アーリーアダプターは、スタートアップの成長と繁栄において重要な役割を果たす。彼らは最初の収益源を提供してくれるだけでなく、プロダクトの方向性を変更することがまだ可能な時期に、インパクトのあるフィードバックを提供してくれます。実際、多くの有名企業は、アーリーアダプターからのフィードバックを受けた後、急速にピボットしなければならなかったのです。
アーリーアダプターがどこから来るかは、実にさまざまです。ここでは、成功したベンチャー企業が最初の顧客をどのように見つけたかについて、全く異なる3つの例を紹介します：
Tinder:出会い系アプリのTinderは、出会いに最も関心のある人たちがいる場所（大学）に行くことで、物事をスタートさせた。当時のCMOであったホイットニー・ウルフは、学生クラブや友愛会でプレゼンテーションを行い、学生たちに登録を促しました。彼女のキャンパスツアーが終わった時点で、ウルフはTinderに15,000人のユーザーを獲得していました。アプリの評判は、急速に高まっていきました。
Nasty Gal: 一時売上高1億ドルに達したeコマース・プラットフォームは、事実上、全く予算をかけずにスタートしました。Nasty Galは、eBayでごく少数のオーディエンスにアイテムを販売し、フィードバックに耳を傾け、微調整を行っていました。同社はその後 倒産してしまったが、大規模にローンチする前にアーリーアダプターとともにプロダクトを洗練させるという、ほぼ完璧な例です。
Loom:人気のある画面録画ツール、Loomは、今日のものとは異なるプロダクトとしてスタートしました。Loomは、ProductHuntのローンチ後、3000人のアーリーアダプターという印象的なユーザーを獲得しました。このプラットフォームは、初期のフィードバックを繰り返し、より多くのユーザーにローンチする前にプロダクトを改善することを可能にしました。その後、同社は1400万人のユーザーまで成長したが、そこに到達するまでにプロダクトの方向性における4回のピボットを繰り返しました。
この記事では、アーリーアダプターとは誰なのか、そしてなぜ彼らがあなたのスタートアップの成功に非常に重要なのかを明らかにし、そしてあなたがアーリーアダプターを見つけるための戦術的な方法を共有します。
さっそく見ていきましょう！
アーリーアダプターとは？
アーリーアダプターとは、新しい技術やプロダクトが広く普及する前に、それを熱心に受け入れて使う人のことです。アーリーアダプターは、新しいテクノロジーに関する情報を広め、その周辺に興奮と関心を引き起こすため、コミュニティにおいて非常に影響力を持つ傾向があります。
アーリー・アダプターは、新プロダクトの最初の消費者であることが多いため、アーリー・アダプターをややリスクテイカーであるとみなす人もいるかもしれないのです。しかし、「アーリー・アダプター」であることは、エキサイティングな新技術や新プロダクトを最初に使うという意味で、しばしばやりがいをもたらす。アーリーアダプターは楽観的で、短期的なプロダクトの欠陥を見抜き、長期的なビジョンを見ることができる傾向があります。
また、アーリーアダプターの地位は、新プロダクトや新サービスの開発を支援することを意味することもあります。アーリーアダプターは、プロダクトの好きな点や嫌いな点を企業にフィードバックすることが多いからです。
アーリーアダプターがベンチャー企業の成長に欠かせない理由
アーリーアダプターは、他のどの顧客よりもプロダクトやスタートアップの軌道に影響を与えることができます。彼らは貴重なフィードバックを提供し、プロダクトと市場の適合を早急に進めることができます。また、あなたのプロダクトを熱狂的に採用することで、他の潜在顧客の間で話題と関心を呼び起こし、より多くの売上を促進することができます。アーリーアダプターを正しく扱えば、彼らはあなたのビジネス全体を支える土台となります。
1）アーリーアダプターは批判的なフィードバックを提供する
アーリーアダプターは、彼らが抱えている問題を知っており、あなたのプロダクトがその問題を解決する可能性を見出しています。しかし、あなたがどんなにその分野を熟知していても、アーリーアダプターたちは、その問題と共に生きているため、あなたがどうすればより良いものを作れるかについて洞察し、その結果、最初の数回のイテレーションでより良いプロダクトを生み出すことができます。
2）最高の初期マーケティング資源である
人は好きなものについて話す。成功したソーシャル・メディア・プラットフォームはすべて、最初のユーザーが友人や家族にサインアップするよう説得したため、主流に躍り出た。調査によると、消費者の92パーセントが家族や友人からの推薦を信頼し、消費者の72パーセントが肯定的な経験を少なくとも6人と共有します。これは、資金に乏しいベンチャー企業にとって、他のマーケティング手段では実現できないリーチです。
