[会場内に「アイ・オブ・ザ・タイガー」が鳴り響く］
もう少し音を大きくして、パワーアップできるかな？オーケー。オーケー。みんな、ビートを見つけて、ビートに合わせて手拍子をしましょう。音楽を止めてください。プレゼンテーションをしてください。ありがとうございます。これが、エンタープライズ・ソフトウェアで最も盛り上がることになるでしょう。ここからは下り坂です。よく練習されたイントロをありがとうございます。
BoxのCEO兼共同創業者のアーロン・レヴィです。エンタープライズ・ソフトウェア企業の作り方についての本編へようこそ。私の理解では、これはあなたが受講しているコースですか？合ってる？いいえ。
これが今日の私の仕事です。このクラスで話す他の人たちがみんな間違っていること、そしてあなたが実際にエンタープライズ・ソフトウェア会社を作りたいことを説得しようと思います。うまくいけば、この授業を通して、なぜエンタープライズ・ソフトウェアに携わることが超クールなのかを理解してもらえるでしょう。
そして、なぜコンシューマー・スペースに行くのか、なぜとても楽しいのかという認識は間違っていて、なぜエンタープライズ・ソフトウェアに行きたいのか。エンタープライズ・ソフトウェアの会社を作りたい人はいますか？わかりました。ありがとうございました。願わくば、最後に投票を行い、それが縮小していないことを願っています。それが今日の私の唯一の目標です。
今日は3つのことをお話しします。1つ目は、Boxの簡単な背景です。というのも、私たちが起業した当初は、エンタープライズ・ソフトウェアをやりたいとは思っていませんでした。そこで、なぜ私たちがエンタープライズを目指したのか、そして今日私たちが何をしているのかについて少し触れたいと思います。
それから、エンタープライズ・ソフトウェアで変化した主な要因についてお話しします。そして最後に、自分でスタートアップを立ち上げるためのパターンを見ていこうと思います。実践的で有益なアドバイスになることを願っています。予告しておくと、ここ数日、私はよくしゃべっています。だからうまくいけば、3つ目のアドバイスまでたどり着けるでしょう。
これはBoxのハイレベルな統計です。Boxを使用している企業は約24万社で、Boxを組織に導入したユーザーは2700万人を超え、フォーチュン500社の99％を占めています。フォーチュン500社の99パーセントがBoxを利用していますが、そのうちの1パーセントはMicrosoftで、彼らは私たちから買いたがらないようです。私たちは、その点を少し改善しなければなりません。
Boxを職場環境に導入しているユーザーの多くは、このプロダクトを使用している組織の一部です。消費者向けプロダクトの製造業からゼネラル・エレクトリックのような企業まで、非常に幅広い業種があります。スタンフォード・ヘルスケアでは、医療部門内のコラボレーションにBoxを使用しています。医療、メディア、製造業など、私たちがサービスを提供している業界は多岐にわたります。
Boxの立ち上げ
では、どうやってここまでたどり着いたのか？というのも、私たちはエンタープライズ・ソフトウェアの会社になるために会社を立ち上げたわけではないからです。私たちが会社を立ち上げたのは2005年ですが、アイデアを思いついたのは大学時代、つまり2004年のことです。2004年にインターネットを使っていた人はいますか？そうだね。ミレニアル世代がインターネットを使っていたかどうかは知りませんでした。すみません、もう年齢のジョークはやめましょう。さて、ここからが本題です。2004年当時は、やることがあまりなかったことを覚えているでしょうか。退屈だったでしょう？
FacebookやSnapchatが登場する前だから、やることがたくさんあるわけでもありません。15秒のメッセージも、消えてしまう写真も送れなかったのです。だから、2004年のインターネットでは、何もなかったんです。不毛の荒涼とした風景でした。これが2004年のインターネットです。Yahoo！はその後、かなり業績を伸ばしたが、2004年半ば、彼らは自分たちの道を見つけようとしていました。そしてGoogleが世界を席巻していました。しかし、これは全世界の範囲でした。
2004年、大学時代に私たちが気づいたのは、なぜかファイルを共有するのがとても難しいということでした。今でこそ単純なアイデアですが、10年前にさかのぼると、それはとても高価か、とても難しいかのどちらかでした。企業内でデータを移動させるのは、本当に高価か、本当に大変なことでした。当時、私はインターンシップをしていたのですが、データを使う仕事のほとんどは、プリントアウトした書類をコピーしてキャビネットに入れることでした。コンピュータ・サイエンスの専門家でなければ、インターンとしてそうするものです。
だから紙をコピーするのは得意でした。でも、ファイルを共有するのは本当に難しかった。教室では大人数で仕事をするので、ファイルを共有するのも大変でした。私はUSCに進学したのですが、USCでは50メガバイトのストレージ・スペースが与えられました。50メガバイトあれば、基本的に1つのファイルを保存できます。そして半年ごとに自動削除されます。当時、IT部門を運営していたのは誰であれ、ハードディスクを運営していなかったのは確かです。だから、ファイルを保存したり共有したりするのは本当に大変でした。それなら、どこからでも簡単にファイルを保存・共有できるようにしたらどうでしょう？
