https://hbr.org/2024/05/scaling-a-midsize-startuphbr.org
ベンチャー規模のユニコーンと中小企業の中間に位置するのが、スタートアップの「マイティー・ミドル」セグメント。これらのスタートアップは、5～10年以内に1桁台後半から数千万円台のバリュエーションを目指し、大きな成長の可能性を秘めた中規模ニッチをターゲットにしています。インターネットツール、グローバルな広告、手頃な価格の技術によって実現されるマイティ・ミドル・ビジネスは、多くの場合、ブートストラップ、請負業者の利用、起業家の多様なスキルの習得を必要とします。リスクとリターンのトレードオフが有利に働くため、創業者は経営権を保持したまま、早期に報酬を得ることができます。投資家や企業は、その革新性と大きなリターンに魅力を感じています。しかし、マイティ・ミドルのベンチャー企業を支援するためには、メンターシップを重視し、成功したマイティ・ミドルの事例を紹介するなど、ニーズに合わせた支援が必要です。
起業には2つの規模があるというのが一般的な考え方です。ベンチャー規模のベンチャー企業は、革新的な技術やビジネスモデルによって大市場を破壊的にターゲットにすることで、10年以内に10億ドルの評価を目指します。このような「ユニコーン」は、多くのベンチャーキャピタルやエンジェルの注目を集め、グーグル、メタ、エアビーアンドビーなどの成功例があります。一方、中小企業の起業は、地元のレストラン、小売業者、サービス会社など、確立されたテンプレートを使用して成熟した市場で競合する、小規模で開始し、多くの場合そのままのベンチャー企業を包含しています。
しかし、これらの両極の間には、私たちが「マイティー・ミドル」と呼ぶ、見過ごされがちなベンチャー企業のセグメントが存在します。このセグメントは、必ずしも極端なバリュエーションまではいかないものの、有意義かつ急速にスケールする可能性を秘めています。私たちが幅広く研究してきたこれらのビジネスは、起業家とその従業員に大きな機会を提供し、資金調達、雇用、競争において異なる戦略を採用することで成功する可能性があります。マイティ・ミドルは、ベンチャー・スケールのベンチャー企業よりも、創業者の価値獲得のために低リスク、高リターンの道を提供し、より多くの機会を提供する可能性があるため、より詳細な検討に値します。
起業のマイティミドル
私たちのリサーチでは、5～10年以内に1桁万円台後半から数千万円台のバリュエーションに到達する実現可能な道筋を持つスタートアップをマイティ・ミドルと定義しています。これらの企業は、「ブルー・オーシャン」を目指すベンチャー規模のベンチャー企業や「ブルー・ポンド」で競争する中小企業とは対照的に、「ブルー・レイク」のような中規模ニッチをターゲットとすることが多い。2015年にテキサス州フォートワースでPatrickとJennifer Coddouによって設立されたSupplyは、マイティミドル起業の一例です。同社は男性用グルーミング製品を製造し、オンラインで消費者に直接販売。コミュニティ形成、キックスターター・キャンペーン、ソーシャルメディア広告、シャーク・タンクへの出演などを活用し、サプライは2022年9月に買収されるまで、わずかな従業員で年商数百万にまで成長しました。詳細は非公開ですが、このような事業の買収はEBITDAの4～6倍 倍率で行われることが多く、創業者にとって魅力的な見返りであることを示しています。
中堅企業は以前から存在していましたが、過去20年間の変化により、強大な中堅企業が多くの分野でより安く、より早く構築できるようになりました。インターネットの台頭により、これらのビジネスは、コスト効率の高い方法で、最初から全国または全世界の視聴者をターゲットにすることができます。Metaのようなグローバルでターゲットを絞った広告プラットフォーム、Amazonのような大手eコマースポータルサイトで販売するサードパーティの能力、Faireのような卸売プラットフォームは、顧客獲得を加速させることができます。豊富な技術スタック、オープンソースソフトウェア、Shopifyのようなオンラインプラットフォームは、ソフトウェア開発コストを削減します。グローバルなサプライチェーンとコンピュータ支援製造により、起業家は革新的なデザインを小ロットで手頃な価格帯で生産することが容易になりました。こうしたことはすべて、限られた資源で利益を追求できるマイティ・ミドルの機会が増えたことを意味し、この起業形態がより多様な起業家たちに開放されたことを意味します。
マイティ・ミドルの立ち回り方
マイティミドル起業の特徴を認識することは、起業家、投資家（エンジェル、VC、企業を含む）、政策立案者にとって重要な意味を持ちます。
起業家にとって重要な示唆の一つは、マイティミドルのスタートアップは異なる方法で構築する必要があるということです。多くのVCやエンジェルはベンチャースケールのスタートアップに特化しているため、マイティミドルのスタートアップは一般的に、ブートストラップ、副業として始める、または貯蓄で資金を調達する必要があります。例えば、Little Stocking Companyは、オレゴン州ポートランドで2人の友人と元ナニーによって設立された女の子向けアパレルメーカーです。スタートするために、彼らは300ドルの材料をクレジットカードに入れ、最初のインスタグラムの注文からの収益を事業資金に充てました。助成金も可能かもしれませんが、主に技術的なイノベーションが深いベンチャー企業（例えば、米国のSBIR助成金）や社会的インパクトを目的とするベンチャー企業向けです。
