サム・アルトマン：まず、マークとロンに質問から始めたいと思いますが、これは今日私たちが見ている質問の中で断トツに多い質問です。
ロン・コンウェイ：それについてはスライドがあります
サム・アルトマン：そのスライドを用意する間、マークから始めてください。
ロン・コンウェイ： 私たちがある会社に投資する理由は、いろいろな特徴に基づいています。私はマークがイリノイ大学を出る直前の1994年からこの仕事をしていますから、SV Angelとその傘下企業は700社以上に投資しています。700社に投資するということは、何千人もの起業家と物理的に話をしてきたということです。そのいくつかをお話しします。
文字通り、最初の1分で私は「この人はリーダーでしょうか？」と言っています。「この人は正しく、集中し、プロダクトに執着しているか？」 と。通常、私が最初にする質問は「このプロダクトを作ろうと思ったきっかけは何ですか」ですから、その創業者が抱えていた個人的な問題に基づいていて、このプロダクトがその個人的な問題を解決するものであることを期待しています。
というのも、もしあなたがリーダーとなってチームを雇うのであれば、あなたのプロダクトが成功することを前提に、あなたは本当に優れたコミュニケーターであり、生まれながらのリーダーでなければならないからです。リーダーシップの特質を学ばなければならないこともありますが、主導権を握り、リーダーになれる方がいいでしょう。スライドを切り替えますが、マークが話しましょう。
極端な異常値を探している
マーク・アンドリーセン：ええ、すべて同感です。この質問には、私たちが話すことができる多くの詳細があります。私たちはロンとは少し違うかもしれませんが、ステージをまたいで投資しています。シード・ステージ、ベンチャー・ステージ、グロースステージに投資しています。そして、消費者向け、企業向け、その他さまざまなビジネスモデルに投資しています。具体的な質問があれば、もっと細かくお答えします。
ひとつは、ベンチャー・キャピタル・ビジネスは100％外れ値のゲームであり、それも極端な外れ値であるということです。従来の統計では、ベンチャー・キャピタルから資金を調達しようとするベンチャー企業は年間4000社程度とされています。そのうちの約200社がトップクラスのVCから資金を得ます。そのうちの約15社が、いつの日か売上高1億ドルを達成します。
そしてその15社は、その年のベンチャー・キャピタル全体のリターンの97％を生み出すことになります。つまり、ベンチャー・キャピタルは飢えるか飢えないかの極端なビジネスなのです。15社のうちの1社に入るか入らないか。あるいは200社に入るか入らないかです。ですから、私たちが探しているのは、どのような特定の基準であっても、極端な異常値を探しているという特徴なのです。
もうひとつ強調したいのは、私たちが社内でよく考えていることなのですが、私たちには「強さに投資する」対「弱さに投資する」という考え方があります。これは一見明白ですが、実はかなり微妙なことなのです。ベンチャー・キャピタルのデフォルトのやり方は、チェックボックスにチェックを入れることです。つまり、本当に優れた創業者、本当に優れたアイデア、本当に優れたプロダクト、本当に優れた初期顧客。チェック、チェック、チェック、チェック。よし、これは合理的だ。このようなチェックボックスのような取引はよくあることですが、そのような取引には、本当に注目すべき特別な何かがないことが多いのです。そのような案件には、その案件を際立たせるような特別な強みがありません。
その反対に、極端な強みを持つ企業には重大な欠点があることが多いのです。ベンチャー・キャピタルの注意すべき教訓のひとつは、重大な欠陥を持つ拠点に投資しなければ、大勝者のほとんどに投資できないということです。その例を次から次へと挙げることができます。しかし、それでは長期にわたって大成功を収めた企業のほとんどが除外されてしまいます。ですから、私たちが目指しているのは、本当に優れた強みを持つベンチャー企業に投資することです。ある種の弱点を許容するような、重要な次元に沿ってです。
ロン・コンウェイ：さて、このスライドにこだわりすぎたくはないのですが、投資家に初めて会うときは、自分の製品が何をするものなのか、めちゃくちゃ熱心に練習すべきなのですが、説得力のある一文で言えるようにしなければなりません。おそらく今日、私が話をする起業家の25パーセントは、最初の一文が終わっても、彼らが何をしているのか理解できないし、年を取って忍耐力がなくなってくると、「下がってくれ、私はまだあなたが何をしているのかさえ分からない 」と言うようにもなります。だから、それを完璧にしようとしてみてほしい。
そして、2番目のコラムに移りましょう。決断力が必要です。進歩を遂げる唯一の方法は決断することです。先延ばしはスタートアップの悪魔です。だから何をするにしても、船を動かし続けなければなりません。採用や解雇の決断なら、素早く決断しなければなりません。素晴らしいチームを作ること。素晴らしいプロダクトができたら、あとは実行と素晴らしいチーム作りがすべてです。
サム・アルトマン：パーカーさん、あなたのシード・ラウンドとその結果、そして資金調達のためにもっと違った方法を取るべきだったことについて話してもらえますか？
