タイラー：OK！お招きいただきありがとうございます。
僕はタイラー。Clever社のCEOです。今日お話ししたいのはセールスについてです。私は大学を卒業し、そこで数学と統計学を学び、自分はこの金融の世界に運命づけられていると思っていました。ヘッジファンドに就職しようとしていたのですが、土壇場で友人に誘われ、彼のスタートアップでセールスをすることになりました。私は何もわかっていなかったのです。私はそこで数年間、この超初期段階の会社のセールスを把握することに費やしました。
Clever社について
Cleverを立ち上げることになったとき、私は非常に技術的でプロダクト志向の強い2人の共同創業者とCleverを立ち上げました。私たちは学校向けにこのプロダクトを作りたかったので、その経験はまったく関係ないと思っていました。しかし、私が前職でセールスをしていたときに学んだことが、今日のCleverを急成長させた大きな要因であることがわかりました。
Cleverについて簡単に説明すると、私たちは学校向けのソフトウェアを開発しています。私たちは開発者向けのアプリ・プラットフォームで、現在アメリカでは5校に1校の割合で利用されています。約2年前にスタートしました。
セールスが鍵でした。この場を借りて、その過程でうまくいったことをいくつかお話ししたいと思います。もちろん、やり方はいくらでもあるので、自分に合ったものを見つけてほしいのです。
まず、私がかつてセールスをどのように捉えていたかについて始めたいのです。多くの人は、セールスには神秘性があると考えります。口が達者で、どうしようもなく魅力的な人たちのことです。彼らはキラー・クロージング・セリフを持っています。私もそう思っていました。私が話をする創業者の多くは、このようにセールスを見ていると思います。なぜなら、彼らは私にこう言うからです。「私たちはただプロダクトに取り組み、素晴らしいプロダクトを作り上げ、それがようやく完成したら、セールスマンを雇うんだ」。私が学んだのは、創業者として 「セールスマンを雇う 」となると、現実はあなた自身だということです。
ポール・グラハムは、会社を立ち上げるとき、どの時点でもやるべきことが2つあると話すのが好みます。ユーザーと話をするか、プロダクトを作るかです。ユーザーと話すこと、それは売りこむことです。
「セールスなんてやったことがないし、何から始めたらいいのかわからない」と尻込みする人もいるでしょう。しかし、創業者であるあなたには、セールスが得意になるようなユニークな長所があることがわかりました。そのひとつは、プロダクトや作っているものに対する情熱です。もうひとつは、業界や解決しようとしている問題についての知識です。この2つは、私が見てきた限り、セールス経験に完全に勝るものです。
これは実際に私の共同創業者がセールスをしているところです。これがスタートアップの初期段階におけるセールスの姿です。ドン・ドレイパー*1ではありません。このような電話がたくさんかかってきます。これは、やったことのない創業者でも簡単にできることですが、自分自身でコミットしなければなりません。Cleverでは、創業者の一人、つまり私を専任にして、「よし、タイラー、君はこれを理解して、フルタイムでこれに取り組まなければなりません。私たちのビジネスにとってとても重要なことだから。」という具合でした。
セールス・ファネルとプロスペクティング
セールスについて誰もが知っている最初のことは、それはファネル（漏斗）だということです。ファネルにはさまざまな段階があり、顧客はその中を移動していきます。かなり一般的なのは、見込み客のカテゴリーです。私たちは、誰が興味を持っているのかを見極めようとしていました。次に、ファネルの第2段階である会話をたくさんします。そして、誰が本当に本気なのかを見極め、成約に結びつけたいのです。そうすれば、収益という約束の地が待っています。それぞれの段階と、Cleverで使ってうまくいったいくつかの戦略についてお話しするのは面白いと思います。
プロスペクティング
プロスペクティングとは、誰があなたの電話に出てくれるかを見極めるプロセスです。エベレット・ロジャーズという、技術ライフサイクルの採用曲線を作成した人物がいます。彼はそれを、新しいことに挑戦するイノベーター、アーリーアダプター、ミッドステージアダプター、レイトアダプター、そしてラガーというベルカーブと表現しています。
いかに早く2.5%のイノベーターにアクセスするか
私が初期のスタートアップ企業のセールスを理解する上で本当に役に立ったのは、彼がこのベル曲線のテール部分を数値化したことです。ここにいるのはイノベーターで、あなたの潜在顧客です。2.5パーセントの企業しか潜在的な顧客でない、あるいはユーザーも収益もないスタートアップからの購入を検討さえしないというのは、がっかりさせるように思えるかもしれませんが、私はその逆を発見しました。
なぜなら、2.5パーセントの企業しかあなたの電話を受けたり、あなたのプロダクトの使用を検討してくれないとなると、これがいかに数字ゲームになるかがわかるからです。その2.5パーセントに到達し、早期の売上を得たいのであれば、多くの電話をかけなければならないことを理解してほしいのです。多くの人と話さなければなりません。
Clever設立当初は、これが私の仕事でした。YCの最初の2ヶ月で、私は400社以上の企業に電話をかけ、私たちが作っているものについて話しを聞いてもらおうとしました。
このような見込み客を獲得するために、私が最も成功したと思う方法が3つあります。ひとつは個人的なネットワークです。当たり前のことです。そこに時間を費やすつもりはありません。もうひとつはカンファレンスで、これは意外に知られていません。最もよく知られているのはコールドメールです。カンファレンスと言うと、CESやE3のことだと思われります。
セールスが行われるようなカンファレンスはもっとこうです。初期のころは、ユーザーがいる場所に行かなければならないので、こういった場所にたくさん行きました。ミルウォーキーのホテルにCIOが集まるなら、そこに行けばいいのです。そこに行くべきです。だから私たちはこのようなカンファレンスに出向いました。
事前に参加者リストを入手しました。事前に参加者全員にEメールを送り、ミーティングをセッティングします。Cleverの初期にはとても大きなことでした。Cleverの初期の顧客はすべてここで出会いました。
