多くの場合、企業は戦略について間違った質問をしています。
彼らは「何が」正しい戦略かを問いますが、本来は「いつ」が正しい戦略かを問うべきです。
顧客獲得戦略は時間とともに進化すべきものです。1,000人目の顧客を説得して購入してもらう方法は、おそらく10人目の顧客を説得したときと同じではないでしょう。
正しい戦略を間違ったタイミングで使用すると、成長が停滞し、フラストレーションのたまる停滞期や挫折につながる可能性があります。
では、最初の10人の顧客を獲得する際に何を優先すべきでしょうか？最初の100人は？1,000人は？そして各レベルで創業者が避けるべき一般的な間違いは何でしょうか？
最初の10人の顧客を獲得する方法
映画『アポロ13』では、宇宙船内で議論が勃発します。宇宙飛行士のジャック・スワイガートが他の2人の宇宙飛行士の元に浮かび寄り、地球の大気圏への再突入時に船の熱シールドがどのように機能するかについて懸念を表明します。
「私たちが生き残るためには1000のことが起こらなければならない」と司令官のジム・ラヴェルが答えます。「私たちは今8番目にいる。君は692番について話している」
これが最初の10人の顧客に取り組むビジネスにとって最も一般的な間違いです：ジャック・スワイガートのように考えてしまうことです。10,000人の顧客がいるときにこのレベルの戦略がどのようにスケールするかを考えすぎると、あまりにも先のことを考えすぎています。
10人未満の顧客しかいない場合、スケールしない戦術から始めても大丈夫です。
私はあなたの最初の10人の顧客を「必要な手段を問わない」ステップと呼んでいます。まだ物事がスケールすることを期待しないでください。
この時点で販売プロセスを自動化する必要はありません。それがどのようにスケールするかをまだ知る必要すらありません。最初の10人の顧客を獲得するプロセスが、かなりの手作業と個人的なアウトリーチを必要とすることは問題ありません。この段階では広告キャンペーンすら非現実的かもしれません。
私のスタートアップElasticの初期の頃、私が提供するソリューションで数社のB2B顧客を獲得することで、ビジネスのアイデアを検証したいと考えていました。私の理想的な顧客は他のテクノロジースタートアップだったので、資金調達を受けたばかりの企業を見つけるためにCrunchbaseを調べました。彼らは私が提供できるソリューションに興味を持つだろうと疑っていました—さらに、彼らが使うためのたくさんのお金を調達したばかりであることも知っていました！私にとって、それはどのリードリストにも劣らない良いものでした。
私はCrunchbaseのリストを下って、すべての会社に電話をかけ、自分のアイデアをピッチしました。2週間の終わりに、まだ存在すらしていない私のビジネスのために7社のB2B顧客を獲得していました。それは私が構築するのに十分な勢いでした。
明らかに、この顧客獲得戦略は永遠には機能しません。最終的に、そのリードリストは終わりを迎えます。しかし、これが私が最初の10人の顧客は必要な手段を問わず獲得しなければならないと言う意味です。
ドアをノックし、友人に電話し、友人の友人に電話し、バーで見知らぬ人にピッチする。特にB2B SaaSでは、直接の領域内で正確な購買者を見つけるのが難しい場合があるので、創造的になるか、ネットワークでより深いレベルに進む必要があるかもしれません。
たとえば、会社Aにピッチしたいマーケティングツールがあるとして、そこのマーケティング担当者を知らなくても、エンジニアを知っているとします。エンジニアの友人にマーケティングリーダーを紹介してもらうよう頼んでください。何でも必要なことをしてください。
最初の10人の顧客から最も価値があるのは収益ではなく、インサイトです。
最初の数人の購買者は、おそらく最も強い痛みを持ち、市場から最も無視されている顧客になるでしょう。この重要な初期採用者グループを最大限に活用する方法は次のとおりです：
- 彼らと時間を過ごす： 電話をかけ、オフィスを訪問し、彼らと同じくらい彼らの成功に投資してください。この実践はスケールしませんが、この時点では繰り返し可能なプロセスを作成することが目的ではありません。理想的な顧客のために可能な限り最良のソリューションを構築しようとしているだけです—それはあなたの時間の価値があります。
- 彼らの痛点を学ぶ： スポンジになって、最初の顧客があなたに教えてくれるすべてを吸収してください。彼らはどのように問題について話していますか？彼らは他の誰も十分に対処していない機会と痛点にあなたを導きます。
- 問題を解決する： 顧客があなたのメインピッチを無視して、サイドサービスの1つについて尋ねますか？おそらくそれが、次の90人の顧客を獲得するための探求で引っ張る必要があるスレッドです。顧客に響いているものと、同様に重要なことに、響いていないものに注意を払ってください。