そこで私たちは、当時Box.netのアイデアを思いつきました。そして私たちが気づいたのは、ソフトウェアの世界には多くの変化があったということです。まず、ストレージのコストが劇的に下がったことです。私たちのビジネスでは、基本的に1、2年ごとにストレージの容量が倍増し、ハードディスクにデータが入るようになりました。だから、不経済だったものが実現可能になりました。コンピューティングのコストも、ストレージのコストも下がりました。より強力なブラウザとネットワークができました。Firefoxが登場したばかりでした。
人々はより高速なインターネットを家庭や教室で使っていました。そして、情報を保存して共有したい場所が増えました。つまり、これら3つの要素が出現したのです。私が戦術的なアドバイスをする際には、これらの要因を引き戻す必要があります。まず覚えておいてほしいのは、変化するテクノロジー要素を常に探すことです。基礎となる実現可能な要素が大きく変化した市場はすべて、非常に大きな変化を遂げようとしている環境にありました。私たちは、クラウドにおけるデータの必要性が重要性を増していた点で非常に幸運でした。また、コストや実現可能性も急速に改善されたわけではありませんでした。
私たちは、Boxの本当に迅速なバージョンをまとめ、Box.netとして立ち上げることにしました。そのアイデアは、ファイルを本当に簡単に共有できるようにしようというものでした。そのアイデアはうまくいりました。マーク・キューバンという人物からエンジェル資金を調達しました。これはシャーク・タンクの前の話ですが、とても似ていました。私たちはこの資金を得て、これは超エキサイティングなことになると思いました。
大学を中退してベイエリアに引っ越します。大学を中退するとき...もう中退した人はいます？いいよ！学校に残って！大学を中退すると、誰もが信じられないような写真を撮ります。ビル・ゲイツが大学を中退すれば、ビル・ゲイツのようになります。マイケル・デルが大学を中退したら、マイケル・デルのように超エキサイティングになるでしょう。スティーブ・ジョブズは大学を中退しているので、これは人々が想像することですが、この人も大学を中退したことを誰も覚えていません。
だから、成功するという保証はないんです。面白いことに、私はこの男が大学を中退したかどうかさえ知りません。ただ、彼はそうしなければならなかったようです。彼の関係者がいたら申し訳ないんだけど、ネット上の面白い写真なんです。だから、基本的に僕たちは大学を中退して、まずバークレーに引っ越し、次にパロアルトに引っ越したんです。
そして、プロダクトを無料で公開することを決めたんです。そして、毎月何十万人もの人たちがこのプロダクトにサインアップしてくれるようになりました。Box.netにアクセスすると、1ギガバイトのファイル・ストレージ・スペースが無料で利用できます。これは2006年当時としては大きなことでした。しかし、あまりに多くのユーザーを獲得したため、私たちは何をすべきか考えあぐねていました。
コンシューマー？エンタープライズ？
私たちがぶつかったのは、本当にどんなスタートアップ企業でもぶつかる、よくある問題でした。私たちのビジネスモデルは、消費者向けに非常に堅牢で信頼性の高い企業を構築するというものでした。私たちは本当に取るに足らないプロダクトを提供したのです。つまり、コンシューマー向けには、お金を払えば利用できる機能をすべて備えていたのですが、多くのコンシューマーはそれらの機能を必要としていなかったのです。また、企業向けには十分なセキュリティがなく、企業がデータをどのように使いたいかという点に関する機能も十分ではありませんでした。
つまり、コンシューマーが必要とする以上のものがあり、企業が必要とする十分なものがなかったのです。そのため、私たちは岐路に立たされたのです。私たちは基本的に、ビジネスで何をしたいのかを考えるのが非常に難しい時期にいることに気づいたのです。だから、私たちはこの選択をしなければなりませんでした。どの道を進むべきか、選択しなければならない状況にあったのです。
これは2006年の初めから半ば、2006年の終わりまでのことです。私は当時23歳で、共同創業者は22歳でした。創業チームはさらに若く、全員大学を中退していました。2006年から2007年にかけて、私たちはこの2つの道を想像していました。消費者向けスタートアップをやっていると、基本的に楽しいことがたくさんあります。パーティーばかりで、とてもエキサイティングです。一方、エンタープライズでは大企業と戦うことになり、一般的に企業向けソフトウェアは嫌われるため、どちらかというとありがたくないモデルです。だから、私たちはこの2つの世界のどちらかを選ばなければならないと考えたのです。