もうひとつは、コールドメールです。多くの人はコールドメールの書き方を知りません。実は簡単で、重要なのはたくさん書かないことです。メールは簡潔に書くべきです。これは私が初期に使っていたメールのテンプレートです。真似していただいても結構ですが、本当に短いです。私はこんな人間です。私が作っているものはこれです。このことについて話したいのです。明日、時間をもらえないでしょうか？これは本当に簡単で、売り込みたい相手ごとにカスタマイズできます。誰に送るのが適切かを見極めれば、かなりの数を送ることができます。
それがプロスペクティングです。これが重要なのは、ファネルの最初の層を構築しなければならないからです。
電話に出たら
次に、相手に電話をしてもらう必要があります。これもまた、多くの創業者が実際に何をすべきかについて疑問を持つところです。もしあなたが今日このプレゼンテーションから1つだけ何かを得るとしたら、それは「電話を受けたら、黙っていること」です。これには本当に驚かされます。
多くの創業者は、私が最初の売り込みの手伝いをしたとき、ようやく電話でプロダクトについて話したいと言ってくれる人を得たと思ったら、この3ヶ月の間に作り上げたこのプロダクトに誇りを持ち、電話に出てあらゆる機能について話したり、なぜそれが世界で最も素晴らしいものなのかについて話したりしたくなるものです。私にもその誘惑はあります。それは何かを本当に誇りに思うことの一部なんです。
しかし、優秀なセールスパーソン、トップ1パーセントのセールスパーソンを見ていると、あるいはそういう人たちの通話を聞く機会があると、最も驚くのは、彼らがほとんど話をしないことです。
実際、私はそのセールスマンが、通話の30パーセントしか話さず、70パーセントを相手の話に費やすことを目標にしていると話している通話を見たことがあります。彼らはたくさんの質問をします。「なぜ今日私の電話にかけることに同意したのですか？あなたのために解決しようと話しているこの問題を、あなたは今日どのように解決しますか？理想的なソリューションはどのようなものですか？」
彼らは口先だけでありません。その人が何を必要としているのかを知り、できればその人以上にその問題を理解するために全力を尽くすのです。それこそが本当に優れたセールスなのです。これはCleverで私が全員に叩き込んでいることです。セールスの本当に重要な部分です。もしUberConferenceを使っている人がいたら、通話を切ると自動的にメールが送られてきて、自分がどれだけ話したか、相手がどれだけ話したかを教えてくれる素晴らしい機能があります。
そのメールを見れば、私たちがどれくらい話していたかによって、どれくらい売れる可能性があるかがすぐにわかるんです。相手の話をよく聞きましょう。相手の問題を本当に理解します。
フォローアップ
この段階で多くの人を驚かせるのは、フォローアップをしなければならないということです。Eメールをして、返事がなくてまたEメールします。電話してボイスメールを残します。また電話をしてボイスメールを残す。このスライドには、取引を成立させるためのステップとなりうるものが、おそらく60はあります。これは、Cleverがこれまでに結んだ2件目の取引です。これらはすべて、この契約を成立させるために私たちが行わなければならなかったさまざまなステップです。
本当に恥ずかしいことがたくさんあるのがわかるでしょう。ある人にメールをしても返事がありません。またメールしても返事がありません。またメールしました。私たちのプロダクトを買いたいという人からです。おかしいと思いませんか？多くの人が驚くところです。
多くの創業者が、誰かといい話ができたと思ってメールを送っても、返事が返ってきません。彼らは、「ああ、あの人は興味がないのかもしれない 」と言います。でもどうでしょう？これが最良のケースです。あなたは本当に、フォローアップして物事を終結させようとする、人間離れした理不尽な意欲を持たなければなりません。
つまり、会社を立ち上げるとき、あなたの時間は非常に貴重であり、唯一の資源なのです。あなたのプロダクトを買ってくれるかもしれないすべての人のためにこれをすることは不可能です。あなたのゴールは、できるだけ早くイエスかノーかの結論を出すことです。
時々、私は創業者と話をすることがあります。「そうそう、私たちのプロダクトに興味を示してくれた100人の素晴らしいパイプラインがあるんだ 」と言います。その「可能性」が命取りになります。もしイエスかノーのどちらかに絞ることができれば、ある意味、ノーの方がイエスかもしれない人よりもいいのです。だから、超人的なレベルのフォローアップと野心を持つことです。
契約に前後する「罠」に気をつける
さて、あなたはたくさんの人と話をしました。電話をかけまくりました。そこに至っても、あなたがいなくなるわけではなく、彼らが契約書にサインしなければならないことを知るところまで、あなたはフォローアップしてきました。この最後のステップは、やったことがない人には難しく見えるかもしれないが、実はとても簡単なことです。
赤線引きの罠
レッドライニング（赤線引き）と呼ばれるものです。あなたが合意書を送り、相手の弁護士がそれをマークします。あなたの弁護士もそれをマークアップし、行ったり来たりします。YCのメンバーであれば、YCが標準的な契約書のテンプレートを用意してくれているので、それを使えばいいだけです。しかし、YCに加入していない場合は、自分で考えなければなりません。
私がとても楽しみにしていることのひとつは、このプレゼンテーションの一環として、YCが取引文書をオープンソース化することに同意したことです。YCのファウンダーが使用する文書は、誰もが利用できるようになります。だから、スタートアップでセールスをしたい人にとって、これが障壁になることはないはずです。
あなたは素晴らしいドキュメントを持っています。もうひとつ、多くの賢い人たちが間違えてしまうのは、自分のゴールが何なのかを覚えていないことです。あなたのゴールは、いくつかの取引にサインし、リファレンス顧客を獲得し、検証を受け、収益を得ることです。それができなければ、スタートアップは破滅です。
そう考えると、プライドのせいで、ほんの些細な点をめぐって10回も書類審査をやりたがる頭のいい人が多いことに驚きます。どうでもいいのです。契約書があなたの望むものであることを確認し、署名して次に進もいます。私は創業者が賠償条項のことで何ヶ月も屁理屈をこねているのを見たことがあります。契約書にサインして次の取引に移っていれば、彼らのビジネスはもっとうまくいっていたはずです。これが陥りやすい罠のひとつです。
「この機能があれば使う」の罠