パーカー・コンラッド：もちろんです。実際、私のシード・ラウンドは、資金調達の観点から見ると、今の会社のほとんどのことが比較的早くまとまったように感じました。でも実は、私が経験したことのひとつに、この会社の前に6年間在籍した会社を立ち上げたとき、共同創業者と私はシリコンバレーのほとんどすべてのVCに売り込みに行きました。文字通り60社に売り込みに行きましたが、すべて断られました。私たちは常に、どのようにピッチを調整すべきか？スライドをどう変えようか？ストーリーをどう調整するか？そんな感じでした。 ある時、私がKhosla Venturesでピッチングをしていた時に、ある人がくれた重要な洞察がありました。もし君たちがTwitterの人たちだったら、ここに来て、ただブルブルブルって感じで、何でも載せてくれれば投資するよ。でも、あなたたちはTwitterの人たちじゃないんだから、もっと簡単にして、私たちのためにいろいろ準備しておく必要があります。
そして私は、彼が私に取ってほしかったこととは正反対の教訓を得ました。実は、私が今の会社を始めた理由のひとつ、あるいはZenefitsにとても魅力を感じたことのひとつは、考えているうちに、それがビジネスのように思えたからです。VCから資金を調達するために2年間努力した経験から、私はとてもフラストレーションを感じていました。資本を当てにすることはできません。私が始めたこのビジネスは、もしかしたら資金を集めなくてもできるかもしれないと思いました。十分なキャッシュフローがあるのだから、そうすることもできるでしょう。
投資家が好んで投資するのは、まさにそういうビジネスだとわかりました。だから、私はとても親切だと思うし、私はあなた方の専門家だと言いました。私は資金調達が得意だとは思っていません。おそらく、私の仕事の他の部分よりも苦手なことだと思います。でも、すべてが正しい方向に進むようなビジネスを構築することができれば、Twitterの人たちのように、他のことはどうでもいいような状態になることができると思うし、Twitterの人たちのようになれないのであれば、物事が自分のためにまとまるために、他のことで違いを生み出すのはとても難しいことなんです。
ロン・コンウェイ：フェイルホエールが2年間もサイトを支配していたのに、なぜそのVCはTwitterの人たちのようになれと言ったのですか？
マーク・アンドリーセン：うまくいったからでしょう。
ロン・コンウェイ：もうひとつ言いたいのは、できる限り長くブートストラップ（自己資本立ち上げ）を続けることです。技術界で最も優秀な創業者で、新しい会社を立ち上げようとしている人に会ったことがあります。私が「いつ資金調達するつもり？」と尋ねると、彼女は「しないかもしれない 」と答え、私は 「それはすごい 」と思いました。ブートストラップを忘れてはいけません。
マーク・アンドリーセン：だから、本当はこの話は終わりにしようと思っていたんだけど、ちょっと早めるよ。パーカーは、あなたがこれから聞くであろう最も重要なことを教えてくれたと思います。それは私が言おうとしたことでもあります。
私がこれまで読んだ中で、またこの種の話題で私が人に話すアドバイスのナンバーワンは、いつもコメディアンのスティーブ・マーティンの言葉です。彼は絶対的な天才だと思いますが、彼のキャリアのスタートについて素晴らしい本を書きました。その本は 「Born standing up 」という短い本で、彼がスティーブ・マーティンになるまでが書かれています。その本の中で、彼は成功の鍵は何だと言っていると思いますか？成功への鍵は、彼らがあなたを無視できないほど優れた存在になることなんです。
ある意味、私たちはこの会話をずっと続けていくことになるでしょうが、それは重要なことではありません。パーカーのように、大成功を収めるビジネスを構築すれば、投資家はあなたに資金を投じるでしょう。もしあなたが、理論や計画だけで何のデータも持たず、次の1000人のうちの1人に過ぎないのであれば、資金を集めるのはずっとずっと難しくなります。つまり、ポジティブな言い方をすれば、彼らがあなたを無視できないほど優れた存在になることです。自分のピッチを良くするよりも、自分のビジネスを良くする方が、ほとんど常に良いことなのです。
資金調達は成功の証ではない
もうひとつは、これは肯定的な見方で、否定的な見方や注意すべき教訓は、これを言うたびに問題になるのですが、私はインフルエンザの薬を大量に服用してキマっているので、先に言っておくと、ベンチャーキャピタルの調達は、スタートアップの創業者がすることの中で最も簡単なことです。エンジニアのリクルートに比べれば、エンジニアのリクルートは20番目です。ベンチャーキャピタルの調達よりはるかに難しいのです。大企業に売り込むのも難しいし、消費者向けビジネスでバイラルなグロースを遂げるのも難しいし、広告収入を得るのも難しいのです。
ほとんどのことは、ベンチャーキャピタルを調達するよりも難しいのです。だから、パーカーの言う通り、資金調達が難しい状況に陥ったとしても、その後に続く他のことに比べれば、おそらく難しいことではないでしょう。そのことを肝に銘じておくことは非常に重要です。よく言われることですが、資金調達は成功ではなく、企業のマイルストーンでもありません。そして、それが根本的な理由であり、他の難しいことをすべてできる状態にするためだと思います。
サム・アルトマン：それに関連して。資金調達の際、創業者がもっと違うやり方をすればいいのにと思うことはありますか？特にマーク、あなたはお金と資金調達の関係について話していましたが？
マーク・アンドリーセン：そうですね、私は、人々が見逃している唯一最大のこと、それは私たち全員が悪いのだと思います。つまり、リスクと現金調達の関係、そしてリスクと現金支出の関係です。私はアンディ・ラクレフが数年前に教えてくれた、リスクのタマネギ理論というものをいつも愛用しています。基本的に、スタートアップは初日からありとあらゆるリスクを抱えていると考えることができ、基本的にリスクのリストを作ることができます。
