あなたは素晴らしいスタートアップのプロダクトアイデアを思いつきました。あなたは、自分のアイデアがゲームを変えるものだと確信し、頭を下げて作り始める準備ができています。素晴らしいアイデアだと考えているのは自分だけではないことを、自信を持って知ることができたらいいと思いませんか？あなたが作ろうとしているものには、あなたのプロダクトを買う用意ができて待っている市場があります。
結局のところ、あなたはQuibiのようにはなりたくないのです。それは素晴らしいアイデアであり、モバイルに特化したストリーミング・サービスとして、現代のエンターテインメントのトレンドのど真ん中に位置しているように思えました。投資家たちは、18億ドルもの資金を調達したクイビが次のネットフリックスになると確信していました。
Quibiは、多くの視聴者を獲得することができず、わずか6ヶ月で閉鎖されました。同社のCEOであるメグ・ホイットマンと創業者のジェフリー・カッツェンバーグは、その後「Quibiの背後にあるアイデアは、独立したストリーミング・サービスを正当化できるほど強力なものではなかった」と認めました。
Quibiは、創業者たちが後に視聴者がいないことに気づいてショックを受けたプロダクトで立ち上げた唯一のベンチャー企業では決してないのです。失敗するスタートアップの35％は、結局のところ市場のニーズがないプロダクトを立ち上げたために失敗しています。
これは回避可能なリスクです。プロダクトの外観、機能、動作を最終決定する前に、まずターゲットとなる顧客を見つけ、そのアイデアが彼らの心に響くものであることを確認したいのです。彼らのフィードバックは、あなたが正しい道を歩んでいること、そしてプロダクトが彼らのニーズを満たすものであること（つまり、彼らが買いたいと思うものであること！）という、重要な自信を与えてくれます。
良いニュースは、あなたのビジネスアイデアをテストすることは、高価である必要はなく、ストレスや時間のかかるプロジェクトである必要はないということです。
市場検証とは？
市場検証とは、人々があなたのプロダクトやサービスを購入すると合理的に確信するために行うプロセスです。
起業プロセスの早い段階で、あなたのアイデアが実現可能かどうかを確認することで、うまくいかないものに労力を割かずに済みます。また、市場の妥当性を確認することで、投資家があなたの起業を支援したくなる可能性も高まります。
ビジネスアイデアを検証した後は、あなたのプロダクトがターゲット顧客のニーズをどのように満たすことができるかをよりよく理解できるようになります。あなたが得た洞察は、彼らのペインポイントを解決するだけでなく、あなたにお金を払ってくれる顧客を獲得するオファーを作るのに役立ちます。
低予算でビジネスアイデアをテストする方法
詳細な市場調査やフォーカス・グループに何万ドルも費やすこともできるが、あなたが多国籍コングロマリットでないと仮定すると、おそらくもっと費用対効果の高い方法で市場を検証したいと思うでしょう。幸いなことに、これには非常に効果的な方法がいくつかあります。ここでは、1000ドル以下で市場検証ができる5つの方法を紹介します。
市場検証に顧客インタビューを使う
まず、理想的な顧客を特定します。組織内で、あなたが有望視しているツールを使うだけでなく、その機能のためにツールを購入する権限を持っている人を見つけたいのです。そうすれば、あなたのプロダクトが有用かどうかのフィードバックが得られるだけでなく、彼らが購入し、より広範囲に展開するようなプロダクトかどうかも判断できるようになります。
次に、そのユーザーがよく集まる場所を見つけます。多くの場合、それはLinkedInでしょう。しかし、志を同じくするユーザーが集まるミートアップに参加することもできます。例えば、私がプロダクト・ロードマップ・ソフトウェアを作りたいと考えているなら、プロダクト・マネージャー・ミートアップをブラブラして、顧客インタビューのボランティアになりそうな人を探すでしょう。ターゲットとなる顧客（アーリーアダプター）を見つける方法については、この記事で詳しく説明しています。
ターゲット顧客を見つけたら、バイアスを減らし、2つの質問に答える方法でインタビューを実施しましょう：
- これは本当の問題なのか？
- 私のソリューションに本当の需要はあるか？
以下は、尋ねることができる質問です。
- これはあなた自身が定期的に遭遇する問題ですか？
- どの程度の問題ですか？
- 現在、その問題をどのように回避していますか？
- その問題を解決するためにお金を払いますか？