創業者がよく陥るもうひとつの罠は、「御社のプロダクトを使いたいのですが、もうひとつだけ機能が欲しいのです。」あるいは、「御社のプロダクトを使いたいのはやまやまだが、この機能がありません。だから、まだ準備ができていないんです。」多くの人にとって、特にあなたが野心家なら、誰かにそう言われると、「ああ、その機能を作れば、私のプロダクトを使ってもらえるんだ」と思いたいものです。問題は、そううまくいかないことがほとんどだということです。
「あなたのプロダクトを使いたいけど、この機能が足りないんだ」と言われたら、あなたの頭の中ではほとんどパスと同じになります。実際にその機能を作り、彼らのところに戻ってみると、十中八九、もう一つ機能が必要か、そのプロダクトを使わない他の理由があるはずです。
もし誰かがあなたに、「御社のプロダクトを使うのを妨げているものが1つあります 」と言ったとします。そしたら、私なら2つのうちのどちらかをします。ひとつは、「それは素晴らしい！契約書に、この機能を開発することを明記しましょう」と言います。その場合、もしそれを作れば、あなたはレースに出ることになります。もっと一般的なのは、Cleverでは「それは素晴らしい。もっと多くの顧客からその要望があるかどうか、様子を見ることにしています」。多くの顧客から要望があれば、それを作るべきです。そうすれば、一過性のものになることを心配する必要がなくなります。
無料トライアルの罠
もうひとつの罠は、無料トライアルの罠です。顧客は、「無料トライアルをお願いできますか？」と言います。それを責めることはできません。問題は、スタートアップ企業を立ち上げるときには収益が必要だということです。検証が必要です。ユーザーが必要です。コミットメントが必要です。無料トライアルではそのどれもが得られません。せっかく無料トライアルをやっても、残念なことに思ったほどの進歩がありません。進歩したと思っても、無料トライアルが終われば、また売り込まなければなりません。
「無料トライアルを受けたいのですが」と言われたら、「無料トライアルは行っていません。年間契約を結んで、最初の30日間か60日間は、何らかの理由でご満足いただけない場合は、契約から降りていただくことができます」と言うのです。これは、ベンチャー企業にチャンスを与えるために必要な安心感を与えながら、必要なものを提供する方法です。このような些細な変化は、あなたがこのようなことを考えているとき、実は一昼夜の違いを生むのです。
さて、あなたはプロスペクトしてきました。たくさんの会話もしました。そして、商談を成立させました。赤線のプロセスを経た。無料トライアルをやり遂げました。あなたは最初のセールス完結に向かっています。最初のうちは、セールスをスタートアップの他の仕事と同じように考えることができます。規模に合わせて何かをする必要はありません。実際、初期の顧客を獲得するために、わざとスケールしないことをすることもできます。それが楽しい部分です。
スケーラビリティ
もう1つ心に留めておくべき重要なことは、十分な数をこなしたら、どの部分が再現可能かを考え始めるべきだということです。どんな面をさらにスケールさせるのか？クリストフ・ヤンツは、1億ドル企業を築くための5つの方法について、実に素晴らしいブログ記事をネット上に書いています。彼は、10万ドルのプロダクトを1000人の顧客に買ってもらう方法について語っています。あるいは、1万ドルのプロダクトを1万人の顧客に買ってもらうこともできます。あるいは、千ドルのプロダクトを十万人の顧客に買ってもらうこともできます。
初日にどのバケツに入るかを知る必要はないとはいえ、ほとんどの企業はこれらのバケツのいずれかに入ります。もしあなたが10万ドルのプロダクトという象のカテゴリーに入りたいのであれば、本当にハイタッチな販売サイクルを持つことになるでしょう。それがセールスフォースです。ワークデイはそうです。もしあなたがウサギのような存在になり、年間1,000ドルのプロダクトを販売しようと考えていて、その販売プロセスが、そのプロダクトを見に行くこと、8回のデモ、3ヶ月の赤入れを含むものだとしたら、おそらく何かを考え直さなければならないでしょう。
私は、ウサギになりたいベンチャー企業の多くが、スケーラブルな方法でそれを行う方法について考えていないのを目の当たりにしています。それは、水不足に陥ったり、価格を上げざるを得なくなったりする可能性がある分野です。
売上0からスタートする
以上のように、私はさまざまなビジネスについて考えています。そして、「ビジネスとして成立させるためには、どのような価格設定をすればいいのか？」ということです。
これらは、私がいくつかの異なる会社でセールスを構築し、特にゼロから100万ドルという非常に狭いステージで考え出したことの一部です。100万ドルを達成した後、500万ドルから5,000万ドル、あるいは1,000万ドルから1億ドルを達成する方法についてのブログ記事は山ほどあるが、ゼロから1の段階については書かれていません。それについて書かれたものはそれほど多くなく、創業者にとっては非常に不透明なものだと思うので、私はこのプレゼンテーションに焦点を当てたかったのです。
私はそれを実践することで、このことを理解しましたし、もしあなたが会社を立ち上げようとしているなら、あなたにもできると確信しています。もし何らかの理由で、それを理解したスタートアップに参加し、スキルを磨き、技を磨きたいのであれば、Cleverで募集しています。それも選択肢のひとつです。もしあなたが自分の会社を立ち上げたいと思っていて、セールスについて質問があるのなら、私のメールアドレスをここに載せておきます。いつでもお気軽にご連絡ください。喜んでお手伝いします。
ありがとうございました。
サム：ありがとうございました！ありがとうございました！では、資金調達の方法についてもう少しお話ししましょう。まずマイケル・シーベルがピッチの仕方について話し、次にカサールが投資家のロールプレイングをします。
カサール：そうですね、これは驚くほど新しいものではありません。基本的なブロック攻撃です。始める前に1つ言っておきたいのは、実はYCではこの点にあまり時間を割いていないということです。主な理由は、ピッチを良くする最善の方法は、会社を良くすることだからです。
もしあなたに牽引力があり、プロダクトがうまくいっているのなら、こうした会話は、投資家があなたの成功を望んでいるようなものです。もし何か覚えておくことがあれば、それは会社をより良くすることで、ピッチはより簡単になるということです。