3） PMFの最初のテストになる
ほとんどの人は、スタートアップが失敗する最大の原因は資金不足だと思い込んでいるが、実はそれは2番目です。最大の原因は、そのプロダクトに対する市場のニーズがないことが判明することです。
どんなにうまくリサーチと準備をしたとしても、そのプロダクトが本当に市場があるかどうかは、そのプロダクトが設計されたユーザーの手に渡るまでわからないのです。アーリーアダプターとプロダクトを共有すれば、彼らはすぐにあなたの仮説を検証し、あるいは無効にするでしょう。幸運なことに、アーリーアダプターたちは、あなたのプロダクトの最初のバージョンに現実的な期待を寄せており、非常に忍耐強いのです。しかし、彼らは投資しています。あなたが成功すれば、彼らも成功するからです。だから彼らは、あなたがつかみどころのないプロダクト・マーケット・フィットを見つけるまで、喜んであなたをサポートするのです。
アーリーアダプターは誰か？
Tinderのチームは、独身の大学生が理想的な最初の市場だとどうやって知ったのでしょうか？それはもう一度、問題から始まります。あなたのプロダクトが解決する問題は何か？アーリーアダプターは、そのソリューションを必死に探している人たちです。
アーリーアダプターのプロフィールは次のようなものです。
- 彼らは問題に直面しています。
- 彼らは自分たちがその問題を抱えていることを知っています：
- 彼らはそのソリューションを積極的に求めています。
また、検索に対して切迫感を持っている人を探すべきです。人は本来、見慣れないものに対して不信感を抱くものであり、ここであなたは、聞いたこともない会社の使ったこともないプロダクトをサポートするよう求めているのです。彼らがこのためらいを克服するためには、問題を解決することを優先的に考える必要があります。独身の学生にとって、デート相手を見つけることは特に緊急の問題でした。そしてティンダーはそれを解決するために存在しました。
その人たちがいる場所を見つける方法
顧客のプロフィールを把握し、誰が特に問題に直面し、緊急のソリューションを必要としているかを理解したら、次のステップは、彼らの頭の中を少し覗いてみることです。そのような人たちは、問題のソリューションをどこに探しに行くでしょうか？積極的な消費者は、どこで情報を見つけられると考えるでしょうか？
それがあなたの「水飲み場」であり、そこにあなたのスタートアップを持ち込む必要があります。
アーリーアダプターを獲得するための「水飲み場」の素晴らしい例をいくつか挙げてみましょう。
1） オンライン・コミュニティから始める
現代において、人々のコミュニティを見つけるための最初の港はオンラインです。ありとあらゆる人が、ありとあらゆることに興味を持ち、インターネット上に居場所を持っています。したがって、ソーシャルメディアは、アーリー・アダプターを探し始めるのに適した場所なのです。
フェイスブック・ページ：フェイスブックのスターは消えつつあるとも言えるが、ソーシャルメディアの巨人は今のところ巨大であり、ベンチャー企業にとって信じられないほど便利な機能を持っています。Facebookページの開設は無料であり、強力なSEO機能を提供しています。ページの説明を正しくし、適切なキーワードを使い、定期的に投稿して、アルゴリズムがアクティブな検索者をあなたのページに導くようにしましょう。。
専門ウェブサイトとフォーラム：ビデオゲームが好きなら、IGNのようなウェブサイトを訪れるでしょう。音楽制作が好きなら、毎日の訪問リストにサウンドクラウドがあるはずです。トリップアドバイザーやロンリープラネットは旅行者にとってお気に入りの場所です。これらのウェブサイトのほとんどには、コメント欄や専用フォーラムなど、コミュニティが交流できるエリアもあります。それらに参加し、人々と話し始めます！
フォーラムは、アーリーアダプターを見つけるのに最適な場所でもあります。QuoraやReddit、Indie Hackersを調べれば、あなたが解決しようとしている問題のソリューションを人々が求めているスレッドを見つけることができます。
しかし、コミュニティの純粋なメンバーになり、質問に答えたり質問したりすれば、数週間から数ヶ月の間に、あなたのプロダクトについて有機的に話す機会を見つけることができるでしょう。
LinkedIn：あなたのビジネスがB2B組織であれば、LinkedInは多くの価値を提供します。そこでブランドを確立し、関心のあるトピックについてブログを書いたり、関連する職種や分野の人を検索して直接売り込むことができます。
2）クラウドファンディングサイトでプロダクトをデモする
