問題ステートメントは、スタートアップにとって重要な資産です。あなたのビジネスが解決することに焦点を当てている現実世界の課題を明確にすることで、ビジネスの中核を形成し、その存在理由を示すものです。
身近な例を挙げてみましょう。あるテレビ会議会社の過去数年間の問題意識はこうです：
「オフィスは開くことができず、人々は食事や健康管理など、絶対に必要なもののために外出する必要があるとき以外は、自宅にとどまるように求められています。つまり、以前のようにオフィスで働き、ビジネスとしてコラボレーションすることができないのです。」
Zoomやマイクロソフト（Teams経由）などの企業は、パンデミックによる混乱から恩恵を受けました。これらの企業がパンデミック後も繁栄を続けているのは、ソリューションが問題ステートメントに非常に巧みであったため、従業員の1日に付加価値を与えることが本質的なものになったからです。
もしあなたが、コミュニティ内の真のペインポイントを最初に観察し、それが問題である理由を突き止めることができれば、あなたは完璧なビジネス・ピッチを手に入れたことになります。それが問題ステートメントの力であり、有用性なのです。
問題ステートメントとは何か？
優れた問題ステートメントは、シンプルで美しいのです。1つか2つの文で、あなたやあなたのビジネスが解決したい問題を明確に表現する必要があります。その目的は、創造的思考を刺激することですが、（※ここが重要なのですが）ソリューションを説明するためではありません。
ここで重要なのは、順序を正しくすることです：失敗したプロダクトリリースに関連して、「あれは解決すべき問題を探しているプロダクトだった」という言葉をよく耳にしませんか？それは通常、起業家が自分には素晴らしいアイデアがあると思っていても、そのアイデアが具体的に何のためにあるのかを考えていないときに起こります。
問題ステートメントがあれば、プロダクト開発に向かう創造的エネルギーが、高品質なものを作ろうとか、よく売れるものを作ろうという漠然とした意図ではなく、特定の最終目標に向かっていることを確実にすることができます。
問題ステートメントは、ミッション・ステートメントやビジョン・ステートメントに似た、最上位のステートメントです。しかし、その焦点は異なります。ミッション・ステートメントやビジョン・ステートメントは、企業の行動を導くのに役立つます。一方、ビジネスには複数の問題ステートメントがあり、それぞれにそのソリューションとなるプロダクトが1つ（あるいはそれ以上）開発されるかもしれないのです。
正しい方法でイノベーションに取り組めば、問題ステートメントがプロダクトの判断基準となります。チーム全員が開発の各段階で「これは問題ステートメントに対応しているか」と問いかけるようになれば、成功の可能性はぐっと高まります。
優れた問題ステートメントに隠された7つの質問
シンプルであることの皮肉な点は、それを達成するのが最も難しいということです。たいていの人は、問題をまるごと凝縮したたった数センテンスを考え出そうとするくらいなら、1万字のエッセイを書くほうがましでしょう。
効果的な問題ステートメントをするための最善の方法は、昔ながらのブレインストーミングです。自分ひとりでやるにせよ、共同イノベーターと一緒にやるにせよ、腰を据えて以下の7つの質問を自分に投げかけてみましょう：
- 解決すべき問題は何か？
- なぜそれが問題なのか？ （人々が働けなくなれば、ビジネスが長く存続する可能性は低くなります）。
- 問題はどこで起きているのか？ （オフィスの場所、より正確には、仕事をするために以前からあった場所がないこと）。
- 誰が影響を受けるのか？ （オフィスで働く人全員、ひいてはその人たちと交流のあった顧客）。
- 問題が最初に観測されたのはいつですか？ （ロックダウンが発表された日）。
- 問題はどのように観察されているか？ （オフィスに人がいるか？いなければ、問題は観察されています）。
- その問題はどのくらいの頻度で観測されているか？ （大規模なもので、世界的にほぼすべてのビジネスがロックダウンやオフィス閉鎖の影響を受けています）。
これら7つの質問に対する答えが得られたら、それらを統合して問題の本質、つまり問題ステートメントにたどり着きます。このステートメントを作成した上で、以下の情報が含まれているかどうか自問してみましょう：
それはギャップ（痛点）を特定し、そのギャップがいつ、どこで、何に対して言っているのかを説明し、コスト、サイズ、品質などの観点からギャップを定量化し、なぜこのギャップを埋める必要があるのかを説明していますか？
