【翻訳】たった2ステップでAirbnbやFacebookのような北極星指標を見つけよう(Nicholas Sonnenberg, Inc. Magazine, 2022)

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私は測定指標の大ファンです。起業する前の8年間は、高頻度取引トレーダーとして働き、文字通り、やることなすこと全てが指標に基づいていました。私は、財務データのみに基づいて、1円の端数をマイクロ秒の速さで取引するアルゴリズムを作成しました。私は、数字が意味をなしている限り、自分が取引している個々の銘柄のことなど気にも留めませんでした。

私はこの考え方をビジネスにも取り入れ、可能な限り数字を使って意思決定を行い、業績を分析しています。しかし、最近、私は、すべての起業家が考えるべき、シンプルな指標に基づく概念に出くわしました。

基本的に、もしあなたがビジネス全体で1つの指標しか追跡しないとしたら、これがその指標になるでしょう。

北極星という名の指標

私がこのコンセプトを初めて知ったのは、リアム・マーティンとロブ・ローソンの最近の著書『Running Remote』の中でしたが、決して新しいアイデアではありません。この本の中で、彼らはリモート企業における指標の重要性について語り、すべての企業は理想的には "北極星指標 "と呼ばれるものを持つべきだと説明しています。この指標は、チーム全体を共通の目標に向かわせるとともに、ビジネスの成果を教えてくれる1つの数字です。

多くの企業が北極星という指標を使い、大きな成功を収めています。例えばAirbnbは、「予約宿泊数」を北極星として使っています。Facebookは、何人の顧客が7人の友人をコネクトさせたかを測定しています。これらの指標は、会社の全員に何か後ろ盾を与えることになります。また、さまざまな指標を並べ替えるのではなく、この指標を見れば、「改善しているのか、していないのか」ということがすべてわかります。

これは、進捗を測定する方法であるだけでなく、チーム全体の進捗を促進する方法でもあります(わかりにくい計算をする必要はありません)。

自分だけの北極星を見つける

マーティンとローソンは、エンゲージメントとマネタイズの間に、あなたの北極星の指標があると述べています。顧客とのエンゲージメントと収益性を示す指標を1つ見つけることができれば、会社の健全性について多くのことを知ることができるだろう。

また、この2つは、従業員が最も関心を持つべきことでもあります。部門や役割に関係なく、企業の従業員の大半は、収益を上げること、よりハッピーで熱心な顧客を作ることのどちらかに集中しています。

したがって、この2つの要素を1つの指標にまとめることが、北極星の指標を見つける最良の方法なのです。

黄金比

私の会社、Leverageでは、多くの指標をトラッキングしています。そして、今のところ正式なノーススター指標はありませんが、私たちは長い間、この収益とエンゲージメントの組み合わせに着目してきました。

私たちは、2つの指標の比率を使用して、この指標を追跡しています。その2つの指標とは、顧客の生涯価値(LTV)と顧客獲得にかかるコスト(CaC)です。基本的には、「顧客獲得にいくらかかるか」、そして「顧客を獲得したら、その顧客から生涯でどれだけの収益を期待できるか」ということを自問自答しているのです。

これらをLTV:CaCという比率にまとめることで、獲得した各顧客から期待されるROIを予測することができるのです。顧客獲得にかかる費用が平均1,000ドル、顧客一人当たりの平均生涯価値が1万ドルとすると、LTV:CaCの比率は10となります。つまり、マーケティングとセールスの費用に対して10倍のリターンを得ていることになります。

しかし、お金だけでなく、LTV:CaC比が高いということは、ビジネスにおいて素晴らしいことが起こっていることを意味しています。

CaCが低い場合は、最小限の費用で顧客を獲得しているため、マーケティングとセールスがうまく機能していることを示しています。また、LTVが高い場合は、当社のサービスに対してお金を払いたいと思う、幸せで熱心な顧客が明らかに存在するため、デリバリーがうまくいっていることを示しています。

会社のほとんどの人は、これらの指標のどちらか、あるいは両方に注目しています。ですから、これらの指標を比率にまとめると、知るべきことは基本的にすべてわかりますし、さまざまな部署の社員が何か目標を持って努力することができるようになります。LTVとCaCの比率が改善されれば、みんなで喜べます。