そこで私たちはこう考えました。コンシューマーは本当に楽しそうだし、エンタープライズは本当に大変そうだし、競争も激しい。同時に、このコンシューマー・スペースでは、どうやってマネタイズするかという問題と常に戦っています。どうすれば実際にプロダクトにお金を払ってもらえるのか？コンシューマー・スペースでは、できるビジネスモデルは本当に2つしかありません。
アプリケーションにお金を払ってもらうか、アプリケーションに広告を掲載するかです。少し視点を変えて、これは今日の数字です。消費者の世界では、毎年約350億円がモバイルアプリに費やされています。かなり大きな数字でしょう？350億ドル。今日、モバイルアプリに費やされている金額は膨大です。広告の場合、世界のデジタル広告は1350億ドルです。つまり、ほとんどの消費者ビジネスは、eコマースをやっていない場合、アプリケーションの購買力か、この種のサービスにまつわる世界的な広告のどちらかで、約1700億ドルを狙っていることになります。つまり、大きな数字であり、そこには多くのチャンスがあります。
しかし、企業では毎年3兆7,000億ドルが企業ITに費やされています。サーバー、インフラ、ソフトウェア、ネットワーク、サービスなどです。このような技術の積み重ねは、毎年数兆ドルを費やしていることに相当します。私たちが気づいたのは、この2つの市場にはかなり大きなデルタがあるということでした。私たちは、消費者に月々数ドルを支払ってもらうために戦うことになります。そして、Google、Microsoft、Appleは、時間をかけてこのプロダクトを無料にしようとするでしょう。Googleドライブが登場するという噂もありました。そして、これらのプロダクトはすべて実現されようとしていました。
しかし、企業においては、ITにかかる費用を節約しようとするのではなく、生産性を向上させ、ビジネスを拡大しようとしているのです。つまり、価値観が大きく異なるのです。つまり、消費者にとっては、使うものをできるだけ少なくするために節約したい金額は限られているのです。企業では、テクノロジーから何が得られるか？それは私にとってどれほどの価値があるのか？これは本当に重要なデータポイントでした。
しかし、問題はエンタープライズ・ソフトウェアが非常にセクシーではないということでした。競争が激しく、ビジネスを構築するのが非常に難しいのです。エンタープライズ・ソフトウェアの会社を作るのが楽しみだ、と朝ベッドから飛び起きるようなものではありませんでした。その理由は、当時はとても単純明快でした。ソフトウェアを作る方法はとても時間がかかるものでした。顧客のために何も壊すことができず、販売プロセスも非常に遅かりました。顧客がテクノロジーを購入するには長い時間がかかるからです。
そのため、エンタープライズ・ソフトウェアを販売しようとする場合、顧客が実際にソフトウェアを購入するまでには数年かかるという考え方に、誰もが慣れ親しんでいると思います。そして、そもそもテクノロジーを導入するまでに、さらに何年もかかるかもしれません。そのため、多くの企業が、自社の技術が使われないまま何年も経ってしまうのです。
それは大きな問題であり、私たちが関わりたくないことだと感じました。技術自体が複雑で、どれだけの人が企業向けソフトウェアを使わなければならなかったかわからないが、一般的に本当に複雑です。天地創造の中で、なぜデザイナーは1ページに47個のボタンを配置しようとしたのか。その理由は後で説明します。しかし、基本的にはデザインやユーザーサービスに対する愛情や配慮がありません。ソフトウェアはただ複雑なだけです。そして最後に、それでもまだ十分でないのなら、このソフトをどうやって売るか考えなければなりません。
インターネットの力が大好きな人にとって、顧客と接触するために販売を仲介するというこの概念は、本当に魅力的でないように思えました。何人もの人を雇わなければならず、その人たちはあらゆる国にいて、顧客との唯一の接点になります。チャックという男を雇い、チャックはブリーフケースを持ってやってきて、顧客にたくさんの企業向けソフトウェアを売ろうとします。
これがチャックの姿です。これが、私たちが頭の中で想像していた、少なくとも企業における販売プロセスです。チャックは幸せそうに見えるが、あなたのソフトウェアを手に入れるための仲介者であることに変わりはありません。それなら、インターネットの力を使って、私たちの技術をこの方法で提供すればいいじゃないか。
ビジネスの規模を拡大するのに、なぜこのような販売仲介業者を通さなければならないのか？販売ビジネスについて私たちが間違っていた理由については、後ほど説明しましょう。しかし、これが私たちが抱いていた不安のようなものでした。それでもまだ十分でなかったなら、2007年当時、私たちは投資家たちに、基本的にエンタープライズで成功する見込みはないと言われました。あなたたちはまた、基本的に20歳の創業チームです。あなたのチームには企業で働いた経験のある人はいません。Microsoft、Oracle、IBM、これらの企業はあなたを踏みつけるでしょう。成功するのは非常に難しいでしょう。