そして、なぜこのギャップを埋める必要があるのかを説明してください。これらの情報がすべて揃っていれば、おめでとうございます！
問題ステートメントの書き方
上記の質問を通してブレインストーミングをしたら、問題ステートメントを書くのはとても簡単です：
1. 最大の問題を特定する
ブレーンストーミング・セッションでは、ソリューションを必要とする複数の課題が浮き彫りになった可能性が高いのです。そのため、最初のタスクは、どの問題を問題ステートメントにすべきかを明確にすることです。
2. ステートメントの最初の部分は、痛みの原因を明確にすることに費やす。
例に戻ります： 「オフィスは開くことができず、人々は食事や医療など絶対に必要なもののために外出する必要があるとき以外は、自宅にとどまるよう求められています。」
問題ステートメントが機能するためには、引き起こされている「痛み」の全容を詳しく説明する必要があります。人々が職場に来られない」と書くこともできるが、これでは具体性に欠けます。人々が出社できないのです（あるいは単に出社したくないのです！）理由はいくつもあるので、ここでの例では、優れた問題ステートメントは、人々が出社できない理由を正確に特定することになります。
3. 人間性を高める
ビジネスは最終的に人類に奉仕するために存在するものであり、説得力のある問題ステートメントを作るには、人間の経験と何らかの形で関連づける必要があります。「社員はオフィスで、以前はできていたような共同作業ができない」というのは、人々が何かしたいことを妨げられていることを明確にし、それゆえに解決すべき親近感のある人間的な問題であることを示します。
4. ソリューションがあることを明確にする
最後に、ソリューションがないものに対して問題ステートメントをすることは問題ありません。上記の例では、ソリューションが新しい共同作業の方法を考え出すことであることは明らかです。問題ステートメントはソリューションを説明するものではなく、ソリューションがあることを知っていることを強調するものでなければなりません。
最後に、簡潔な文章にしましょう。2文以内に。聴衆の注意を引き、即座にインスピレーションとやる気を起こさせるものを与えたいのです。 問題ステートメントが長ければ長いほど、解釈の余地が増えてしまいます。
問題ステートメントがうまくいかない場合
問題ステートメントを台無しにする4つのよくある間違いがあります。私たちはそれらを「気晴らし」と呼び、問題ステートメントの中にそれらが存在すると、チームは問題の実際の核心ではなく、気晴らしに対処するプロダクトやソリューションを作ることになりかねません。
以下は、問題ステートメントの有効性に悪影響を与える4つの主な気晴らしです：
ペインポイント
もし、問題ステートメントが根本的な問題ではなく、症状への対処に終始するのであれば、そこから開発されるプロダクトやサービスの魅力や有用性は限定的なものになります。リモートワークの例に戻ると、問題ステートメントが「在宅勤務中の共同作業に問題がある」だった場合、「ソリューション」はウェブカメラを提供することかもしれないが、それは明らかに組織が直面している本当の問題に対処することにはならないのです。
言い換えれば、私たちはここで第一原理的思考について話しているのです。 「顧客の根本的な問題は何か」という問いに答えられるということは、表面的な症状を切り抜けるということであり、問題ステートメントを成功させる鍵となります。
ソリューション
問題ステートメントを作成してから、実際にプロダクトやソリューションの開発に入るまでにはステップがあります。そのステップを飛び越え、問題ステートメントの中にソリューションを含めることは、大失敗のもとです。その理由は簡単で、問題ステートメントには多くの仮定が含まれており、それらの仮定をテストするまでは、開発中のソリューションが実際の問題に対処できるかどうかを確信できないからです。
原因
なぜならば、問題が何であるかという合意がなされた後に調査されるものだからです。在宅勤務の例を見てみましょう。 COVID-19がロックダウンと在宅勤務の原因だと言うのは非常に簡単です。しかし、COVID-19が話題になる以前から、在宅勤務のトレンドはすでにあったのです。COVID-19がそれを加速させたのだが、COVID-19主導の在宅勤務のためのソリューションを開発した場合、実際の根本的な問題を見逃してしまい、結果的に劣った限定的なプロダクトやソリューションになってしまう可能性があります。
非難
「問題」と「非難」には密接な関係があるため、ブレーンストーミング・セッション中に非難が投げかけられることは珍しくありません。しかし、最終的な問題ステートメントは、非難を含まないものであるべきです。なぜなら、非難に伴う暗示は、責任者がソリューションを推進すべきだということだからです。