また、能力開発、雇用、競争にも異なるアプローチが必要でしょう。資金提供のないベンチャー企業では、熟練した従業員が株式報酬で働くことに消極的になるのは当然で、採用のペースを遅らせたり、請負業者を多く利用したり、創業者自身が初期段階で多くの仕事を請け負う必要が出てきます。例えば、Sahra Nguyen氏は、急成長中のベトナムコーヒーブランドNguyen Coffee Supplyを創業する前は、ジャーナリストや映画監督として活躍していました。事業を立ち上げるにあたり、彼女は生豆の輸入や通関、独自のロブスタ豆の焙煎、オンライン広告による集客など、専門外の重要な仕事に直面しました。VCの支援を受けたベンチャー企業であれば、このような知識を得るために初期の従業員を雇うかもしれませんが、彼女は当初、DIYのアプローチを取り、インターネットやネットワークを検索したり、オンラインコースを受講したりして新しいスキルを学びました。現在では、全国2,000カ所以上で採用されています。Sidekiqのソロ創業者であるマイク・パーハムも、このDIYアプローチを示しています。彼は、現在の収益を「100万ドルよりも1000万ドルに近い」と表現しています。彼は、グラフィックデザイナーや弁護士から時折サポートを受けながら、ソフトウェア開発のバックグラウンドを活かして、KickStarter、Netflix、Comcast、Conde Nasteなどの企業顧客に利用されているRubyタスクスケジューラを開発しました。
しかし、このような課題に打ち勝つには、起業家にとって強大なミドルの利点がいくつかあります。最も明らかなのは、ほとんどの中小企業のビジネスチャンスに比べて、より大きなアップサイドの可能性があるということです。また、多くの起業家にとって、ベンチャー規模のスタートアップと比較して、より望ましいリスクとリターンのトレードオフを提供する可能性があります。マイティ・ミドルで一定の規模に達した起業家は、通常、外部のプロの投資家を介さずに、より多くのコントロールとエクイティを保持します。そのため、買収やIPOを待つことなく、会社の利益から報酬を得ることができます。また、プロの投資家がいないことで、積極的な成長のために高いリスクを取るプレッシャーも軽減されます。さらに、このレンジのビジネスチャンスが多いため、起業家はベンチャー規模のビジネスチャンスよりも、人生を変えるような利益をもたらすマイティ・ミドルのビジネスチャンスを見つける確率が高くなります。
ベンチャーキャピタルやエンジェルなどの投資家にとって、マイティミドルとは、投資目的には合わないかもしれないが、起業家にとってはまだ「良いビジネス」かもしれないベンチャー企業を区別するための言語として価値があると考えます。同時に、マイティ・ミドルは、より広い市場をターゲットにすることで、アイデアを「高級化」するために起業家と協力するための枠組みを提供します。また、ベンチャー企業がある程度の規模と収益性を獲得した後は、プライベート・エクイティ・スタイルの投資にもマイティー・ミドルは適しています。ここでは、マイノリティ投資（いわゆる「グロース」投資家）を提供するファンドや、マイティミドルなソフトウェアベンチャー企業のポートフォリオを買収するTinyやConstellation Softwareのようなホールディングカンパニーが見られます（ただし、このアグリゲーターのプレイブックは、eコマースでは一部にとって困難となっています）。
企業にとって、強大な中堅企業は有望なイノベーションの源泉となり、魅力的なサプライヤーや買収ターゲットとなります（無視すれば、既存の製品を削り取る可能性があります）。食品CPGの分野では、既存企業やプライベート・エクイティ企業が、「スケールアップ」し、流通や製造におけるスケールメリットを活用できる買収対象として、早期に一定の牽引力（通常、年間売上高数百万ドル）を獲得しているマイティ・ミドル・ビジネスを探しています。全国規模の小売企業もまた、消費者志向のマイティ ミドル・ビジネスと提携するケースが増えています。例えば、男性用石鹸ブランドDr. Squatchは、TargetやWalmartなどの大手小売店で販売されており（2021年の投資後、現在はSummit Partnersが過半数を所有）、食品スタートアップRecipe 33は、ホールフーズ、Sprouts、HyVeeなどの小売店で、フレーバー入りアーモンドを全国的に販売しています。
最後に、起業家精神を高めることを目的とした大学、地域開発、政府のプログラムの多くも、強大な中間層がどのように異なるかをより明確に認識することで恩恵を受けることができます。ベンチャー・スケールの成功事例は重要な教訓を提供し、インスピレーションを与えてくれますが、起業を志す人たちはマイティ・ミドルのビジネスチャンスを見極める可能性が高く、こうしたビジネスチャンスは多くの起業家にとって望ましいリスクとリターンのバランスを提供してくれるかもしれません。そのため、成功したマイティ・ミドル・ビジネスの「ヒーロー・ジャーニー」について、より多くの事例を共有する必要があります。また、ほとんどのベンチャー企業は、成長する企業であっても、外部からのエクイティ投資を受ける可能性が低いことを強調する必要があります。このことは、メンターからのフィードバックに重点を置きつつも、必ずしも将来の投資を必要としないアクセラレーターのようなプログラムの機会も示唆しています。また、E-Commerce Fuel（eコマース）、Indie HackersやMicroConf（インターネット）、Zebra Startups（社会的問題の解決）のようなセクター別のコミュニティに、強大な中間にいる起業家を導くことも有用であると考えます。
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全体として、強大な中間層は、巨大企業とブティックの二元的な橋渡しをする起業家スペクトルのセグメントにスポットライトを当てています。このセグメントの特徴を理解することで、起業家とそれを支援する人々は、多くの起業家の物語で強調されるような驚異的な規模を達成する可能性は低いとしても、大きな成長の可能性を体現するベンチャー企業を構築するための準備を整えることができます。