ピッチ
サム：これから3つのセクションに分けて時間を使っていきます。ミーティングの前にマイケルが焦点を当てるのは、ミーティングが実際にどのようなものであるかのロールプレイのようなものです。最後に質疑応答を行います。5分取っておきます。もし私たちがカバーしていないことがあれば、質問を書いてください。
マイケル：私の名前はマイケル・セイベルです。現在YCのパートナーです。私は2つの会社を立ち上げました。ひとつはJustin.tvという会社で、最終的にAmazonに売却しました。もうひとつはSocialcamという会社で、オートデスクに売却しました。
私がしたいことは、ピッチを作るプロセスを分解し、解明することです。私のところに話を聞きに来る企業を見ていると、自分たちが何をしているのか、どうやってお金を要求すればいいのか、簡単に説明する方法を知らないということがよくあります。それは基本的に、創業者としてあなたがしなければならないことです。
これから4つのことを説明します。1つ目は、30秒ピッチです。これは常に準備しておく必要があります。これは基本的に、あなたの会社について話す方法です。魔法のようなものです。お金を出したい人に話すときも、お金を出したくない人に話すときも、これを使うのです。
2つ目は、2分間のピッチです。これは、より関心のある人のためのものです。これは、あなたがお金を集めたいと考えている人たちや、雇ってもらいたいと考えている人たちです。もう少し深い関係になりたい人たちです。
ここで立ち止まりましょう。多くの人が10分や30分のピッチや1時間のピッチを練習します。それはすべてゴミです。必要なことはすべて2分で終わらせることができます。私が創設者に伝えたいことのひとつは、話せば話すほど、人が嫌がることを言う機会が増えるということです。話す量を減らせば、きっとうまくいきます。
資金調達のタイミングについてもお話ししたいと思います。そして、投資家とのミーティングをセッティングする方法を手短に。
30秒ピッチ
30秒ピッチはとてもシンプルです。3つの文章です。時間をかけてもいいです。じっくりと時間をかけていいです。そんなに多くの情報を出す必要はありません。最初の一文は、あなたの会社が何をしている会社なのかについて。初めて会う人は皆、これを失敗します。私がそれ以上質問する必要のないような、シンプルでわかりやすい方法でやらなければなりません。私が何も知らないと思ってください。文字通り、何も知りません。これが超シンプルにする方法です。私たちが人々に伝えているのは、お母さんテストを適用するということです。
1文目
もし一文で、あなたが何をしているのかお母さんに伝えることができないなら、その文章を作り直しなさい。お母さんやお父さんが理解できるような説明の文章があるはずです。だから、本当に、本当にそこから始めてください。基本的な言葉を使ってもいいんです。「私たちはAirbnbで、あなたの家の余分な部屋を貸すことができます。」簡単なことです！「私たちはAirbnbで、スペースのマーケットプレイスです」なんて言う必要はありません。それが何なのかわかりません！もっと時間がかかります。シンプルな言葉を使うこと、それがとても重要です。
2文目
2つ目は、数十億ドル規模の市場において、このようなことをするのは非常に簡単だということです。Airbnbは、「ホテル市場の規模は？バケーションレンタル市場の規模は？ホテルのオンライン予約市場の規模は？」これらはGoogleで調べられる簡単な数字です。投資家は、「ああ、待てよ。もし私たちが大きくなれば、もしこの会社を本当に爆発させれば、何十億ドルもの価値があるかもしれません。」これを読み飛ばさないでほしいのです。2つ目の文章。市場の規模は？
3文目
3つ目の文章、どのくらい牽引力があるか？理想的には、この文章は「1月に立ち上げ、前月比で30％成長しています。売上はこの程度です。この売上高。このユーザー数。」とてもシンプルです。ローンチ前なのでトラクションを語れないのであれば、極めて迅速に動いていることを投資家に納得させる必要があります。
「チームは1月に活動を開始しました。3月にはベータ版をローンチしました。4月にはプロダクトを発売しました。」投資家に対して、あなたたちの動きは速く、これは長丁場ではないことを納得させましょう。あなたたちは大企業のように考えているのではありません。
あなたたちはスタートアップのように、素早く行動し、間違いを犯さないように考えています。それが30秒でできることです。3つの文章。それをもとに、あなたの会社について会話を始めることができるはずです。それをもとに、私はあなたの仕事を正確に理解します。30秒で自分のしていることを相手に説明できることがどれほど貴重なことか、あなたにはわからないでしょう。それを内面化してください。それ以外に何も取らなくても、それがあなたの助けになります。
2分ピッチ
オーケー。2分間のピッチ。さて、あなたは実際に誰かを説得しなければなりません。もしかしたら、お金を要求しなければならない人さえいるかもしれません。そこで私は、さらに4つの要素を加えるのが好みます。これらもあっという間に終わります。
何がユニークなのか
一つ目は、ユニークな洞察力です。VCと話をすると、彼らはこう言うでしょう。競争上の優位性は何ですか？独自の洞察力とは何ですか？それはすべて同じことです。ユニークな洞察力について考えるとき、私が考えるのは、私が知らないことを教えてくれるチャンスだ、ということです。
あなたが参入しようとしている市場の最大手が理解していないことを私に伝えるチャンスです。あるいは、うまくいかないかもしれません。これはアハの瞬間であり、あなたはそれを2つの文章にまとめた方がいいのです。アハの瞬間。つまり、あなたたちが競合他社を殺す理由や、このビジネスを始めた本当に知的な考えを、2つのセンテンスに結晶化させなければなりません。そしてAHAする必要があります。言っているときに、それが起こっているかどうかがわかります。だから私は2つの文章が好きなんです。
だから、私があなたを見て 「おー！」と思ったら、それでいいんです。あなたはそれを釘付けにしました。もし私があなたを見て、「それはもう知っているよ。」それなら、あなたは的を射ていません。もし私があなたを見て、あなたの言っていることが理解できないなら、あなたは間違いなく的を射ていません。だから、そのユニークな洞察力を練習するのです。2分間のピッチでは、それを伝えるための文章は2つしかありません。だから、複雑にすることはできません。これが基本的なテーマです。複雑にはできません。