創業チームのリスク、創業者たちが一緒に仕事ができるかどうか、プロダクトのリスク、技術的なリスク、機械学習のブレークスルーが必要かどうか、などです。技術的なリスクもあります。機械学習や何かのブレイクスルーが必要かもしれません。市場受容リスクや収益リスクもあります。販売力を持つ多くのビジネスで直面する大きなリスクは、販売コストを実際にペイできるだけの金額でプロダクトを販売できるかどうかということです。つまり、販売コストのリスクがあるわけです。消費者向けプロダクトであれば、バイラルグロースリスクもあります。私がスタートアップの経営について常に考える方法は、資金調達についても考える方法です。私がスタートアップの経営について常に考える方法は、資金調達についても考える方法です。
つまり、最初の2つか3つのリスク、創業チームのリスク、プロダクトのリスク、最初の時計のリスクを取り除くためにシードマネーを調達します。Aラウンドでは、次のレベルのプロダクトリスクを取り除くために資金を調達し、エンジニア・チームを充実させるために採用リスクを取り除く。最初の5人の顧客を獲得することで、顧客リスクの一部を取り除くことができるかもしれません。つまり、マイルストーンを達成することでリスクを取り除いていくのです。マイルストーンを達成することで、ビジネスが進展し、さらに資本を調達することが正当化されます。そうでしょう？
そこで、あなたは私たちのような企業に売り込みに来ます。Bラウンドを調達すると。シード・ラウンドで資金を調達し、マイルストーンを達成しました。これらのリスクを排除しました。Aラウンドを調達しました。私はこれらのマイルストーンを達成しました。これらのリスクを排除しました。今、私はBラウンドを調達しています。そして、Cラウンドを調達する頃には、私はこのような状態になっています。そして、事業から引き出されるリスクに応じて、調達する資金と支出する資金を調整するのです。
ある意味、当たり前のことのように聞こえるかもしれませんが、資金調達と資金投入の方法について考える体系的な方法だからです。最近起きていることの多くが、「大変だ、できるだけ多くの資金を集めよう、豪華なオフィスを建てよう、できるだけ多くの人を雇おう 」というものであるのに比べれば。そして、ただ最善を望むだけです。
投資家との信頼関係
ロン・コンウェイ：私は戦術的なことを言うつもりです。NDAへのサインを求めないようにしてください。というのも、ほとんどの創業者は、関係の初期段階でNDAの締結を求めると、基本的に「私はあなたを信用していません」と言うことと同義になるからです。投資家と創業者の関係には、多くの信頼関係が必要なのです。
私が目にする最大のミスは、物事を書面に残さないことです。資金調達プロセスに関する私のアドバイスは、できる限り迅速かつ効率的に行うことです。それにこだわりすぎてはいけません。なぜか創業者は、資金調達が個人的な勝利であることにエゴを抱いてしまいます。マークが言ったように、資金調達は道のりのほんの小さな一歩です。そして最も基本的なことです。急がば回れ。
でもその過程で、誰かがあなたにコミットメントしてくれたら、あなたは車に乗って、相手が今あなたに言ったことを確認するメールを打ちましょう。というのも、投資家の多くは記憶が非常に浅く、融資するつもりだったことや、共同投資家を見つけるつもりだったことを忘れてしまうからです。文書にしておくだけで、そのような論争を解消することができます。相手がそれを避けようとしたら、メールを再送して失礼しますと言えばいいのです。うまくいけば、相手はそのメールに返信してくれるかもしれません。ミーティングではメモを取り、重要なことはフォローします。
サム・アルトマン：ここでもう少し戦術について話したいと思います。どのようなプロセスを踏むのでしょうか？直接メールで問い合わせることができるのでしょうか、それとも紹介が必要なのでしょうか？また、決定までに何回ミーティングが必要ですか？適切な条件はどうやって決めるのか？創業者はいつあなたに小切手を要求できますか？
マーク・アンドリーセン：6つの質問でした。たくさんありましたね。あなたはシードについて説明し、私は......。
ロン・コンウェイ：SVエンジェルはシードステージのスタートアップに投資します。私たちは通常、100万から200万ドル程度で投資しています。以前は100万ドルでした。ですから、私たちが25万ドルを投資すると、そのシンジケートには他に5、6人の投資家がいることになります。SVエンジェルのスタッフは現在13人。私はもうデューデリジェンスもしないし、ピッカーでもありません。私は、成熟し始めた投資先企業の主要プロジェクトを手伝うだけです。しかし、私たちにはプロセスを行うチーム全体があります。SVエンジェルでは、30社に1社の割合で投資しています。
面白いのは、中継で何かを取るということはあまりないということです。私たちのネットワークは非常に巨大になったので、基本的には私たち自身のネットワークから見込みを取るだけです。私たちはチャンスを評価します。つまり、本当に素晴らしい短いサマリーを送ってもらい、それが気に入ったら、私はもうこの会議には出席していませんが、グループで実際に投票を行い、この電話をかけるかどうかを決めます。それくらい、このプロセスでは大切な時間なのです。