別の言い方をすれば、パンデミックが起こる前に在宅勤務を可能にする先見の明を持たなかった経営陣を責めるのは簡単かもしれないのです。しかし、ソリューションと問題は、単に人々が在宅勤務を必要としているということです。誰がその必要性に責任を持つかは、ソリューションの形とはまったく無関係です。
要約すると、問題ステートメントそのものはシンプルである必要があり、現在ユーザーに対するソリューションがない根本的な問題に焦点を当てる必要があります。これが、あなたが解決しようとする問題です。それだけです。それだけです。
問題ステートメントの例
ここに、実際の企業の例と、その発端となった問題ステートメントをいくつか紹介します。売ろうとしているプロダクトやソリューションではなく、解決しようとしている問題を簡潔かつ明確に説明しているのです：
- Facebook「音楽、ニュース、情報をオンラインで見つけるのは簡単だが、家族や友人とつながったり交流したりするのは非効率的で面倒です。」
- Stripe 「電子商取引は優勢だが、オンライン決済は難しく、特に中小企業には到底無理です。」
- Canva「マーケティング担当者や中小企業経営者にとって、プレゼンテーションやマーケティング用の魅力的なグラフィックを作るには、まず専門的なデザインソフトの講習を受けなければ不可能だ」。
- Robin Hood「若い専門家たちは富を築き、投資をしたいと考えているが、取引手数料が株式市場への大衆参加に金銭的な障壁となっています。」
- Uber「最も必要なときにタクシーを見つけるのは難しい。電話して予約しても、時間通りに来ることを願うだけです。」
- Square 「カードで支払いをする顧客がますます増えているため、小規模小売店はクレジットカードを利用できる手段を持つ必要があります。しかし、決済端末は高価であり、これらのビジネスにとっては参入障壁が高すぎます。」
- Spotify「消費者はオンラインやデジタル形式の音楽を求めており、この方法で音楽にアクセスできる "合法的"な選択肢がなければ、海賊版でも構わないと思っている」。
- Docusign「企業はペーパーレスオフィスに移行しつつあるが、契約書は依然として安全で法的拘束力のある方法で署名される必要があります。」
- Linked-in 「すべてのソーシャルメディア・ネットワークは、個人のアイデンティティと社会的交流に焦点を当てています。ビジネス・リーダーは、個人的・社会的生活とビジネス／企業アイデンティティを切り離したいと考えています。」
- Google 「多くのウェブサイトが存在し、既存の検索エンジンはランキングに不向きだったため、権威ある情報を含むウェブサイトを見つけるのは難しいのです。
- Youtube 「動画をデジタル化してパソコンに保存するのは以前より簡単になったが、それを共有するには、アクセスしやすく使いやすいプラットフォームが必要です。」
- Grammarly 「人々は、自分の仕事を校正する効率的な方法として、Microsoft Wordのスペルと文法のツールに頼っています。しかし、ワードの外では、そしてソーシャルメディア上では、自分自身で行うことになります。」
- Duolingo： 「人々は第二、第三の言語を学ぶことに興味を持っています。しかし、正式なコースは時間割に合わないかもしれないし、高額になることもあります。Duolingoテープやオーディオブックは、広い範囲やフィードバックがあります。
10億ドル企業に成長したベンチャー企業の魅力は、そのプロダクト群がしばしば大きく複雑であることです。同時に、事業開始時に問題ステートメントが非常に明確であったため、その後の数年間、その中核となる能力への集中を維持することができました。
結論
機会を特定し、それに対処する問題ステートメントを書くことに長けていることは良いアイデアです。もしあなたが起業するのであれば、プロダクト開発や自社の差別化を確立する際の指針となるのは問題ステートメントです。
同様に、企業への投資を考えているのであれば、しっかりとした、整った問題ステートメントを見ることができることは重要です。me too」ビジネスや、創業者の根拠のない天才性に頼っているようなビジネスは、成功する可能性は低いのです。市場の問題やギャップをうまく特定し、スタートアップのプロダクトやソリューションでその問題を攻撃しようとしている起業家は、興奮すべき存在です。
問題ステートメントをすることは、決して会社の将来の成功を証明するものではないが、会社がどこにチャンスがあるかを理解していることを示すものです。