これらの質問は、あなたが始めるのに十分であるべきであり、これらのインタビューを実施する方法については、ウェブ上に多くの素晴らしい記事があります。
3つ目の質問には特に注意してください。問題を解決するために他のプロダクトを使っているかどうかをメモしておくこと。そして、それらのプロダクトが問題全体を解決しているのか、それともソリューションを得るためにプロダクトをバンドルしなければならないのか。多くの場合、GoogleシートやZapier統合、その他のサードパーティツールを使って、手の込んだ回避策を作ります。そして多くの場合、これらの回避策はあまり強固ではなく、その人が必要とする仕事の半分しかできないのです。
最後に、ソリューションにお金を払うことに関心があるかどうかを確認します。問題に対処しているにもかかわらず、顧客がそのソリューションにお金を払うほど価値を認めていないのです（あるいは払えないのです）ために、実現不可能なプロダクトもあります。あなたの理想とするターゲット市場は、あまりお金を持っていないことに気づくかもしれないのです。あるいは、あなたが売り込もうとしているB2Bの顧客は、既存の企業と契約している可能性があることに気づくかもしれないのです。
2. キーワードの検索ボリュームを調査する
SEOは、プロダクトの実際の需要を理解するための顕著なツールとなり得ます。MozやGoogle Adwords（どちらも無料版あり）のようなツールを活用すれば、人々があなたのプロダクトにたどり着くと予想される検索キーワードを入力し、そのボリュームを正確に知ることができます。
例えば、二日酔い防止薬を販売するD2Cビジネスを立ち上げたい場合、「二日酔い 治す」の月間検索ボリュームを調べ、問題が存在するかどうかを確認することができます。
まず、Google Adwordsのアカウントを作成し、「ツールと設定」＞「キーワードプランナー」と進みます。キーワード「二日酔い 治す」を入力します。
グーグルによると、アメリカだけでも毎月1万人から10万人が二日酔いの治療法を検索しています。あなたの特定のビジネスの単位経済学によっては、実行可能で収益性の高いビジネスを立ち上げるには、もっと多くのボリュームが必要になるかもしれないのです。しかし、ほとんどの場合、毎月の検索数が1万～10万件というのは、追いかけるには十分な市場規模です。また、関連する検索チームを獲得するために、プロダクトを発売する予定の場所に基づいて場所を変更することもできます。
問題が存在し、一般的な市場があることが確認できたので、人々がどのようなソリューションを期待しているのかを確認するために、キーワードをより具体的にすることができます。キーワードを「二日酔いに効く薬」「二日酔いに効く飲み物」「二日酔いに効く薬」というフレーズに絞り込んでみました。ご覧の通り、飲める二日酔い治療薬を求めている人の検索ボリュームはまだかなりあります。
キーワードリサーチは、需要の大きな指標となります。しかし、この方法は、潜在顧客が問題を解決するために何を検索するかを正確に予測できるかどうかにかかっています。そうでなければ、結果は実際よりも低くなる可能性があります。例えば、最初のフレーズとして「飲み過ぎで気分が良くなる」と入力した場合、月間検索数が10～100件しかないことがわかり、二日酔い治療薬の市場は存在しないと判断するかもしれないのです。私自身がこの方法を実際のシナリオでどのように使ったか知りたい方は、 LinkedInの私の投稿をご覧ください。
3. クラウドファンディング・キャンペーンを行う
KickstarterやIndiegogoなどでキャンペーンを行い、プロダクトのアイデアを紹介することができます。これらのプラットフォームでキャンペーンを行うのに、実用的なプロトタイプやモデルを用意する必要はないのです。消費者は、あなたが提示したアイデアを気に入れば、それを「支援」します。その代わり、彼らは最初からあなたのプロダクトに飛びつくコミュニティの一員となることができ、支援者にはさらに限定的な特典を提供することで、さらに多くの資金を支援してもらうことができます。
しかし、現金よりも重要なのは、これらのプラットフォームが持つターゲットのあり方です。例えばKickstarterでは、一定期間内に支援者からの「投資額」の目標額を達成しなければならないのです。これは、自分のアイデアの背後にクリティカル・マスを構築できるか、あるいはより幅広い聴衆にリーチするためにアイデアを練り直す必要があるかを判断する、非常に効果的な方法です。
4. まず再販業者になる