シード前のベンチャー企業にとって、KickstarterやIndieGoGoのようなプラットフォームで資金を調達する能力は、ビデオやデモ資料を作成し、見込み客の前にそれを提示する能力よりも二の次に近いのです。これらのウェブサイトを利用する消費者は、市場で見つけられないものを探していることが多く、まだ立ち上げていないビジネスのアイデアを受け入れてくれます。そのため、これらのサイトには独特の文化があり、創業者にとって特に有用なリソースとなっています。
クラウドファンディング・キャンペーンが失敗に終わったとしても、メーリング・リストを手に入れることができ、そこからさらに情報を発信していくことができます。
3）外に出て、実際に人を訪ねる
ターゲットとなるアーリーアダプターが特定の場所に集まっていることがわかっているなら、その場所に出向いて売り込みをかけることができます。新しいフィットネス器具を開発中なら、ジムのレッスン中に立ち寄ることができます。Tinderのような独身者向け出会い系アプリを開発中なら、大学ツアーは非常に理にかなっています。
あなたのターゲットとする人たちが日中何をしているかを考え、そこに行ってみましょう。見慣れないブランドの顔を見せることは、アーリーアダプターにとってプロジェクトをパーソナライズするのに役立ち、彼らがあなたのプロダクトをより受け入れやすくするのに役立つます。
4）最初のブランド大使を見つける
すべてのソーシャルメディアネットワークにおいて、際立って注目を集める人々がいます。このような「インフルエンサー」は、その専門分野に関心のある人々から多くの支持を得ています。一流のインフルエンサーが要求するような報酬を支払う余裕はおそらくないだろうが、小規模で、よりニッチな関心を持つインフルエンサーはたくさんいます。あなたのニッチな分野で活動するインフルエンサーをリサーチし、彼らにコンタクトを取ろいます。
5）ウェブサイトをおろそかにしない
適切なキーワードを使い、質の高い記事を頻繁に掲載し、よくメンテナンスされたウェブサイトは、Googleで上位に表示されます。自分のウェブサイトを運営することの素晴らしい点の一つは、メッセージを完全にコントロールできることであり、ブログなどを導入することで、自分自身を主題の専門家として確立することができ、アーリーアダプターのブランドに対する認識を高めることができます。
6）PRを検討するが、それに頼らない
PRエージェンシーを雇うには費用がかかり、ほとんどのプレシードスタートアップの範囲を超えています。しかし、あなたができることは、プレスリリースの見栄えや読み方を研究し、自分でプレスリリースを書き、メディアターゲットや編集者のショートリストを作成することです。
大手全国紙や一般紙には接触しないこと。興味を持ってもらえない可能性が高いし、たとえ興味を持ってもらえたとしても、その読者のほとんどはアーリーアダプターのプロフィールに当てはまらないでしょう。しかし、あらゆるニッチをカバーする専門メディアはたくさんあり、そうしたメディアを読む人々は、その分野に強い関心を持っています。メディア編集者への売り込みは、投資家への売り込みと似て非なるものです。
7）ネットワークを活用する
あなたが問題に取り組むためにスタートアップを設立するところまで来ているのなら、その分野に個人的・職業的なコネクションを持つほど長く関わっている可能性があります。そのような人たちに声をかけ、あなたのビジネスに興味があるかどうか、あるいは興味がありそうな人を知っているかどうかを尋ねてみよいます。このアーリー・アダプターの最初の波では、小さな基盤しか求めていないことを忘れてはならないのです。強固なプロフェッショナル・ネットワークがあれば、それだけで目標数に大きく近づくことができるでしょう。
どのアプローチが自分にとって効果的かを知るには？
アーリーアダプターを見つける道筋は、ビジネスの種類やセクターに大きく左右されます。ソフトウェア業界をターゲットにしたB2Bのベンチャー企業は、エンターテイメント分野のB2C企業よりもLinkedInのネットワークを活用した方が成功するでしょう。医療機器の会社なら、健康専門家のコンベンションでアーリーアダプターを見つけるチャンスがあるでしょう。最適なアプローチを見つけるには、リサーチと、探しているコミュニティへのパンくずの跡をたどることです。
彼らはプロダクトを見たがらないか？
アーリーアダプターは、彼らの生活に最初から付加価値を与えてくれるプロダクトに関わるというアイデアを好むことが多いのです。これは、インタラクションにフィードバックループが組み込まれていて、彼らの提案やアイデアがプロダクトがMVPに向かって進む方法に影響を与えているように見える場合に特に当てはまります
言い換えれば、プロダクトがないからといって、今すぐこれらのコミュニティに働きかけ、MVPの大公開に向けて話題を作り始めることを止めないことです。