そして、SVのチームの十分な人数が「これは面白い」と思ったら、その創業者に電話をかける人を指名します。通常は、私たちのチームの誰かで、ドメインの経験がある人です。電話がうまくいけば、ビンゴです！私たちはあなたに会いたいのです。SVエンジェルから面談の依頼があれば、投資への準備は整ったことになります。ミーティングがうまくいけば、私たちは身元調査や裏口調査を行い、その企業や市場について良い感触を得て、投資を約束します。そして、他の付加価値投資家をシンジケートの一員にする手助けを始めます。平等な仕事量を確保するためには、この会社の他の投資家も優れたエンジェル投資家であってほしいからです。
マーク・アンドリーセン：ベンチャー・ステージ、シリーズAステージについて少しお話ししましょう。現時点では、トップクラスのベンチャーキャピタルはシリーズAの段階で2種類の企業にしか投資しないと言っていいと思います。ひとつは、以前にシード・ラウンドで資金を調達している場合です。ですから、私たちがシリーズA投資を行う場合、その企業が100万ドルや200万ドルのシード資金を調達していることがほとんどです。ほとんどの場合、ロンや彼が一緒に仕事をするのが好きな人たちからです。
シリーズAを目指すなら、まずシード資金を調達するのが一般的です。たまに、シードラウンドを調達していない会社に直接行くこともあります。そのようなことが起こるのは、過去に成功した創業者であり、私たちが過去に一緒に仕事をしたことがある創業者である場合だけです。
実はまだ発表していないのですが、数週間後に発表する予定のシード・ラウンドのひとつに、私がエンジェル投資家だった創業者が参加しました。その後、その会社は順調に業績を伸ばし、最終的には別の大企業に買収されました。そして今、そのチームは新しいことを始めています。というのも、彼らはとても有名で、そのための計画がすべて整っているからです。それは例外で、ほとんどの場合、シードラウンドが先行します。
もうひとつは、これはすでに述べたことですが、ロンが言ったのと同じように、私たちは紹介ネットワークを通じて年間約2,000件の紹介を受けています。そのうちのかなりの割合がシード投資家からの紹介です。ですから、Aステージのベンチャー企業を紹介してもらう最善の方法は、シード投資家を通じて仕事をすることです。あるいはYコンビネーターのようなところを通じて。
サム・アルトマン：条件について話しましょう。創業者が最も気をつけるべき条件は何でしょうか？また、創業者はどのように交渉すべきでしょうか？
パーカー・コンラッド：マークが言ったように、シード段階で最も重要なことは、適切なシード投資家を選ぶことです。彼らは適切な紹介をしてくれるでしょうし、紹介の質には大きな違いがあると思います。ベンチャー・キャピタリストが本当に信頼し、尊敬している人物から本当に良い紹介を受けることができれば、その紹介がうまくいく可能性は、ベンチャー・キャピタリストがよく知らない人物から生ぬるい紹介を受けるよりもずっと高くなります。ですから、シード・ステージでできる最善のことは、適切な投資家を見つけ、それから......。
サム・アルトマン：創業者はどうやって適切な投資家を知るのですか？
パーカー・コンラッド：そうですね、本当に難しいと思います。YCを褒め称えるわけではありませんが、YCはそのような人たちが誰だと思うかを教えてくれます。また、YCは本当に良い人たちを紹介してくれるし、実際、YCの人たちが一番良い人たちだと言っている人たちに関しては、かなり正確だと分かりました。YCの評価はそれほど高くなかったけれど、大丈夫そうだと思った人たちは、結局シード・ラウンドでは不発に終わりましたし。
サム・アルトマン：いつか私たちは、このような人たちの何人かを公表するつもりです......。
パーカー・コンラッド：そんなことをしたら、多くの人が怒るでしょうね。
サム・アルトマン：では、交渉についてどのように考えていますか？相手の会社に対する正しい評価や条件はどのように考えるのですか？
パーカー・コンラッド：そうですね、私が駆け出しの頃、シード・ラウンドを調達していたのですが、よくわかりませんでした。つまり、このことについて話し合ったんです。私はおそらく、評価額を少し高く設定しすぎたのでしょう。ご存知のように、Yコンビネーターはデモ・デーというものを始めます。一度にたくさんの投資家が集まり、会社を見てくれるんです。私は最初、1,200万ドルか1,500万ドルの資金を集めようとしていました。バリュエーションとはちょっと違うけど、だいたい同じようなもの。そして誰もが、そんなのクレイジーだ、完全にクレイジーだと思いました。そんなの完全におかしいよ。
だから、私は少しずつ評価を下げていきました。数日のうちに、私は9ドルで調達することに決めました。シードステージでは、なぜか10ドルを下回るという魔法のような閾値があり、900万ドルの上限ではラウンドに対する需要がほぼ無限にあるように思えたのです。だから誰も1,200万ドルなんて払わないけど、900万ドルなら1,000万ドル調達できたような気がしたんです。そして、そのラウンドは、私がそのしきい値に達した後、およそ1週間でまとまりました。
特にシード・ステージの企業には、投資家が「このレベル以上はクレイジーだ、関係ない」と考えるような基準値があるようです。そして、人々が喜んで支払う大まかな範囲があります。それを見極める必要があります。必要な資金を調達し、必要以上の資金は集めません。そして、ただやり遂げること。結局のところ、12ドル集めようが、9ドル集めようが、6ドル集めようが、他の会社にとってはたいしたことではありません。
サム・アルトマン：創業者がシード・ラウンドやAラウンドで売却すべきと考える会社の上限はありますか？ポールが話していたことを超えて。