もうひとつの有効な戦略は、特に消費者向けプロダクトの場合、既存のプロダクトを再販して市場の反応を直接確かめることです。Zappos.comのニック・スウィンマーン氏は、靴のオンライン販売ビジネスの立ち上げに取り組んでいた頃、地元の靴販売店を訪れ、靴の写真を撮ってオンラインに投稿していました。そして、売れそうな靴を見つけたら、その小売店に行って実際に購入し、販売しました。
これによって彼は、オンライン・シューズ・ストアの需要があるというアイデアを試すことができました。Zappos.comが登場したのは、ドットコム・ブームの初期で、何がオンラインで売れるかわからない時代でした。スウィンマーンは、自社の在庫や倉庫に投資し、事業を本格的に立ち上げる前に、低リスクでコストをかけずに直接経験を積み、市場を直接テストする方法を見つけた。
5. ゴースト・ストアやスモーク・テストを立ち上げる
この手法は、特に消費者直接取引（D2C）企業に有効だが、B2Bにも応用できます。まず、見込み商品のランディングページとチェックアウトフローを作成します。物理的なプロダクトを販売するのであれば、eコマース専用のプラットフォームであるShopifyが最適なウェブサイトビルダーとなります。ソフトウェアを販売するのであれば、WebflowやWordpressのような一般的なウェブサイトビルダーを使うのがよいでしょう。
次に、商品の画像が必要です。あなたがデザイナーでない場合、または撮影するプロダクトを持っていない場合は、Upworkのようなプラットフォームを介して設計されたプロダクトの画像を得ることができます。そこでは、あなたのソフトウェアプロダクトや物理的な商品のプロトタイプを素早くモックアップできる、さまざまなUXデザイナーや3Dデザイナーを見つけることができます。
次に、GoogleやFacebookの広告を設定し、あなたのストアに人々を送り込み始めます。その際、意図の高いキーワードをターゲットにしてください。例えば、男性用のキャンドルを販売しているのであれば、「男性用アロマディフューザー」ではなく、「男性用キャンドル」「男性用キャンドルの購入先」といったキーワードで広告キャンペーンを設定します。こうすることで、ウィンドウ・ショッパーではなく、バイヤーにリーチできる可能性が高くなります。ダミー商品を購入した人がいたら、「申し訳ありません、売り切れました」とメールを送ます。在庫が補充されたら、代金を返金し、割引を提供します。
このテストを100～1000人で行い、ビジネスを維持できるだけの需要があるかどうかを判断します。それはあなたの顧客を獲得するために300ドルかかったが、あなたは唯一の売上で10ドルを作った場合は、あなたのプロダクトの市場が存在しない可能性があります。広告に300ドルかけて1000ドルの売り上げがあったなら、あなたの商品には需要があり、市場は成立しています！その中間であれば、自分の裁量と他のデータポイントを使って、市場の需要があるかどうかを検証する必要があります。
何かを作る前にスタートアップのアイデアを検証しよう
いったんプロダクト開発に着手したら、後戻りはできないのです。その時点であなたはコミットしているのです。変更を加えることはより高価になり、最初の顧客は期待を抱くようになります。投資家も、そのプロダクトがどうなるかを注意深く見ています。
開発の引き金を引いてしまえば、プロダクトに変更を加えることは可能であり、実際、開発に対するアジャイルで反復的なアプローチは、現代のベストプラクティスです。しかし、最初のアイデアが頓挫していることに気づいてから完全にピボットすることは、新たに始めるよりも高くつく可能性があります。ベンチャー企業には、このような誤ったスタートに浪費する時間とリソースがないのです。
市場検証は、あなたのビジネスアイデアが成功するという完璧な保証を与えることはできないのです。たとえ、あなたのビジネスにとって実行可能な市場があることを示すすべての指標があったとしても、それが成功に結びつかない理由はいくつもあります。
しかし、しっかりとした市場検証プロセスを行うことで、成功の可能性を最大限に高めることができます。最も成功したビジネスの多くは、仮説を持っていたが、市場検証を通じて、そのアイデアを間違った角度から見ていたことに気づいました。もし彼らが最初のアイデアで立ち上げていたら、ビジネスは苦戦していたでしょう。市場検証のおかげで、彼らはピボットが必要な場所を特定することができ、プロダクトを作る前に素早くそれを実行することができました。その後、彼らは非常に健全な事業の立ち上げを享受することになりました。