どうやってお金を稼ぐのか
次に、どうやってお金を稼ぐのか？ビジネスモデルはわかっているはずです。多くの創業者がこの質問から逃げているのを私は見てきました。なぜなら、もし私が広告を出すと言ったら、人々は「そんなバカな。」ただ、それを言ってください！逃げないで。広告なら広告と言えばいいのです。Facebookは巨大な広告ビジネスです。Googleもそうです。直接販売なら直接販売。ゲームのアプリ内課金であれば、それでいいのです。ただそう言えばいいのです。その一文から逃げないで。ただ、その一文が長くないといけませんが。
創業者がどうやってお金を稼ぐかについて騙されるのは、「広告を出します。バーチャルグッズを作りましょう。この方法を考えましょう。そして、たぶんこれ。そして多分こうします。」今、あなたは何も言っていません。どうやってマネタイズするのか見当もつかないと言ったんです。これはただ書きたいだけのチェックマークでした。そして、私はそれをマネタイズしようと思っています。
だから、95パーセントの確率でマネタイズするために同業界のみんながやっていることをするんです。全然構いません。誰もあなたの足を引っ張って、3年後にこの方法でマネタイズしなかったと言うつもりはありません。しかし、あなたの会社がお金を稼ぐことができるあらゆる方法を口にし始めるよりも、明確で簡潔である方がずっといいのです。
どんなチームなのか
次にチームです。この答えは実に明快だと思います。あなたは2つのことをしようとしていると思います。もしあなたのチームが特に印象的なことをしたのなら、そのことをアピールする必要があります。「私たちはPayPalの創設者です。」おそらくそう言いたいのでしょう。「私たちはAmazonの創業者です」。おそらくそう言いたいのでしょう。
だから、もしあなたたちが投資家を儲けさせるようなことをしたのなら、そう言いたいでしょう。そうでないなら、あなたのチームが受賞したとか、博士号を持っているとか、そういうことは言わないでください。私は気にしません。
私たちが聞きたいのは、創業者の数です。できれば2人から4人。私たちが聞きたいのは、技術者が何人いるか？エンジニアが何人いるのか、ビジネスマンが何人いるのか。願わくば、エンジニアの数が50:50以上であってほしいのです。
そして、私たちが聞きたいのは、あなたたちはどれくらい長い付き合いなのか、ということです。私たちは、あなたたちが3日前に知り合ったというようなことは聞きたくありません。個人的な付き合いでも、仕事上の付き合いでも、少なくとも半年は経っているのが理想です。私たちが聞きたいのは、皆さんがフルタイムで働いているということです。本当に助かります。私たちは皆、このビジネスに全力を注いでいます。そして、私たちが聞きたいのは、あなた方がどのように出会ったかということです。それだけです。この2つのセンテンスで簡単に出入りできます。信用を築く唯一の方法は、あなたが何かを成し遂げた場合です。
そして投資家にとって、もしあなたが何かを成し遂げて誰かにお金を稼がせたのであれば、普通はそうです。だから、履歴書にその統計がなければ、自分を過剰に誇示しようとしないことです。前に進む。悪いことを話せば話すほど、その印象は悪くなります。
資金調達の専門用語を正しく使う
だから最後が大きな頼みです。これに関しては、資金調達に関わる話なのかそうでないのかを見極める必要があります。私がみんなに言っているのは、これは自分が何を話しているのかを知らなければならない時だということです。転換社債型新株予約権付社債で資金調達しているのか。金庫で調達するのか。その金庫のキャップがいくらなのかを知らなければなりません。いくら調達するのか。最低小切手枚数はいくらか。
これらのことを知らなければ、投資家はこうなる。「こいつら本気じゃないな。あるいは下調べをしていないんだ。」
あとは、専門用語は、よくわからないなら一切使わないこと。このあたりに関しては「ああ、私たちはただお金を集めているだけなんだよ」と言ってはいけません。今こそ、実際の意味で専門用語を少し使ってみましょう。専門用語を知らないなら、Googleで検索してください。簡単なことです。すぐに覚えられるよ。それだけです。これがあなたのピッチのすべてです。終わりです。ゲームオーバー。あとは彼らに話してもらうだけです。
資金調達のタイミング
資金調達のタイミングは？これは重要です。ここに小さな成長グラフがあります。投資家は牽引力に基づいて投資したがります。資金調達のタイミングは、文字通り、資金が少ないときよりも多いときのほうがいいのです。しかし、多くの場合、スタートしたばかり、あるいは立ち上げたばかりという状況になるでしょう。
強弱関係をひっくり返す
そこで必要なのは、方程式をひっくり返す方法を考えることです。投資家に資金を求めるのは自分たちであり、投資家は強く、自分は弱いのです。ここから、自分が強く、相手が弱いというシナリオをどう作るか。
そこで資金調達をしたいのです。まず、自分が強いということをどうやって知るのか？投資家がお金を出してくれと言っているのなら、あなたは強いのです。資金調達を始めるにはいい時期かもしれません。
もし投資家があなたに資金を提供することを求めていないなら、あなたはあなたのスタートアップについて人々に話しているでしょうか？それとも超ステルス経営をしているのか？もしそのスタートアップのことを人々に話していて、マスコミを通じて、あるいは友人やスタートアップをやっている知り合いに話を聞くなどして、噂を広めているのなら、それは資金調達を始める良い方法です。
資金が少なくても成長できるか？
2つ目は、多額の資金を調達しなくても起業して成長できるような計画を立てているかということです。私が出会うスタートアップの95％は、わずかな資金でプロダクトを市場に送り出すことができます。投資家を最終的な権力の座に置いてはいけません。「お金をくれるまで何もできない」。あなたはいつもそれを裏返したいのです。
「ビジネスは動いています。私たちはみんな仕事を辞めた。みんなフルタイムで働いています。もし飛び乗りたければ、それは素晴らしいことです。そうでなくても、エンジェル投資家はたくさんいます。」それが、あなたが持ちたい態度です。それがあなたが持ちたい自信です。早めに資金が必要な場合は、必要な資金が少なくなるよう常に計画すること。完全にコミットしたチームがあり、迅速に動いていることを常に示せるようにしておくこと。