パーカー・コンラッド：この辺のルールはわかりません。厄介なことに、シリーズAでは特に大まかなルールがあるようです。ベンチャーキャピタルは価格よりも所有権に重点を置く傾向があります。そのため、企業が本当に大きなラウンドを調達する場合、投資家が「20％以下の出資はしないが、より高い金額を支払う」と言うことがあります。30％を超えると、キャップテーブルで奇妙なことが起こります。すべてがその範囲に収まるようなので、おそらくそういうことなのでしょう。私が聞いたところでは、ほとんどの場合、シードステージでは魔法はないようですが、10～15％というのが一般的なようです。
ロン・コンウェイ：私もその意見に賛成です。プロセスを終わらせることは重要だと思います。しかし、創業者が最初の段階で自分自身に言い聞かせることが重要だと思います。というのも、エンジェル・ラウンドで40％の希釈があった場合、私は創業者にこう言ったことがあります。普通の会社であれば、あなたはこの会社の5パーセント以下しか所有できないでしょう。ですから、このガイドラインは重要なのです。10％から15％というのは、それ以上を手放し続けると、あなたとチームのために十分な額が残らないからです。すべての仕事をしているのはあなたたちなのですから。
マーク・アンドリーセン：ちょっと続けてみましょう。過去5年間、興味深い企業を何社も見てきましたが、そのような企業には入札しませんでした。外部投資家がすでに持ちすぎているのです。私たちが本当に投資したかった会社があるのですが、外部投資家は私たちが話をしたときにはすでにその会社の80％を所有していました。その会社は比較的若い会社で、初期ラウンドを2回行ったばかりで、会社の株を売りすぎた。文字通り、私たちは心配していましたし、正確に言えば、そのような構造を持つことはチームのやる気を削ぐことになると思いました。
サム・アルトマン：聴衆からの質問を受け付ける前に、もう1つ質問します。ロンとマークです。お二人がこれまでに行った投資で最も成功した事例と、その経緯を教えてください。
パーカー・コンラッド：Zenefits以外で。
ロン・コンウェイ： 私にとっては、1999年のGoogleへの投資です。私たちはそこから大きなリターンを得ました。面白いことに、私はスタンフォード大学のデビッド・チェリトン教授を通じてGoogleに出会いました。彼は実はGoogleのエンジェル投資家であり、私たちのファンドの投資家でもありました。私たちがファンドの投資家と交わす見返りのようなものは、面白い会社があったら教えてほしいということです。デビッド・チェリトンが私たちのファンドの投資家だったのは、彼がコンピューター・サイエンス部門のディールフローにアクセスできたからです。
私たちはヴィヴェック・ワドワの家で開かれたパーティにタキシードで出席したんですが、私はタキシードが嫌いなんですけれど、ここにデイヴィッド・チェリトンを知っている人はいますか？ 彼もタキシードが嫌いですが、タキシード姿でした。でも私は彼に近づき、服装について文句を言いました。スタンフォードで何が起こっているんです？と聞くと、backrubというプロジェクトがあって、ページランクと関連性によるページ検索だと彼が答えました。
今でこそ、ページランクや関連性は当然だと言われていますが、1998年当時はそうではありませんでした。1998年当時は、エンジニアがページランクというものに基づいてプロダクトを設計していたことは明らかではありませんでした。それは単純なアルゴリズムで、多くの人がそのウェブサイトを訪れ、他のウェブサイトからもそこに誘導されるなら、そのウェブサイトでは何か良いことが起きているに違いない、というものでした。それがオリジナルのアルゴリズムでした。動機は関連性でした。そこで私はデビッドに、この人たちに会わなければならないと言いました。
彼は、準備が整うまで会うことはできないと言いました。私は5カ月間、毎月電話をして待ちました。そしてついにラリーとセルゲイとのオーディションを受けることができました。すぐに彼らはとても戦略的だとわかりました。セコイアのことは知らないが、彼らはYahooに投資しています。だから、私はGoogleへの投資を勝ち取ったのです。
マーク・アンドリーセン：もうひとつはAirbnbで、私たちは初期の投資家ではありませんでしたが、Airbnbは成長ラウンドで、私たちは2011年にAirbnbの下で最初の大きなグロースラウンドを約10億ドルの評価額で行いました。そして、このラウンドは歴代でも有数の壮大なグロースになると思います。 これは本当に素晴らしい会社になると思いますよ。純粋な天才の物語ではないので、その話をします。
私たちはパスしたのです。初回に会ったことすらなかったと思うし、もしかしたら後輩の誰かが会ったかもしれませんが。先ほど、ベンチャー・キャピタルは完全に外れ者のゲームだと言いました。はみ出し者の重要な点のひとつは、彼らのアイディアがしばしば正面から見て明らかにおかしいということです。だからもちろん、自分の家に他人を泊めることができるウェブサイトを持っているのだから、最も馬鹿げているアイデアのリストを作ったら、それが一番上に来るでしょう。
そして、2番目に愚かなアイデアは、他人の家に泊まれるウェブサイトを持つことです。Airbnbはこの2つの悪いアイデアを組み合わせたものです。もちろん、Airbnbは不動産販売のまったく新しい方法を開発し、この巨大な世界的現象を引き起こしました。つまり、私たちはこのアイデアに対する最初の分析に失敗し、数字が明らかに私たちが間違っていたことを証明していたのです。そして顧客の行動も、明らかに私たちが間違っていたことを証明していました。
