規模を拡大するのは簡単ですが、それを維持するのが難しいのです。
今日の熾烈な企業競争において、営業チームはビジネスの成長と市場での地位確立に不可欠な存在です。これらのチームは、人間関係を構築し、取引を成立させ、顧客とつながる最前線の戦士です。しかし、多くのリーダーは、強力な営業チームの背後には、明確にコミュニケーションをとり、チームの潜在能力を最大限に引き出すという重要な役割を理解している有能なリーダーがいることを勘違いしています。
私は20歳のとき、設立1年足らずの小さなワイヤレス・ディーラーに入社し、3年以内に会社を4つの州にまたがる28の拠点、100人以上の営業部隊を擁するまでに積極的にスケールさせ、月160万ドルもの総コミッションを獲得しました。
支配的な地位を確立するまでの道のりを振り返り、私は高い業績を維持するために不可欠な4つのスキルを特定しました。これらのスキルは重要であるだけでなく、平均的な成果を打ち砕く【繁栄する営業チーム】を構築する上で絶対に必要なものです。
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船の舵を取れ、デッキを拭くな
繁栄する営業チームを作るには、優れたリーダーを見極め、育てなければならないのです。それは単に自分の代わりをすることではなく、自分の能力、ビジョン、意欲を他の人に再現することです。規模を拡大するにつれ、あなたの責任はマイクロマネジメントすることではなく、エンパワーメントし、委譲することです。そのためにはリーダーが必要です。
例えば、ある拠点が人材不足の問題に直面したとき、私の最初の直感は、その状況がいかに悲惨であろうと、個人的に営業担当者を採用しようとすることではなかったのです。その代わり、私はリーダーを見つけることに集中しました。なぜか？なぜなら、リーダーこそが流れを変え、手綱を取り、その拠点を問題から救うことができるからです。
営業では、どの役割にも戦場があります。ディストリクト・マネージャーやリージョナル・ロール以上であれば、あなたの戦場はデッキを掃除することではなく、［広範な戦略的行動］です。船の舵を取ってください。もし、あなた自身が雑草の中に深く入り込みすぎて、営業担当者の採用や管理にとらわれていることに気づいたら、あなたはリーダーとしての役割を果たせず、マネジャーの役割に陥っていることになります。このシフトは、より大きな責任に取り組む能力を低下させ、より広い組織の状況に影響を与える能力を制限することになります。
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必要以上に直接コミュニケーションをとる
強力なリーダーシップの核心は、明確で一貫性のある誠実な【コミュニケーション】です。明確なコミュニケーションは、チームの目標とビジョンを一致させるのに役立つます。一貫したコミュニケーションは、全員が同じページにいることを保証し、誤解を避け、目標達成への統一されたアプローチを強化します。一方、誠実さは信頼と忠誠心を築き、士気と生産性を高める支援的な環境を作り出します。
結局のところ、営業チームの有効性はリーダーシップの反映であり、リーダーシップはコミュニケーションの反映です。コミュニケーションの明確さ、一貫性、誠実さが、あなたのリーダーシップを定義し、チームのパフォーマンスに影響を与え、最終的にあなたの成功を左右するのです。
現実世界のシナリオを考えてみよいます。給与支払いが遅れそうだとしましょう。リーダーは、チームの反応を恐れて、コミュニケーションを避けたくなるかもしれないのです。しかし、ステップアップしてはっきりとに問題を伝える方がはるかに賢明です。
問題が特定されたらすぐにリーダーに直接電話し、何が起こったのか、解決するためにどのようなステップを踏んだのか、いつまでに解決できるのかを説明しましょう。このアプローチは、あなたがチームを尊重し、大切にしていることを示すだけでなく、あなたの危機対応能力と透明性へのコミットメントを示すことにもなります。たとえ不利なニュースであっても、あなたのリーダーシップの強さが打撃を和らげ、明確で誠実なコミュニケーションが絶対に必要であることを証明します。
端的に言えば、強い営業チームを作りたいのであれば、まずはコミュニケーションの取り方を見直すことから始めましょう。
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一貫した説明責任の文化をつくる
説明責任は、一般的に非難や罰則を連想させ、悪い印象を持たれがちです。しかし、繁栄する営業環境では、説明責任は公平なものです。それは、期待を設定し、それをフォローアップし、良い結果も悪い結果も、結果が出なかった場合も、すべてが貴重なフィードバックであることを認識することです。
営業チームでは、アカウンタビリティに関する会話に一貫性を持たせることで、誇らしげに報告する場が生まれ、賞賛と評価を受ける環境が整います。そのため、困難な会話が必要な場面でも、会話がしやすくなるのです。説明責任文化は、欠点がないことが重要なのではないのです； 全員が学び、成長し、集団的な成功に向かって突き進む環境を作ることなのです。
止められない営業力になる
積極的に拡大する営業組織では、業務のスピード、競争の激しさ、そして成功への高い賭けが、リーダーに相当なプレッシャーを与えります。そのため、陣頭指揮を執る者は、【戦略的ビジョン】や経営手腕以上のものを体現する必要があります。また、セールスに対する深い理解と、この分野での確かな実績も必要です。
そのような成功の実績を備えたリーダーは、信頼と尊敬を得るだけでなく、【効果的な戦略策定】についての直接的な洞察をもたらします。彼らの専門知識はトレーニングの礎となり、チームメンバーのスキルを高め、課題を乗り越える助けとなります。模範を示してリードすることができれば、成功に拍車をかける態度や行動を体現し、チーム内に高い基準を設定し、卓越性を鼓舞することができます。
営業チームが成長するにつれ、リーダーシップ・チームを拡大し、責任を委譲する必要が出てきます。この段階で、リーダーを惹きつけ、維持できるかどうかは、リーダーとしてのあなた自身の成長にかかっています。リーダーは、率いる人のレベルと同等か、それ以上でなければならないのです。それ以下であれば、チームからの尊敬と信頼を失い、チームのパフォーマンスと成功に悪影響を及ぼす危険性があります。