そして公正を期すために言うと、彼らはいくつかの点で正しかったのです。私たちは非常に経験の浅いチームでした。私たちはまだキャリアが浅かった。例えば、私たちの共同創設者は13歳のように見えました。彼の外見をはっきりさせておくとね。だから、なんとなくわかるでしょ？これはCFO（最高財務責任者）としての彼で、29歳のときだと思います。でも、お金を持ってディズニーランドに行くように見えました。私たちがそれをやり遂げられると思わなかった理由は理解できます。彼にお金を渡すなんて考えられません。
だから、それでもやるしかないと決めたんです。ベストを尽くすしかありません。規模、コンシューマーの経験、私たちの会社のDNAを活かして、これを企業に持ち込めるかどうか試してみるつもりです。私たちは本当に幸運でした。彼のキャリアの初期に、ある投資家が私たちを信頼してくれたのです。私たちは、もしエンタープライズに参入するのであれば、そしてエンタープライズの後を追うのであれば、まったく異なるルールでプレーしなければならないと考えました。では、この時代に変わる可能性のあるソフトウェアの複雑さについてはどうでしょう？非常に時間がかかる営業プロセスは、この新しい時代にどう変わるのか？
テクノロジーを世に送り出すという間接的なプロセスではなく、ユーザーである顧客に直接アプローチするにはどうすればいいのか。顧客が通過するRFPプロセスのためだけでなく、ユーザーのためのデザインを構築するにはどうすればいいのか？そこで私たちは、企業に当てはまるすべての要素に注目し、すべての場合とは言いませんが、その逆のことを行おうとしています。より新しく、より優れたソフトウェア会社を構築するために、テクノロジーの世界で何が変わったかを見つけるのです。それが8年前に着手した決断であり、道でした。それが、私たちがエンタープライズに注力してきた理由です。
現在、私たちは約24万社の企業にプロダクトを使用していただいています。その理由は、私たちがビジネスモデルを設計し、ソフトウェアを設計し、世界のある特定のバージョンで機能するようにソリューションを設計したからです。そして、私たちが会社を設立した世界で何が変わったかについて、少し触れようと思います。そして、もしあなたがエンタープライズ・ソフトウェアの会社を作っているのであれば、テクノロジーへの方向付けをすることを強くお勧めします。それが私たちが決断した理由であり、この問題に取り組むきっかけでした。
この5年間で、エンタープライズのすべてが、そしてエンタープライズが使用するソフトウェアの定義が変わりました。エンタープライズ・ソフトウェア会社を設立するのに最適な時期があるとすれば、組織で起こっていることがどれだけ変わったかという点で、今がその時期なのです。これらのことをいくつか見ていきましょう。
エンタープライズ向けビジネス界の転換期
1つ目は、ほとんどのアプリケーション企業がクラウドに移行していることです。そして最も大きなことは、ビジネス・マネジメント会社やビジネス・インテリジェンス会社、あるいは数年前のコンタクト・マネジメント会社を立ち上げようとする場合、そのアイデアをすべての顧客拠点に導入しなければならなかったということです。どれだけ多くの顧客に販売しても、どの地域にいても、すべての顧客が自社のデータセンターにそれを導入しなければなりませんでした。
それがオンプレミス・コンピューティングの欠点でした。このような作業をすべて行っていたため、冗長性が生じ、企業向けにソフトウェアを提供し構築するプロセス全体が遅くなっていたのです。突然クラウドが登場し、セールス・ソース・コムやAWSのようなものが登場しました。数台のサーバーを導入しようとするすべての顧客が、サーバーを導入し、データ・サーバーに設置し、セキュリティやネットワークを構築しなければなりません。同じことがアプリケーションでもできるのでしょうか？何万台ものサーバーを用意し、オンデマンドで提供すれば、好きなときに好きなものを使うことができます。それがクラウド・コンピューティングの定義です。今起こっているのは、CIOや大企業がこれを利用しているということです。
この部屋にいる誰もが、自分のサーバーを買って会社を設立することはないだろうと思うでしょう。GoogleやYahoo、あるいはアショアから始めるでしょう。しかし企業にとっては、何十年にもわたるインフラがクラウドに移行しなければなりません。つまり、これは実際に起こっている大きな変化なのです。
私たちは、高価なコンピューティングの世界から、安価なオンデマンド・コンピューティングの世界へと移行しつつあるのです。スタートアップ企業を立ち上げるメリットは、顧客が同じような摩擦を持たず、新しいテクノロジーを採用しようとすることです。コンピューティングが安くなれば、新しいソリューションを採用するのも簡単になります。ということは、ベンチャー企業にとって素晴らしいことです。私たちは、カスタマイズされたプラットフォームの世界から、標準化されたソフトウェアへと移行しつつあります。
以前は、カスタマイズや顧客体験のすべてをソフトウェア自体の上に構築しなければなりませんでしたが、今では顧客はプラットフォームをオープンにはせず、プロダクトの上のレイヤーをカスタマイズできることに気づいています。以前は、エンタープライズ・ソフトウェアを始めると、世界で上位5社か1万社にしか売ることができませんでした。というのも、そのような企業だけが、あなたのテクノロジーを企業に導入するための人材、情報構造、予算をすべて備えていたからです。