それが、牽引力を示せないときに有利になる方法です。まだローンチしていないが、1カ月か2カ月で8カ月分の仕事をこなし、素晴らしいチームがいて、全員が仕事を辞めて完全にコミットしていることを投資家に示すことができれば、ある程度のアドバンテージを得ることができます。ローンチして成長しない限り、すべてのアドバンテージを得ることはできません。
投資家と会う
最後に、投資家とのミーティングの設定方法について。これは本当に、本当に簡単なことなのだが、これを正しくできていない企業が多いことに驚かされます。まず、できれば他の起業家から温かい紹介を受けたいのです。あるいは、あなたの以前の投資家。そこから始めたいのです。
過去に投資家としてあなたの会社に関わったことのある人が紹介を申し出てきたら、それは急所です。触れてはいけません。だから、最初の温かい紹介。とてもシンプルです。冷たく電話をかけるようなことはしないこと。その人を急かしたりしないことです。投資家にあなたを紹介する人の信頼性は、投資家がそのミーティングに応じるかどうかに大きく影響します。
次に、並行して考えることです。私が会う多くの人は、資金調達のプロセスを超低速で進めます。「一人の男性と会いました。来週は別の人と会う予定です。また3週間後に別の人と会います。」
資金調達をするときは、まさにスプリントなのです。マラソンじゃありません。だから、すべてのミーティングを同じ週にスケジュールしたいのです。
投資家にEメールを送っているときに、投資家からEメールが届いたら、「ミーティングをセッティングしたいのですが、次の2週間は資金作りに追われています。だから3週目に設定できないでしょうか？」って。いいね？それで、あなたは全員にその旨をメールしました。そうだろ？そうすると、みんな3週間後にミーティングの予定を入れます。カレンダーが開くから、彼らにとってはその方がいいのです。あなたにとっても、すべてのミーティングを1週間で済ませることができるからです。
それに、君は何をした？私はお金に困っているわけではありません。ちょうど今構築中なだけです。3週間以内に会うこともできます。忙しいんです。というように。だから、それが最善の方法なんです。最後に、チームメンバーのひとりがフルタイムで資金集めに専念することです。会社全体を覆い尽くすようなことであってはなりません。とても、とても気が散ってしまうからです。
それでは、次のパートに進みましょう。誰に渡せばいいですか？
模擬ピッチ
ダルトン：こんにちは、私の名前はダルトン・コールドウェルです。YCのパートナーの1人で、今日やることの1つは模擬ピッチです。まず最初に、これはちょっと作為的なものだとわかっています。これは、大学の授業のような形式ですが、楽しみながら、どのようなものかを示すためにベストを尽くしたいと思います。
そして、なぜこのようなことをするのか、なぜ 「このようなピッチは現実的ではない」と言うことができるのか、その理由はいくらでもあることは分かっています。でも、私たちがお見せできることはたくさんあります。
私の経歴を振り返ってみると、複数の会社で8,500万ドルを調達した経験があるので、投資家とのミーティングにはたくさん出席してきました。だから、できる限りいろいろなことを紹介するつもりです。ですから今回も、皆さんに何かお話しできることをお見せして、勉強会として使っていただこうと思っています。カサールの自己紹介はもうお済みですよね？
カサール：スタートアップはいくつかやりました。
ダルトン：いいね。これから2つのピッチを行い、かなりのスピードで進めていきます。マイケルが言ったように、これは早く終わる傾向があります。最初のピッチに入りましょう。
模擬ピッチ（その1）
カサール、今日は私のピッチに来るそうですね。あなたの仕事について教えてください。
カサール：私たちは、企業と消費者が今のように分断された状態ではなく、ひとつのプラットフォーム上でコラボレーションできるようにするコミュニケーション・プラットフォームを構築しています。
ダルトン：理解できません。
カサール：そうですね。ではWhatsAppやSnapchatを考えてみてください。あれは消費者向けです。私たちはそれをビジネス向けにしたいのです。これは真顔で言わなければなりません。つまり、消費者が企業と会話できるようにしたいのです。それが私たちのビジネス、あるいはスタートアップの目標です。
ダルトン：このプロダクトは誰が使うのですか？このプロダクトは何をするのですか？
カサール：消費者と企業向けです。メッセージングプロダクトで、消費者が...
ダルトン：なぜ消費者は御社のプロダクトを使いたがるのでしょうか？
カサール：消費者が企業にメッセージを送りたいからです。
ダルトン：市場と機会について教えてください。この会社の規模は？
カサール：メッセージング会社は明らかに大きいです。WhatsAppは190億ドルで売却されました。SnapChatも急速に成長しています。チャンスは非常に大きいと考えています。
ダルトン：牽引力や数字について少し教えてください。これはもう人に見せましたか？
カサール：まだです。"着物"を開いて詳細を説明するつもりはありません*2。ベイエリアには数千人のユーザーがいます。企業も何百とあります。
ダルトン：そのうちのいくつかを教えていただけますか？
カサール：そうですね。あなたが行ったことのある企業もあります。私たちはまだ初期段階なので、あまり詳細には触れたくありません。
ダルトン：では、これまでに学んだことを教えてください。顧客からどんな洞察を得ましたか？
カサール：ええ、消費者はこれらの企業にメッセージを送っています。それは素晴らしいことだと思います。そしてこれらの企業はそのメッセージに応えています。
ダルトン：では、御社のビジネスモデルについて教えていただけますか？
カサール：ええ、私たちはビジネスに対して月額料金のようなものを請求しています。それが何なのかはまだ正確にはわかっていません。今は数百社までは無料です。でも、おそらく月額制にするつもりです......。
ダルトン：企業はいくらなら喜んで支払うと思いますか？
カサール：月に1万ドルから1万5,000ドルくらいでしょうか。
ダルトン：わかりました。とにかく、あなたのチームとこのプロジェクトに携わっている人たちについて少し教えてください。
カサール：ええ。創業者は5人います。フルタイムで仕事をしているのは、厳密に言うと私だけです。今は資金調達中です。それで残りのメンバーも参加させることができるんです。そうですね。
ダルトン：創業者の誰かがプログラムを作ったり...