私たちの会社の哲学のひとつは、多段階投資であることです。その大きな理由は、失敗を修正することができ、初期段階で失敗しても、後でお金を払って参入することができるからです。もうひとつ強調しておきたいのは、私たちが高い評価額で引き金を引いたもうひとつの理由は、その時点で創業者たち、ブライアン、ジョー、ネイトと時間を過ごしていたからです。
私の友人に素晴らしいセリフがあります。人はキャリアを積むにつれてどんどん大きな仕事を任されるようになり、ある時点で本当に大きな仕事を任されるようになる。ある人はその仕事を慣れていき、ある人はその仕事にのめり込んでいきます。その違いはなんとなくわかります。人は気が狂いそうになるときがある。Airbnbはその典型的なケースで、経営経験のない若い創業者たちが集まっています。この巨大なグローバル事業をどうやって運営するつもりなのだろう？
Airbnbはその典型的なケースで、経営経験のない若い創業者たちが集まっています。この巨大なグローバル事業をどうやって運営するつもりなのでしょう？しかし私たちは、彼ら3人と接するたびに、彼らがいかに成熟し、いかに進歩しているかということに非常に感銘を受けました。彼らはどんどん成熟し、判断力が増し、グロースするにつれて謙虚になっていくんです。だから私たちは、このビジネスがグロースするだけでなく、彼らは何かを築き上げ、それを本当に良い形で運営できる人たちなのだと、とても良い気分になりました。
ロン・コンウェイ：なぜAirbnbがそんなに素晴らしい会社になると思うのですか？面白いことに、私たちはAirbnbに夢中になっています。それは、3人の創業者全員が他の創業者と同じくらい優秀だからです。それは非常に珍しいことです。Googleの場合、2人の創業者がいて、そのうちの1人がもう1人より少し優れています。どんな会社にもCEOがいます。なぜこんなことを言うのか？会社を立ち上げるときは、共同創業者として自分と同等かそれ以上の人を見つけなければなりません。そうすれば、成功する確率は天文学的に高まります。だからAirbnbはあれほど早く成功したのです。
異常なのは、Facebookのマーク・ザッカーバーグです。確かに彼は素晴らしいチームを持っていますが、マーク・ザッカーバーグ現象は一人で起きています。ですから、会社を立ち上げるときには、驚異的な共同創業者を見つけなければなりません。
サム・アルトマン：では、聴衆の皆さんに尋ねてみましょう。
Q： 一般的な常識では、なぜ資金を調達するのかというと、資金が必要だからというのが常識でしょう。しかし、従来の常識から離れれば離れるほど、資金調達の理由について別の話を聞くことが多くなります。実際、創業者が「大きな出口を容易にするためだ」と言うのを耳にします。あるいは、最悪の場合、無に帰すのではなく、買収するためだという話も聞きます。その考えはどこまで正しいのでしょうか？
ロン・コンウェイ：もしあなたが、あなたの会社の事業内容に関して優れた人脈と専門知識を持つ優秀な投資家を選ぶなら、彼らはお金以上の付加価値を与えてくれるでしょう。そういう投資家を探すべきです。
マーク・アンドリーセン：質問の答えはイエスですが、ある意味それは問題ではありません。というのも、ダウンサイドを想定して計画を立てることはできないからです。つまり、それは明らかにあなたが望んでいないシナリオなのです。どの投資家から資金を調達するかには関係するかもしれませんが、資金を調達するかどうかの問題にはあまり関係ないでしょう。
Q： 設備投資を必要とするビジネスを始めるつもりなら、やる気をなくすことへの対処法について何かアドバイスはありますか？すべてがソフトウェアやウイルス、その他で始まるわけではないのですね？資本設備集約型企業の場合、創業者は何をすべきでしょうか？
マーク・アンドリーセン：リスクのタマネギ理論、リスクとキャッシュの段階的配分について、以前私が述べたことをもう一度繰り返したいと思います。つまり、資本が多ければ多いほど、事業を成功させるために何が必要なのか、マイルストーンとリスクのステージングはどうなっているのかについて、正確に把握する必要があるということです。このような場合、あなたは計画を立て、それを正確に実行に移さなければならないと思うでしょう。Aラウンドで何を達成できるのか、Aラウンドを成功させるためにはどうすればいいのか、非常に正確でありたいものです。
Aラウンドで資金を調達しすぎると、後々大変なことになります。なぜなら、Cシードで資金を調達しようとすると、累積希薄化が大きくなりすぎるからです。だから、すべてのラウンドで正確でなければならないし、できるだけ正確な金額に近い資金を調達しなければなりません。そして、投資家に対しては、リスクとマイルストーンについて、できる限り純粋でクリーンかつ正確に伝えなければなりません。
ところで、これは大きなことです。あなたが質問してくれて本当にうれしいです。パーカーが言ったことに通じるものがあります。もしあなたがTwitterやPinterestや何かを持っていて、それがバイラルなグロースをしていて、燃え上がっていて、どんどん進んでいるとしたら、それは簡単なことです。お金をつぎ込めばいいんです。獣に餌を与えましょう。しかし、もしあなたが、このとても素晴らしいアイデアを手に入れたが、今後5年間で、おそらく5回のラウンドを経て、3億ドルの段階的な資金が必要でしょう。それは非常に大きな結果をもたらす可能性を秘めていますが、これはTwitterではありません。我々はまだそのようなことをしますが、チーム側の卓越した運営はもっと重要です。卓越したオペレーションを伝える方法のひとつが、プランの質です。スティーブ・マーティンの話に戻すと、彼らがあなたを無視できないほど優れた存在になることです。計画は正確でなければなりません。