今日、私たちは30万人以上の従業員を抱えるゼネラル・エレクトリック社と仕事をしているように、文字通り2人の会社でもBoxにサインアップすることができます。つまり、世界中どこにいても中小企業にサービスを提供できるようになっただけでなく、地球上で最大規模の企業にもサービスを提供できるようになったということは、狙える市場がはるかに大きくなったということです。
ということは、あなたが狙うことのできる市場ははるかに大きいということです。プラットフォーム自体もグローバル化しています。私たちの顧客は、会社を立ち上げて数週間後には国際的になっていました。従来のやり方でエンタープライズをやっていたら、実際に社内で展開できるようになるまで何年もかかったでしょう。
iPhone、iPad、Android、タブレット、これらの機種のITは、よりユーザー主導型になりました。これは根本的に重要なことです。ITの世界では、IT組織、CIO、企業の支出力といった既存の関係があるため、一般的に既存企業が勝利します。ユーザー主導のモデルでは、ユーザーが自分たちの技術を持ち込みます。セールス・チーム、マーケティング・チーム、財務チームなど、ユーザーが自分たちのテクノロジーを持ち込むことで、そのユーザーを中心にソフトウェアを構築することができます。つまり、より良いコントロール、より良いセキュリティ、より良いスケーラビリティを求める企業に対して、その企業を取り込み、販売することができるのです。
つまり、ビジネス・ソフトウェア会社と同じモデルを持ちながら、エンドユーザーを介して企業に参入できるようになったのです。これが量的な工場の変化です。地球上には20億台以上のスマートフォンがあります。これによって、地球上のあらゆるITモデルが変わります。というのも、10年前までは、会社のテクノロジーを管理する場合、社屋内にあるコンピューター・ネットワークを管理すればよかったのです。しかし、今では何十億台ものスマートフォンがあり、いつでもどこでもどんなネットワーク上でもコンピューティングできる方法を管理しなければなりません。
なぜなら、どの既存企業も、このような業務や企業のデータ利用方法を強化するテクノロジー・スタックを構築していないからです。そのため、ベンチャー企業には大きなチャンスが生まれます。
オンライン人口は30億人近くいます。つまり、すべての企業が、自社プロダクトを顧客に提供する方法を変えようとしているのです。つまり、すべての業界が変わるということです。テクノロジー革命が企業で起こる機会は2回しかありません。ひとつは原材料が変わるとき。つまり、コンピューティングのコストが下がり、集中化され、人々がオンデマンドでそれを使えるようになります。もうひとつは、これらの企業がターゲットとする人々が、その企業のプロダクトで新しい経験をする必要がある場合です。
例を挙げましょう。学外に出かけるなら、おそらくUberやLyftのようなものを使うでしょう。もしあなたが運送業を営んでいるのであれば、Uberはあなたの業界に大きな変化をもたらします。ですから、Uberがどのような意味を持つのかを理解せずにUberを存在させておくことはできません。インスタカートの影響とは？Lyftのビジネスモデルへの影響は？
企業がこのような変化に対処する世界では、ビジネスモデルを構築し、この破壊にどのように適応するかを支援する新しいテクノロジーが必要になります。だからこそ、業界向けの垂直型ソフトウェア企業を立ち上げるには、今が絶好のチャンスなのです。今、あらゆる業界が、ビジネスモデルやテクノロジー志向のディスラプションを経験しています。つまり、ベンチャー企業の技術が必要なのです。小売業界では、オムニ・チャネルやマルチチャネル・コマースというビジョンがあります。オンラインで買い物をし、携帯電話で買い物をし、店舗で買い物をします。つまり、既存のテクノロジーのほとんどは、マルチチャネル・コマースには対応していません。
消費者がより良い情報、より良いインテリジェンスを持って、いつでもどこからでも商品を買いに行きたいと思ったときに、それが何を意味するのか、誰も準備していません。そのため、世界中のすべての小売業者は、小売体験をパワーアップさせる新しいテクノロジー・スタックを必要としています。
ヘルスケアの分野では、どの医療機関も、よりパーソナライズされた体験、より予測的な体験を構築する方法を見つけようとしています。ヘルスケアのビジネスモデルが、手術や健康診断に課金するものから、ウェルネスや健康維持のために顧客が支払うものに変わっていきます。そうなると、すべての医療機関は突然、医療体験を提供するためのテクノロジーを必要とするようになります。遠隔医療を提供したいと思うようになるでしょう。一枚岩の病院環境だけでなく、より多くの地域で医療を提供したいと考えるようになるでしょう。新しいユースケースが登場することになるでしょう。一人の医師がより良い判断を下せるように、医療提供者同士がどのようにつながるのか。このようなビジネスや業界を動かすには、新しいエンタープライズ・ソフトウェアが必要になるでしょう。