カサール：ええ、一人は生物学の博士号を持っているんですが、コーディングが得意なんです。私はPython開発者です。Pythonは苦労して覚えました。
ダルトン：時間を見てください。あなたに会えて本当によかったです。これからもよろしくお願いします。素晴らしいですね。
カサール：最新情報を送ります。
ダルトン：進展があったら、また知らせてください。
カサール：最新情報を送ります。素晴らしいやつを。
…これはひどい。
ダルトン：オーケー。じゃあ、振り返ろうか。
サム：厄介だな。
振り返り（その1）
ダルトン：明らかに力不足でしたね。いくつかの間違いについて話しましょう。まず、相手に自分の仕事を知ってもらう必要があります。
カサール：これは本当に簡単なことのようですが、そうではありません。
ダルトン：多くの場合、人は慌ててしまいます。緊張して早口になってしまいます。あなたのアプリが実際に何なのかさえ知らなければ、誰かを納得させることはできません。明らかに数字を知っていなければなりません。とても曖昧だったり、言い逃れするようなら、ミーティングすらしないでください。投資家に自分の数字を話すことに抵抗があるのなら、会うことすらやめましょう。まだ準備が整っていないということです。
市場規模については、もっともらしいボトムアップの分析をし、自分のやっていることと関係のない大企業の名前ばかりを並べ立てないこと。人はそういうことをよくやりがちです。洞察力を持つようにしてください。私があなたとの会話で学んだ市場について、私がまだ知らない何かがあることを納得させてみてください。
また、なぜこれに取り組んでいるのですか？なぜ向いているのですか？やっていいことなのか？最後に、彼は話をどこにも進めなかったのです。明らかにうまくいかず、彼はただ会話を空転させ、私が早くも時間がなくなったのでミーティングを切り上げました。
あれはいいピッチではありませんでした。もう一度やってみましょう。
模擬ピッチ（その2）
カサール：オーケー。やりましょう。
ダルトン：カサールさん、会社を経営されているそうですね。どんな仕事をされているのか、少し教えていただけますか？
カサール：ええ、私たちはメッセージングプロダクトです。漠然としていますね。私たちができることは、基本的にロケーションにメッセージを送ることです。クレート・アンド・バレル社に入ったら、クレート・アンド・バレルのマネージャーに 「おい、廊下にゲロがあるぞ 」というようなメッセージを送ることができます。
あるいは、空港で 「私はこの空港にいないので、この特定のゲートを探してるんだけど、ヴァージンのターミナルはどこですか？」あるいは、もしあなたがターゲットにいるなら、「シャンプーはどの通路にありますか？」
ダルトン：これはモバイルアプリですか？
カサール：そうです。消費者側にはiOSとAndroidのアプリがありますが、消費者にアプリをダウンロードしてもらうのは明らかに難しいです。
ダルトン：クレート・アンド・バレルにメッセージを送るためだけにアプリをダウンロードすることは通常ありません。
カサール：ほとんどの企業は、オーナーに直接メールを送るという行動喚起をしています。私たちは、小さな文字で最も効果的なコピーをたくさんテストしました。小さな文字であれば、メッセージは匿名です。参入障壁も低くなります。最も直感に反すると思うのですが、私たちはこれまでベイの350カ所で展開してきました。ベイの350カ所でです。しかし、私たちが学んだ最も直感に反すること、それは、歩きながらメッセージを送れるかどうかということです。
ダルトン：人々はメッセージを送りますか？
カサール：そうです。
ダルトン：人が送るメッセージの種類で一番多いのは何ですか？
カサール：もともと私たちは、位置情報に基づいてフィードバックするようなプロダクトを考えていました。それが前提でした。位置情報のフィードバックです。しかし、半分以上のメッセージはフィードバックに関するものではありませんでした。私たちはサンノゼのこの場所にいて、このケバブスタンドにいました。それはとても奇妙なことで、なぜオーナーに尋ねないんだろう？でも、私たちはこの人がオーナーだと知っていて、店に入ってくる人は知らないということに気づきました。
ダルトン：それは投書箱のようなものですね。ビジネスにメッセージを送る方法みたいなものです。
カサール：当初はそう考えていました。しかし、実際に発見したのは、大多数が......大多数と言うべきではないのですが。半分以上のメッセージは、「いつ開店しますか？いつ閉めますか？」というようなものでした。「ケータリングはやっていますか？今夜の予約はありますか？」
ダルトン：OK、いいですか......あなたの牽引力という点では、いくつかのビジネスを言っているように聞こえます。今あるものについて教えてください。
カサール：サンノゼからサンフランシスコまで、全部で350のビジネスがあります。すべてサンノゼからサンフランシスコにあります。私たちは全員エンジニアですが、これらのビジネスがどのように機能するかについて多くを学んだので、実際にはすべて私たちがセールスしました。私たちは小売業出身です。
もともとはスターバックスやウォルマートのような大企業向けにプロダクトを開発したのですが、そのような契約を成立させるためには、私たちの限られた資金では無理だと考えました。そこで、プロダクトをユーザーの手に渡したいと思い、S&Bを実施しました。そして、このメッセージングプロダクトは......。
ダルトン：なるほど、面白そうですね。顧客もいるようだし。でも、これはどうやって大きくなるんですか？何千語という単位になるのかな？
カサール：そうですね：数字で言うと、1カ所あたり1日平均1.5通のメッセージが届きます。30通のメッセージを受け取っているようなビジネスなら、YelpのレビューやGoogleのレビューのように、一生のうちに5～7通のメッセージを受け取るかもしれません。つまり、彼らが経験しがちなことに比べて膨大な量のメッセージを受け取っているわけで、しかも非公開なので公開されることはありません。だから、実際にどうやってお金を稼ぐかという点では、はっきり言って明確な答えはありません。
