SaaSやフィンテック・ビジネスのための強固で持続可能な基盤を構築しましょう。
キーポイント この効果的なフレームワークを活用して、強力なGo-to-Market戦略を構築しましょう。
SaaSの成長率は11.7% CAGR、同じくクラウドベースのフィンテックも11%と、記録的なスピードで拡大を続けています。しかし、ほとんどのSaaSスタートアップは、不十分な市場参入（GTM）戦略を含む様々な理由で失敗します。私はそれを変える使命を担っています。
なぜでしょうか？私は15年間、メッセージングに苦労している企業と共に働き、市場にインパクトを与え、一貫した拡大を推進してきたからです。マッキンゼーのレポート 「素早くグロースするか、ゆっくり死ぬか」という恐ろしいタイトルの中で、著者たちは、年率20%の成長であっても、SaaS企業の92%は数年以内に消滅すると概説しています。速く、持続可能な成長がすべてです。早ければ早いほどいいのです。
私の経験では、スタートアップからエンタープライズまで、B2BとB2CのSaaS、フィンテック、サービスチームは、規模の違いこそあれ、先に述べたような問題に悩まされることが多いのです。また、アーリーステージで自信のない創業者には、雑音や悪いアドバイスが多すぎります。VCは彼らに、プロダクトを売りに行けと言います。それは基本的には正しい戦略だが、それ以上の文脈や価値はないのです。
企業が長期的な成長と安定を可能にするためには、強固な基盤が必要であることは明らかなはずです。しかし、私は何度も何度も、創業者が市場参入に奔走するあまり、この（確かに大変な）作業を迂回しているのを目にします。では、どうすればうまくいくのでしょうか？
関連記事 リスクを回避する市場投入戦略の立て方
GTM戦略は、評価、調査、アイデア、戦略、実行（ARISE）に基づくべき
評価から始めましょう。これまで行ってきたことを振り返り、それを変化の基礎としてください。例えば、ウェブサイトのパフォーマンスやコンテンツを分析します。何が反響を呼んでいるのか？そうでないものは？視聴者を失っているのはどこか？顧客維持率から平均生涯価値（ALV）まで、プロダクトを掘り下げてみましょう。オンボーディングの効果を測定しましょう。どのようにその影響を測定できますか？
次は、競合分析、顧客からのフィードバック、市場規模測定などのリサーチです。北極星を設定するには、ユーザーやバイヤーの仮説を設定し、顧客がいなくてもインタビューできる人を見つけなければならないのです。この調査のプラットフォームとして、WynterとRespondentが思い浮かびます。
アイデア - クリエイティブな要素。ここでは、やるべき仕事、価値提案、ストーリーテリング、メッセージング、サービスデザインのフレームワークに焦点を当てます。想定している、あるいは現在の買い手やユーザーが、あなたのプラットフォームなしで行っている典型的なことを理解し、それを使って、あなたのソリューションがその買い手にとって最も負荷のかかる場所を理解します。あなたは彼らの世界を変えなければならないのです。その洞察を社外コミュニケーションの一部として活用しましょう。。
戦略 - 今までに、あなたはGTM準備のためにプラットフォームを整理するために多くのことを行ってきましたが、ここから本格的な作業が始まります：ゴールと目的の設定、コンテンツプランニング、ペルソナとセグメンテーション、キーワードリサーチ、ウェブサイト戦略、セールスイネーブルメント戦略（特にこれは待ったなしです）、アセットマネジメント、ペイドマーケティング、レポーティング、アナリティクスと[あなたのCRM](https://www.entrepreneur.com/growing-a-business/how-crms-can-spark-or-continue-fast-growth/328943）。
関連記事 プロダクトローンチを成功させる方法
成功の鍵はCRM（顧客を360度把握することができる）にある
私は、このアプローチの戦略、実行、運用を可能にするHubSpotを愛用しています。プラットフォームの能力だけでなく、アーリーステージのテック企業は、HubSpot for startupsプログラムやVC/エンジェル投資家を通じて、大幅なディスカウントを実現できることが多いからです。これにより、ビジネスリーダーは、市場開拓から本格的な収益事業へと成長目標を揃えることができます。
最後に、実行に移ます。前のステージで行われたリサーチや準備のすべてがまとまり、いよいよ本番です。私たちは、B2Bサービスチームが2週間以内に最初の案件を成約し、1ヶ月以内に活発なパイプラインを持つのを見てきました。これは、クローズド・セールス、クローズド・ロス・セールス、オープン・セールスが混在していることを意味します。
私は、ビジネスが成長を達成するためには発展の段階が必要であり、混沌を明確にし、最善のビジネス慣行、つまり、すべてのチームが単一の顧客データ・ソースに基づいて活動するという意味で、成長はプログラム的であるべきだと考えています。
予測可能性は良いことです。実績のある、システム化され、反復可能でスケーラブルなフレームワークは、初期・中期のテック企業にとって最高峰です。
関連記事 プロダクトを市場に出す際に考慮すべき6つのポイント
レビューの力 - これは1回で終わるプロセスではない
Go-to-Marketの大前提は、一度やったら終わりということです。しかし、あなたの提供するサービスが成熟するにつれ（つまり、技術スタックに新しい機能や新しいプロダクトが追加されるにつれ）、あなたから購入する人や、そのような購入者のためにあなたがどのように解決するかが変わるかもしれないのです。そのため、成果を拡大し続けるためには、ポジショニング、メッセージング、ペルソナを定期的に見直す必要があります。
私たちは上記のようなアプローチを好み、企業が定期的な見直しに対応できるよう、ARISEフレームワークをHubSpotのプラットフォームに組み込むことで、HubSpotで成功するための準備を整えています。これにより、創業者とマーケティング担当者は進捗を割り当て、追跡することができます。
90日以内にプロダクトのローンチを成功させたいのであれば、このフレームワークは私たちが一緒に仕事をしている企業の間で成功していることが証明されています。気の弱い人向けではなく、強力なポジショニングとメッセージングを、包括的なオンボーディングに支えられた強固な販売戦略と組み合わせることで、当初から収益を維持・拡大できることを理解しているリーダー向けです。さらに、テストと開発の文化が育まれります。ここでゆっくり死ぬことはないのです。