例えばメディアの分野では、テレビであれ、音楽であれ、映画であれ、業界はリニアな番組制作から、リニアなサプライチェーン指向のビジネスモデルへと移行しつつあります。そしてまた、どのメディア・ネットワークも、コンテンツ、データ、情報がこのシステムにどのように大規模に移動するかを実際に動かすプラットフォームを持っていません。
私は昨日ロサンゼルスで、30億人のユーザーの中から潜在的な映画ファンを見つけるために、基本的に予測分析を行っているメディア企業と会ってきたところです。彼らは、ある映画タイプに夢中になっている特定の30億人のファンを獲得する方法を超標的化したいと考えています。そして突然、ビッグデータを必要とする映画会社が現れ、彼らはマーケティングと配給を行うためにビジネスインテリジェンスとマーケティングを必要とします。
このように、2つの業界が融合することで、新しいソフトウェアが必要となるのです。つまり、どの業界もこのような変化を経験しているのです。どのような業界であれ、今後2、3年のビジネス・モデルを変える基礎となるテクノロジーは何か？そして、そのような体験を可能にするソフトウェアが必要になります。水の未来を考えてみましょう。きっとソフトウェアが必要になります。
スタンフォード大学の素晴らしいところは、テクノロジーを研究していることです。私たちはテクノロジー産業をひとつの産業として考えています。しかし現実には、どの業界もテクノロジーの要素を持つようになるでしょう。テクノロジーに長けていなければ、企業は将来生き残れません。データを活用し、新しいツールを使いこなす能力がなければ。しかし、テクノロジー産業と呼ばれるものと協力することで、そのようなことが可能になります。
今後5年から10年の間に、企業はよりスマートに、より速く、より安全に仕事をするためにテクノロジーを必要とするようになるでしょう。そしてこれは、こうした環境における個人の働き方を変えるだけでなく、最終的には企業のビジネスモデルをも変えることになります。以上が第2章でした。
さて、ここからは実践的なアドバイスをいくつか紹介しましょう。公平を期すため、このアドバイスのほとんどは、こうなるとは限らないという回顧のレンズを通して見ています。会社を作ることを決定論的に考えるのは難しいのです。これらのことをすべて把握しているわけではないかもしれないが、エンタープライズ・ソフトウェア企業を構築する、あるいは構築しようと考えているときに、認識すべきパターンの感覚を与えてくれるでしょう。
新しく実現可能になることを見つける
まず1つ目は、テクノロジーの破壊を見極めることです。これは、消費者向け、企業向けを問わず当てはまります。他の項目はより企業的なものですが、技術系企業を設立するのであれば、これはまさに基本的なことです。新しい実現可能な技術、あるいは基本的なトレンドのような、物事の進め方と実現方法の間に大きな隔たりが生じるような大きなトレンドを探す必要があります。
私たちのビジネスを振り返ってみると、そのギャップは基本的に、ストレージがより安くなり、インターネットがより速くなり、ブラウザがより良くなっているにもかかわらず、私たちはいまだに非常に複雑で面倒な手段でファイルを共有しているということでした。何が可能かということと、現在の物事の仕組みとの間のデルタは、いつでも最も大きいのです。それは、問題を解決するために新しいテクノロジーを構築するチャンスなのです。企業に目を向けると、コンピューティングのコストが急速に低下することで、企業がデータを使ってできることはどう変わるのか？ビジネスの観点からは何が変わるのか？
10～15年前には、経済的実現可能性や技術的実現可能性のどちらかの理由で不可能だったことが、今では可能になっています。たまに面白いことがあります。1990年代や1980年代の新聞記事、テクノロジーに関するビジネス記事を見つけると、私たちが実際にやっていることは、10年前、20年前、30年前に試したテクノロジーをすべて繰り返しているだけなのです。高価で、使い勝手が悪く、それを可能にする技術もなかったのです。5年前、10年前には不可能だったことが、今では非常に実用的になっています。
例を挙げましょう。PlanGridという会社がありますが、PlanGridが何をしている会社かご存知の方はいらっしゃいますか？オーケー、クールだね。建設業界の方ですか？そうなの？なんてことです！どういう意味？
Q: PlanGridですか？建設業？
アーロン・レヴィ：建設。
Q: 私は現場で働いていて、ビルを建てています。
アーロン・レヴィ：それはすごいです。基本的にPlanGridは、建設プロジェクトを管理できるモバイル・アプリケーションで、設計図にアクセスでき、建設プロセスに関するすべてのデータを管理できます。この会社が気づいたのは、設計図を印刷するのに毎年40億ドルが費やされているということです。そして、設計図はすべて印刷され、変更があればいつでも更新され、その都度、請負業者や建設作業員の非常に広いネットワークに波及し、連鎖しなければなりません。たとえそれがわずかな変更であったとしても、iPadを使えば、設計図やコンテンツを読み込むのに最適なフォームファクターがあることに突然気づくのです。