S&BサイドとLCサイド、そして大口顧客サイドです。大口顧客というのは、小売店での経験から、通常のフィードバック・ツールだけで年間300万から400万人だとわかっています。つまり、シアーズのようなものです。私たちがテストしたS&Bの顧客は、月50ドルを喜んで支払います。ですから、これは大きなビジネスになり得ると思いますが、お金を稼ぐための明確な方法があります。
ダルトン：それはわかります。ただ、2つほど。流通戦略と、チームについて少し教えてください。
カサール：ええ：S&Bの販売で学んだことは、本当に難しいということです。LTVからCPAを引いたもの、つまりライフ・タイム・バリューからS&Bのコスト・プロポジションAを引いたものは、決してうまくいきません。1つは、スターバックスやウォルマートで当初計画していたように、市場を拡大すること。もうひとつは、イェルプやGoogle、Facebookといった消費者向け企業と組むことです。
ダルトン：彼らとは話をしましたか？実際にやるつもりですか？
カサール：ええ、GoogleとFacebookとは話をしました。Appleとも会っています。私たちは基本的に、ビジネスを検索するたびにメッセージボタンが表示されるようにしたいと考えています。私たちは消費者に、どんなビジネスにも基本的にテキストメッセージを送ることができると知ってもらう習慣をつけたいのです。そうすることで、幅広い流通を得ることができます。
私たちの本当のビジョンは、消費者と企業の間のメッセージング・インフラストラクチャーのようなものになることです。GoogleやFacebook、イェルプがその貴重な財産を手放したくないとしましょう。私たちは、このフィードバックツールを大手企業に売りたいだけなのです。
ダルトン：わかりました。時間がないので、チームのことを少し教えてください。
カサール：私たちは3人です。全員技術畑です。マイクと私は以前、会社をやっていました。ソニーは元学校のエンジニアでした。私たちは小売業出身です。だから最初の起業は失敗でした。だから、それがいいことなのか悪いことなのかはわかりません。私たちはみんな技術者です。そして、すべて自分たちで販売しました。
ダルトン：わかりました。
カサール：御社とはすでに何度か話をしました。私たちは850万ドルの転換社債で50万ドルを調達しています。そのうち52万ドルをマイク・メイプルズ、イーライ・ギル、エーデン・シンケットが出資します。そして、フラッドゲートのマイクがこのラウンドを埋めることを望んでいます。私たちは、特にあなたとあなたの会社が、小売の経験を生かしてチームに多くのことをもたらすことができると考えています。これはあなたにとって興味深いことですか？
ダルトン：そうですね......本当に面白いと思います。つまり、私のほうからもっと多くの人に話を聞く必要があるのですが、これはかなり大きなものになると思います。
カサール：そうですね、以前にも何度か話をしたことがあるし、また会ってもいいと思っています。今週の金曜日にラウンドを終了しますので、時間を取って他のパートナーにもお知らせください。今週の金曜日までならいつでも対応できます。ラウンドを終了する前に、金曜の前にもう一度電話します。またお会いしましょう。
ダルトン：わかりました。そうですね。でも、ありがとう。
カサール：ありがとう。ありがとう。
振り返り（その2）
ダルトン：ここで重要なのは、実際に人々が納得できるような物語を語ろうとすることです。人々が実際にどのようにそれを使っているのかを語る物語があることにお気づきでしょう。私たちはそれを現実の世界と結びつけることができました。それは良かったです。彼は洞察力を示し、私が市場についてまだ知らなかったことを実際に教えてくれました。ちょっとした豆知識もありました。私が何かについてインタビューしているというよりも、もっと会話をしているような、協力的なミーティングでした。彼は実際にお金を要求してきました。
私は簡単に 「わかった、次に行こう 」と言うことができました。でも、マイケルが言ったように、彼は資金調達について話したんです。もし彼が資金調達についてKGだったり、資金調達について恥ずかしがったり、資金調達の数字についてはっきり言わなかったりしたら、私は時間のプレッシャーから会話を打ち切っていたかもしれません。
カサール：ああ、面白いことに、僕らはこっち側に座ることが多いんです。人はとても情熱的で、自分のビジネスをとてもよく理解しているものです。そして、そうならなければなりません。
では、ミーティングが終わったら何をしたいですか？質疑応答に入る前に。少し時間が足りません。
ミーティングが終わったら、タイラーが言ったように、まずセールスのフォローアップをすることです。これは重要です。小切手か送金以外はノーです。だから、パートナーに声をかけ続けなければなりません。だから、プレッシャーをかけたいんです。そのためには、ディール熱を得ることです。ディール熱とは、あなたのラウンドに参加したいという需要があることを意味する言葉です。これは最も簡単な方法であり、価格を引き上げる重要な方法でもあります。投資家に対するデリジェンスを行います。
例えば、850万ドルのシード・ラウンドで50万ドルを調達するとして、投資家に対するデリジェンスを行う - もしダルトンのデリジェンスを行い、彼が実は優れた投資家ではないことが分かったら、ミランやマイク・メイプルズ、あるいは誰であれ、残りのラウンドを実際に埋めてもらうことができます。
お金持ちの起業家がこういうことをしないのは驚きです。自分の会社の一部を誰かに売るのであれば、その相手が自分が思っているようなタイプの人間かどうかを確認するために、誰に売るのかを知っておくべきです。そして最後に、やめどきを見極めることです。資金調達が上手になりすぎて、ずっと資金調達をしていたくなる創業者もいます。
ダルトン：資金調達と成功はイコールではありません。誰もそのことに気づいていません。今だから言いますが、誰もが資金調達と成功を同一視し、誰かの資金調達に関する記事を読んで、それが成功したことを意味すると思い込んでいるのは確かです。
カサール：なぜそうなのか、私の直感では、多くの賢い人たちが良い学校や良い仕事に応募し、資金調達は単にチェックできる応募書類のひとつだと考えているからです。会社設立はもっと曖昧なものです。
サム：この後、数分間だけ残って質問に答えていただこうと思います。ありがとうございました！
