていて、モデルが悪くて、スペースが悪くて、マーケットが十分でなくて、とにかくみんながそう思っていたんです。とにかく、この罠にはまらなければ、スーパーパワーを手に入れることができると思います。
もう一つ、本当に重要なポイントがあると思います。これは創業者が時々やることですが、スライドデッキに「出口戦略」というスライドを入れるんです。基本的に、どのアイデアに取り組むか選ぼうとしているときに、「でも、誰が私たちを買ってくれるのか、誰が、何を、いくらで、誰に会社を売るつもりなのか、わかっているんだ」ということを入れたがるんです。もちろん、このスライドは削除してください。そうです。ここで私が言いたいのは、投資銀行家のように考えるなら、出口戦略を考える必要があるということです。もしあなたがプライベート・エクイティ会社で、マットレス会社を数億ドルで買収するのであれば、出口戦略を考えておく必要があります。
そして、私にとって、ここでの永遠の教訓は、今日、完全な計画のすべてが必要なわけではないということです。多くの創業者は、「もし私がこのアイデアをやって、人々がそれを望んでいると本当に確信しているが、年間売上高が2,000万ドルで頭打ちになったらどうしよう」と心配しています。それじゃダメでしょ？この仕事では、年商2,000万、3,000万、4,000万になった会社を見るのはとても珍しいことです。手も足も出ません。アイデアがないのです。絶対にないとは言いませんが、極めて稀なケースです。
数ある問題の中から一つを選ぶとしたら、それはあなたが望む問題だと思います。ですから、素晴らしいと思えるアイデアがあり、その分野に専門知識があるけれども、年間5000万ドル程度にしかならないのではないかと心配しているなら、その心配は無用です。今すぐに完全な計画を持つ必要はありません。後の段階になるまで、そうした問題について心配しなくても大丈夫です。個人的には、この点に関して、大学の授業カタログを手に入れた時のことを覚えています。「よし、学校に行く前に受ける36の授業が分かった」と思いました。ここに課題図書がある、読んでみる、その上で授業を選ぶ、そんな感じでした。そして、最初の学期の半ばで、「それは無駄な努力だった」と感じたことを覚えています。