これは、デザイン面を除けばハイテクであまり知られていない建設業界に波及する可能性があります。しばらく変化のなかったこの業界で、データ・コラボレーションの問題を本当にシームレスに、簡単にできるようにする技術をどう構築するか。それは、市場の変化と、その2つがどのように収束するかを見極めるという完璧な発見でした。そして、このチームはそのために素晴らしいスタートアップを作り上げ、信じられないほどうまくいっており、この個人が証明しているように建設業界を乗っ取っています。ありがとうございます。
くさびを打てる場所を見つける
次に、企業においては、意図的に小さく始めたいということです。これは、ユーザー・ライトのパラダイムにある企業すべてに言えることですが、他の既存プロダクトの隙間に入り込むようなプロダクトを作ることができる、ある意味自然なくさびを見つけたいのです。しかし、時が経てば、企業構造にとってより重要なプロダクトになると考えています。あなたがやり始めたいことは、この問題の一片を取り上げ、信じられないようなユーザー・エクスペリエンスを実現しようと言うことです。ビジネス・モデルを変えるか、新しいテクノロジーを生み出して、この以前の問題を本当にシンプルにするのです。最初は小さく感じるかもしれません。
中小企業をターゲットにし、その後市場を拡大していくのかもしれません。ユースケースのほんの一部から始めて広げていくかもしれませんが、意図的に小さく始めるのです。なぜなら、既存企業は常に完全なソリューションを求めてくるからです。そのため、完全なソリューションの中で、顧客が目立たない技術で問題を解決したいと思うほど重要なギャップは何かを見つけなければなりません。しかし、時間が経てば拡大することができます。より大規模な顧客や、より多くのユースケースに拡大することができます。
素晴らしい例がZenPayrollです。ZenPayrollはスタンフォード大学の卒業生が数年前に立ち上げました。基本的に、彼らは中小企業の給与計算が複雑で、信じられないほど煩わしいプロセスであることを発見しました。それは、何十年も同じ業者を使っていて、しかもデジタル化されていたからです。支払いは領収書としてEメールで送られてくるわけではありませんでした。非常に複雑でした。給与のグラフを見ることもできなかったのです。給与のグラフを見ることもできなかったのです。そして彼らは、人を雇い、給料を支払うという、最初に始めるのに最も骨の折れる作業から手を引こうと言いました。給与管理のプロセスだけです。
私たちは、多くの既存の構造にプラグインするつもりです。しかし、私たちは、これを実行するのを非常にシンプルにするつもりです。そして、時間をかけて市場を拡大し、新しいサービスを提供することができるようになります。そして、この市場の既存企業がZen Payrollのようなものを見て、「あれは小規模です。中小企業向けです。どうすれば強力なものになるのか？しかし、それは始まりに過ぎありません。彼らがそのくさびを手に入れ、市場になじんでくれば、時間をかけてまた拡大することができるでしょう。より多くのサービスや機能を構築していきます。しかし、彼らは新会社を設立し、頭角を現すのにちょうどいい、正確な入り口を見つけたのです。
非対称性を見つける
次に、非対称性を見つけることです。既存企業ができないこと、あるいはやろうとしないことをやりたいのです。なぜなら、既存企業にとって経済的なメリットがない、あるいは経済的なメリットがあまりに普通ではない、あるいは技術的にできないからです。１つの例を挙げましょう。今日、既存のカテゴリーを狙う企業向けのソフトウェアを作ろうとする場合、スイート指向のアプローチが多くなります。その場合、プラットフォームにとらわれないテクノロジーを構築する必要があります。スイートのプレーヤーは、すべてを自社と統合することを望むでしょう。しかし、あなたは別のアクセスを追求したいのです。
あなたのテクノロジーは、すべてのプラットフォームで動作することを望んでいます。そうすれば、さまざまな種類の顧客と仕事ができます。従来の既存企業にはできないことです。それは技術的に実現不可能なことであり、そのアーキテクチャや基本的なコンポーネントのビジネスモデルがそれを可能にしないからです。もうひとつは、経済的に実現可能なことをやろうとしていることです。
既存企業のコスト構造を見て、価格を下げることができない部分を発見することができます。なぜなら、そのビジネスモデルは企業にとって基本的なものだからです。あるいは、これまで誰も発見していないような珍しい、あるいはユニークな顧客のマネタイズ方法を見つけることもできます。
Zenefitsという会社があります。この会社は人事管理ソフトウェア会社で、小さなスタートアップがすべての福利厚生や人事情報を管理するのを助けてくれます。そして、スタートアップ企業がソフトウェアの段階に価値を見出さない代わりに、保険会社からソフトウェアを使用するための手数料を得ることができます。