最初の10人の顧客から得たインサイトは、将来の戦略の種を植えることになりますが、100人の顧客マークに到達するにはさらに深い知識を得る必要があります。
10人から100人の顧客へスケールする方法
10人から100人の顧客に移行するには、他の人の助けが必要です、簡単に言えば。繰り返し可能なプロセスを確立せずに100人目の顧客に到達しようとすると、自分自身を燃え尽きさせることになります。
販売プロセスを少なくとも1人の他の人に教えることができますか？
最初の10人の顧客から得たすべてのインサイトを活用し、それらの学びを活用して最初の成功を再現できる営業担当者を雇います。もし誰にも自分がやれることを教えることができないなら、それはトラブルのサインです。
図面に戻り、何が伝わっていないかを理解してください。それはあなたの販売プロセス、メッセージング、または製品自体の問題かもしれません。今こそそれを理解する時です。
10人から100人の顧客に移行するとき、まだ学習モードにいる必要があることを覚えておくことも重要です。地獄、私に関する限り、あなたは決して学習モードから外れないのです。
しかし、多くの創業者は「ついに！顧客獲得を完璧に理解した！今私たちは座って、顧客の蛇口をオンにして、収益が成長するのを見ているだけでいい！」と言える場所に到達することを切望しすぎています。自信を持ちすぎないでください。常に学習してください。
最初の100人の顧客は、より広いサンプルサイズの贈り物を与えてくれます—つまり、話すべき人々のバラエティが増えるということです。最初の100人の顧客があなたのソリューションを検証している場合、彼らのような他の人をどのように見つけることができますか？
この段階で探求することをお勧めするいくつかの質問があります：
- 理想的な顧客の人口統計： 業界、ビジネスの規模、予算など
- 購買習慣： 顧客はあなたのような他の製品をどのように購入しますか？
- 好みのコンテンツチャネル： 彼らはオンラインでどこで時間を過ごしますか？どのブログを訪問しますか？ どのYouTubeチャンネルを見ますか？広告をクリックすることはありますか？
- 好み： どのように請求されたいですか？サポートのニーズはどのくらい重いですか？
注意：時々、このより広い顧客のセットから得るフィードバックは矛盾している可能性があります。異なる顧客セグメントとどのセグメントを優先すべきかを把握する必要があります。
おそらくあなたの製品は3つの異なるタイプの顧客に「かなり良い」効果がありますが、1つのタイプの顧客には素晴らしい効果があります。どの顧客がスケールアップに最適かを決定するのはあなた次第です。
10-100人の顧客段階では、最良の結果を生み出している活動を特定し、絞り込む必要もあります。リードのほとんどはどこから来ていますか？イベント？LinkedInアウトリーチ？TikTok？この時点で、どの獲得活動が勝っているかが明確になるはずで、それらに倍賭けすることができます。
最後に、最初の100人の顧客が与えてくれるインサイトに対して柔軟で適応可能であり続けることが重要です。これらはまだ初期の段階です—そして、顧客が本当に欲しいものを学ぶことは、スケールで間違ったソリューションを提供するよりも良いです。
100から1,000へのスケール：成功を基に構築する
100人の顧客マークを超えると、月桂樹の上で休むのは簡単です。物事を理解したと自信を持つかもしれません。しかし、最初の1,000人の顧客への道のりで、問題が発生します。物事が壊れ始めます。
あなたの小さなスタートアップはよりプロフェッショナルになる必要があります。顧客のライフサイクル全体を何らかの方法でカバーできるチームを雇う必要があります—セールス、マーケティング、そして顧客サポート。
混乱に何らかの秩序をもたらすために、内部の運営とプロセスをスケールする必要もあります。1,000人の顧客に成長することは確かにエキサイティングです。しかし、現実的になりましょう：運営志向の人々が船を操縦していなければ、それは地獄のように混沌としている可能性もあります。
私に言わせれば、この段階は本当に深い学習が始まる場所です。
ここでは、長期的にビジネスがどのような姿になるかについて、ますます多くを学ぶことになります。通常、最初の100人の顧客が離脱することを心配する必要はありませんが、1,000人への道のりで発生する避けられない離脱に対する答えを見つける必要があります。
この時点で、顧客維持は顧客獲得と同じくらい重要になります。
おそらく顧客を獲得するために必要なものを理解しました—今、顧客を維持するために必要なものは何ですか？1年後にサブスクリプションを更新させるものは何ですか？あなたのソリューションはまだ彼らの問題に十分に対処していますか？それとも彼らは代替品を探していますか？