ロン・コンウェイ：ベンチャー・キャピタル以外にも、資金を借りる方法があります。
マーク・アンドリーセン：ベンチャーキャピタルから借り入れを行い、その後リース資金を調達することもできますが、その場合にもオペレーショナル・エクセレンスの必要性が根底にあります。というのも、負債を調達するのであれば、会社をどのように経営しているかを正確に把握する必要があるからです。針の穴を通すような作業です。要求されるのは、次のSnapChatよりも高度な経営レベルです。
Q： 投資家と組むべきでないサインは何ですか？
ロン・コンウェイ：良い投資家について述べたことの逆です。もし、あなたの会社に関する専門知識がなく、事業開発やシリーズAのための紹介を手伝ってくれるような人脈を持っていない投資家なら、その人のお金を取るべきではありません。特に、金儲けだけが目的ならなおさらです。そのような人はすぐに追い出すことができます。
マーク・アンドリーセン：あなたがこの質問をしてくれたのはうれしいです。もしあなたの会社が成功すれば、少なくとも私たちが投資したい会社は大きなフランチャイズ企業を作りたいと考えているので、10年、15年、20年の道のりの話になります。10年、15年、20年というのは、平均的なアメリカ人の結婚期間よりも長いことにお気づきでしょうか。これは重要なことです。主要な投資家、つまり会社の役員になる特定の投資家を選ぶことは、誰と結婚するかと同じくらい重要だと思います。長期にわたって大きなストレスと不安の中で、一緒に生活し、パートナーとなり、頼りにし、立場で付き合うことになる人たちです。
これは私がいつも主張していることであり、いつも言っていることなのですが、人々はそれを信じることもあれば、信じないこともあります。すべてがうまくいけば、投資家が誰であろうと関係ありません。しかし、常にすべてがうまくいくことはほとんどありません。 会社の将来がかかった、ストレスの多い役員会や議論、深夜のミーティングはいくらでもあります。そこでは、全員が本当に同じチームである必要があり、同じ目標を持ち、同じ方向を向き、共通の理解を持ち、正しい倫理観を持ち、実際に起こる嵐を乗り切るための正しい持続力を持つ必要があります。
そして、初めて創業する人と2回目に創業する人の大きな違いは、ほとんどの場合、2回目に創業する人の方が、一度それを経験した後に、その点をより真剣に考えるということです。だから、パートナーが誰であるかは、本当に、本当に、本当に重要なのです。結婚するようなもので、配偶者を選ぶのと同じだけの、いや、それほどの時間と労力をかける価値はあります。それは、査定であと500万円もらえたかとか、小切手であと200万円もらえたかとかよりもずっと重要なことです。
ロン・コンウェイ：SVエンジェルでは、起業家に投資すれば一生投資することになる、というスタンスです。私たちが正しい決断を下せば、彼らが起業するすべての会社に投資することになるからです。一度起業家になれば、ずっと起業家です。私たちはそれを結婚と考えています。
パーカー・コンラッド：私はいつも、最初の面談で、この人を尊敬しているか、この人から学ぶことがたくさんあると感じるかどうかを見ています。というのも、VCと会うと、ときどき、彼らは理解が遅いと感じたり、理解していないと感じたりすることがあるからです。その人たちが投資してくれなかったとしても、彼らと過ごした1時間は私の時間をとても有意義に使ってくれました。
そしてそれは、これからの2、3年がどのようなものになるかを示す素晴らしい縮図でもあります。この人には、たとえ小切手帳を持っていなかったとしても、会社に関わってほしいと思うのであれば、それは本当に良い兆候でしょう。そうでない場合は、おそらく本当に悪い兆候です。
Q：あなた方が投資した企業の数に対する制約は何ですか？時間、資金、それとも優良企業の不足？
ロン・コンウェイ：SVエンジェルは1週間に1社というペースに慣れてきました。それ以上は無理ですし、13人のスタッフですから。ですから、本当に企業の数が問題なのです。
マーク・アンドリーセン：もし2倍の時間があったら、2倍の会社に投資しますか？
ロン・コンウェイ：それはやめた方がいいと思います。それよりも、既存の企業にもっと付加価値をつける方がいいと思います。SVエンジェルにはコンフリクトに関するポリシーがあります。しかし、私たちがコンフリクトに陥ってしまう場合、それはたいてい、ある企業が別の分野に姿を変えたからです。私たちは通常、直接コンフリクトのある企業には投資しません。投資する場合は、相手企業にも両社にも開示しますし、私たちの段階では、その企業のプロダクト戦略はわからないことを念頭に置いています。しかし、私たちのコンフリクト・ポリシーは、信頼という本当に重要な言葉についても触れています。
言い換えれば、お互いを信頼しなければ、スタートがまずいということです。SVエンジェルでは、創業者と私たちの関係は信頼に基づいています。私たちを信頼できない人は、私たちと一緒に仕事をすべきではありません。
マーク・アンドリーセン：最初の質問に戻ります。これは、私たちの会社で最も話題になる質問です。一流のベンチャー・キャピタルにとっての主な制約は、機会費用の概念です。これは、何をするにも、他にできないことが山ほどあるという概念です。会社に500万ドルを投資し、その会社がうまくいかず、資金を失います。というのも、理論的には、その分を補う勝者がいるからです。