顧客自身がZenefitsにお金を払っているわけではありません。Zenefitsのプラットフォームは保険会社から支払われているのであり、他のどのソフトウェア会社も思いつかなかった、あるいは攻められなかったビジネスモデルを生み出したのです。そして、中小企業における医療・福利厚生の分野という、これまであまりイノベーションが見られなかったカテゴリーを破壊しようとしています。
外れ値を見つける
次に、顧客エコシステムの中で、ほとんどはクレイジーだが、それでも合理的な異常値を見つけたいのです。つまり、ビジネス、ビジネスモデル、業界の最先端にいる顧客を見つけ、その顧客のユニークな特徴を見つける必要があります。彼らをアーリーアダプターとして活用するのです。ポール・グレアムは、未来に生きること、そして未来に生きるときに欠けているものを構築することについて語った素晴らしい記事を書いています。それは、崩壊のトレンドやパターンを見つける簡単な方法です。職場でも同じことが言えます。未来で仕事をしている顧客を見つければ、彼らと協力して未来に欠けているものを見つけることができます。
そして、これから登場する新しいユースケースをすべてサポートするテクノロジーをどのように構築すればいいのでしょうか？企業向けドローンを手がける Skycatchという会社があります。最初は奇妙に思えるかもしれませんが、建設分野では、農業のデータキャプチャーやさまざまな環境のモデリングにドローンを使っています。だからこの会社は、その業界の最先端にいる企業をすべて見つけることができます。そのような企業がどのように事業を展開しているのか、何がユニークで、何が新しいのか。そして、そのようなアーリーアダプターの多くと協力し、プラットフォームを確立しました。
そして、そのようなアーリーアダプターの多くと協力し、プラットフォームを確立したのです。つまり、自分の市場を見てみようということです。テクノロジーを使って頭角を現している、市場の最先端にいる顧客を見つけてください。そして、テクノロジーを使ってパフォーマンスを向上させ、彼らと一緒に仕事をすることで、自社のプロダクトがどのように進化できるかを見極めるのです。
顧客のいうこと
顧客の声に耳を傾けるが、常に顧客の言うとおりのものを作る必要はありません。これは、エンタープライズ・ソフトウェアを構築する上で本当に重要な違いです。顧客は多くの要望を持っているはずです。あなたの仕事は、それらのリストを最終的なプロダクトに落とし込むことです。だからといって、顧客から言われたとおりのものを作るつもりはありません。彼らの問題に耳を傾け、それを彼らにとって最もシンプルでベストなソリューションに変換するのがあなたの仕事なのです。パランティアは、非常に複雑な問題を、顧客がどう頼めばいいのかわからないような複雑な問題に対するシンプルなソリューションにスケールダウンするという、実に良い例を示しています。
カスタマイズするのではなく、モジュール化するのです。つまり、ソフトウェア自体にカスタム技術や顧客の垂直体験をすべて組み込んでしまうのではなく、プラットフォームを構築するのです。エクスペリエンスを構築する方法として、オープン性とAPIについてよく考えておくこと。それを直接プロダクトに組み込んではいけません。常にユーザーに集中すること。
今、エンタープライズ・ソフトウェア企業を作る上で不思議なことは、消費者情報をプロダクトの中心に据えておくことができることです。そうすることで、採用が容易になり、プロダクトがバイラル化する可能性が高くなります。組織内での販売も容易になります。常に消費者のDNAをプロダクトに取り入れるようにしてください。プロダクトはそれ自体で売れるはずです。
しかし、だからといって営業マンが必要ないわけではありません。これは本当に重要な違いです。インターネットに関するあらゆるものを活用し、ユーザーに関するあらゆるものを活用して、顧客を獲得してください。しかし、顧客がプロダクトをナビゲートし、競合状況やエコシステムをナビゲートする手助けをする方法として、営業が必要であることに変わりはありません。そのため、このようなポジションに有効な人材を配置する際に、顧客の役に立つような、非常にドメインに特化した販売員を求めることになるでしょう。しかし、それを代用にしたり、優れたプロダクトを作らないためのハンディキャップにしてはなりません。
ですから、基本的にはその中にプロダクトを構築するのです。Mixpanelという会社は、開発者を通じて参入し、最終的にはよりインサイドな営業プロセスでその組織に販売します。次の3冊の本も読んでください『キャズム 』、『イノベーションのジレンマ』、『クラウド誕生 セールスフォース・ドットコム物語」』です。この3冊を組み合わせて、夢中になって全部読めば、あなたは必ず成功します。
最後に、今日、まさに今、ソフトウェア会社を立ち上げるには素晴らしい時です。幸運を祈ります。もしうまくいかなくても、私たちは募集しています。あとひとつだけ、私と競争しないでください。私にはすでにたくさんの競争相手がいますから。私たちと一緒に働くか、自分の会社を作るのが理想です。