また、顧客獲得コストとライフサイクルメトリクスについても詳しく学ぶことになります。あるタイプの顧客は獲得しやすいが、すぐに離脱することがわかるかもしれません。一方、別のタイプの顧客は獲得がより困難ですが、はるかに長く維持されます。このようなデータは、今後の優先順位と戦略をどのように通知しますか？
次に、顧客拡張があります—顧客と成長するために何が必要ですか？あなたのビジネスで成功している顧客は、新しいサービスに対してより多く支払いたいと思うでしょうか？新しい製品や機能はどうですか？またはプラットフォーム上により多くのユーザーを追加しますか？
この段階で得るインサイトは、ビジネスの将来を形作ります。顧客獲得、維持、拡張のコードを解読できれば、成長はロケット船のように離陸することができます。
スケール時の一般的な間違いと落とし穴を避ける
間違い#1：「学習モード」を早すぎる段階で離れる
私に言わせれば、一部の創業者は「学習モード」を早すぎる段階で離れます。彼らはできるだけ早くステップ8からステップ692にスキップしたいと考えています。そこで、最初の顧客から1つのインサイトを収集し、それで終わりです。スケール、スケール、スケールの時間です！
しかし、まだスケールするためのインサイトがないかもしれません。
人々が私にどのように顧客を理解するようになったかを尋ねるとき、彼らは私が部屋に座ってブレインストーミングをしたと仮定する傾向があります。まるで紙に最良の理論を書き留めることによって理想的な顧客について学んだかのように。それは起こったことではまったくありません。代わりに、私は常に「学習モード」に留まり、既存の顧客が私を指し示している場所を見ることに意欲的でした。
誘惑は、成長しているビジネスがこの段階ですべてを理解したことを意味すると信じることです。あなたはスケールできる段階に到達することを切望しているので、新しいインサイトを収集した後にトリガーを引きます。
しかし、創業者がこれらの初期の顧客マイルストーンを、長期的に本当に耐久性のあるビジネスにスタートアップを形作るための金鉱になる可能性があることを評価せずにスピードで通過するのは間違いです。
間違い#2：速すぎるスケーリング
「学習モード」を離れることの結果は、あまりにも速くスケールしようとすることです。しかし、ここには大きなリスクがあります。速く動きすぎると、間違った顧客を獲得し始め、間違ったチャネルをスケールし、さらには間違った製品決定を下す可能性があります。
速すぎるスケーリングは誤解を招く可能性があります。顧客数が増えているのを見て、成長していると仮定します。しかし、顧客獲得にあまりにも多くを費やしているために成長している場合はどうでしょうか？
それはスケーラブルかもしれませんが、それが持続可能であることを意味しません。
時期尚早なスケーリングは別の重要な理由で危険です：間違ったチャネルや間違ったソリューションをスケールすると、後でコストのかかる、破壊的なピボットを余儀なくされる可能性があります。市場を完全に理解せずに拡大すると、多くのハードワークを元に戻す必要があるかもしれません。
間違い#3：時間の経過とともに顧客のニーズを認識できない
1ヶ月で顧客を満足させるものは、5年間顧客を満足させるものと同じではありません。
顧客が本当に欲しいものを理解するには時間が必要です。数週間だけでなく、数年にわたって支払い続ける価値のあるソリューションを見つけるために。
顧客を維持するために何が必要かを学んでください。顧客と拡張、アップセル、成長するために何が必要か。顧客との大きな課題を克服し、彼らの痛点を解決するのはエキサイティングですが、何ヶ月または何年も経つまで、何を間違ったかを学ぶことはありません。
私の推奨事項？異なる顧客セグメントを作成してください。時間の経過とともに、すべての顧客が同じではないことがわかります。獲得は困難かもしれませんが、長期的な忠誠心を与えるものもあります。他の人は速い購入を与えるかもしれませんが、同じくらい速く離脱します。あなたの目標は、あなたのソリューションに最も満足している顧客だけでなく、それで最も成功している顧客を理解することです。
時間の経過とともに顧客の行動に注意を払えば、誰にマーケティングしているかを常に把握できます。各顧客セグメントが成功するために必要なものをよりよく理解するにつれて、長期的な成長機会がどこにあるかがわかります。
顧客との真の指数関数的な成功の構築
最初の1,000人の顧客を獲得することは、単に収益を増やすことだけではありません—顧客と市場についての知識を増やすことです。これらの初期採用者は、100,000人以上の顧客をサポートできるビジネスの確固たる基盤を構築するために必要なすべてのインサイトを与えてくれます。
ビジネスに適切なペースで学習、適応、成長にコミットする限り、すべてを壊すことなく顧客獲得戦略をスケールできます。