私たちが心配するコストは、私たちが行うすべての投資が、会社の運営に2つの影響を与えるということです。ひとつはコンフリクトに関するルールです。ですから、ベンチャー企業やグロース企業への投資については、競合する企業には投資しないというのが私たちの方針です。ひとつのカテゴリーでひとつの会社にしか投資しません。ですから、もしMySpaceに投資して1年後にFacebookが現れたら、私たちは退場です。それはできません。投資するたびに、私たちはそのカテゴリーから締め出されてしまうのです。このようなことを社内で議論する場合、その性質は非常に複雑な話題となります。
あなたが知っているのはすでに存在している企業だけで、まだ設立されていない企業のことは知りません。そして、もしあなたが勝者になりそうもない初期の企業に投資し、勝者が現れるまでに締め出されてしまったとしたら、神さまが助けてくれるでしょう。
もうひとつの問題は、ジェネラル・パートナーの時間と帯域幅にかかる機会費用です。付加価値の概念に話を戻すと、私たちはゼネラル・ファームであり、正式なパートナーがいます。パートナーは、完全にフル稼働していれば、合計で10～12の取締役会に参加することができます。基本的には、穴を開けられる数に限りがあるチケットのようなものだと考えてほしいのです。穴がなくなったら終わりで、新たな投資はできません。それがベンチャー・キャピタルのやり方です。
見方を変えれば、GPが持っている取締役会の枠はすべて、ベンチャーキャピタルの資産なのです。その枠は投資機会に対して活用することができます。しかし、私たちが投資をするたびに、役員枠を1つ減らすことになります。つまり、新たな取引をする能力が低下するのです。投資をするたびに、競争相手だけでなく、他の案件も手仕舞いすることになり、単に時間がなくなるだけなのです。
これは先ほどの話に戻します。この会社はかなり優秀で、ベンチャー企業から資金を得ることは明らかなのに、なぜ資金を出さなかったのですか？というケース。まあ、それ自体については、もし私たちに無限の能力があったなら、おそらくそうしていたでしょう。しかし、競合他社に阻まれ、さらに良い機会のための取締役会の席がないことに比べれば、私たちはそのような理由でパスすることが多いのです。
Q： プロダクトを何も発表していない会社に投資する理由は何ですか？何を基準に判断するのですか？
ロン・コンウェイ：私たちを納得させるのは、創業者とそのチームです。ですから、私たちはまず人に投資するのであって、必ずしもプロダクトのアイデアに投資するわけではありません。プロダクトのアイデアは大きく変化する傾向があります。ですから、私たちはまずチームに投資します。創業者のひとりに成功の実績がない限り、創業前のユーザーであれば、評価額はそれに応じて低くなる傾向があります。
マーク・アンドリーセン：私たちの場合、投資時に何もない場合は、計画以外はいつも、たいていは以前一緒に仕事をしたことのある創業者です。あるいは、非常に有名な創業者です。このような会話では、私たちは皆、消費者向けウェブ企業や消費者向けモバイル企業を立ち上げているのだという前提があります。他のカテゴリーもあります。例えば、エンタープライズ・ソフトウェア企業、SaaS、アプリケーション企業などです。MVPがなく、コールドスタートであることの方がはるかに一般的です。また、Aラウンドでプロダクトを作ることの方がはるかに多いのです。
顧客はMVPを買おうとはしないし、顧客は実際にそれを使い始めるときにフルプロダクトを必要とします。そのため、最初のプロダクトを作るために500万ドルや1000万ドルを調達する必要があります。しかし、ほとんどすべてのケースで、そのようなケースを経験したことがある創業者がいるはずです。
Q：理想的な取締役会の構成は？
パーカー・コンラッド：幸運なことに、私と共同創業者、そしてアンドリーセン・ホロウィッツのパートナーがいます。それによって恐怖心が取り除かれ、信頼が生まれると思います。誰かがやってきて、大企業のCEOの時期だからといってあなたを恣意的にクビにするのではないかという恐れがなくなります。
しかし、ほとんどの場合、一緒に働いている人たちを信頼しているのであれば、問題はないはずです。取締役会の採決に至ることはほとんどなく、採決に至るまでには、その時点で何かが深く壊れているのです。VCが持つ力のほとんどは、取締役会組織の外にあります。資金調達ラウンドには保護条項が組み込まれており、負債を負うことはできないし、会社を売却することもできません。
世間で言われているほど大きな問題ではありません。私が発見したのは、創業者として、会社がうまくいっていれば、投資家に対して無制限の力を持つことができるということです。取締役会の構成がどうであれ、ラウンドの招集がどうであれ。もしあなたが、これが私のやりたいことで、これが私たちのやるべきことだと思う、と言うなら。
たとえそれが良い投資家であっても、悪い投資家であっても、彼らは実現させようという気になります。彼らはあなたと一緒にこのロケット船に乗りたいのであって、物事がうまくいかなくなったときには、あなたが自分自身のためにどんな保護をシステムに組み込んでいようと関係ありません。
マーク・アンドリーセン：会社が窮地に陥ったとき、前ラウンドの条件がどうであれ、すべて再交渉されます。私は20年間取締役会の役員を務めてきましたが、重要な取締役会の投票に参加したことは一度もありません。多くの議論や論争がありましたが、一度も投票になったことはありません。決定はいつも最後まで明確でした。ほとんどいつも全会一致です。だから、決定というのはほとんどの場合、細かいことではなく、無形のものなのだと思います。
サム・アルトマン：今日はありがとうございました！
