間接的に、しかし効果的に必要な答えを得る方法
ビジネスシーンにおいて、ほぼすべての人が避けて通る質問があるとすれば、それは 「なぜ？」という質問です。
なぜでしょうか？待ってください-まだ答えないでください。
「5つの理由」について聞いたことがあると思います。よく引用されますが、ほとんど実行されません（夫が10代の息子に試した時を除けば...）。
以前勤めていた会社で、社内政治が激しい会議に出席していたとき、あるリーダーが「ステークホルダーに直接理由を聞かないように」と勧めていたことを特に覚えています。そのリーダーによると、理由を聞くことは攻撃的であったり、押しつけがましいと思われる可能性があるとのことでした。
当時、私はこの戦略は弱く、無駄なことだと思いました。2点間の最短距離は直線でしょう？その直線に「なぜ」と聞く！
現在でも、私は直球勝負を信条としていますが、熊を突くことをためらう気持ちも理解できます。「なぜ？」は、正しい方法で尋ねなければ、不必要にリスクの高い質問になってしまうのです。
私の観察によると、多くの人が 「なぜ？」という質問を避けるのは、多くの人が 「なぜ？」という質問に答えることを好まないからです。それは、透明性を強制され、脆弱性を生み出すからです。信頼がなければ、脆弱性は危険です。お互いを本当に知っている二人が、「なぜ？」と聞くことに全く抵抗がないことに気づいたことがあるでしょうか。
しかし、仕事では、そのような信頼は稀です。
透明性は、人が隠しておきたいこと（動機、信念、態度、偏見など）を明らかにします。だからといって、必ずしも悪意があるわけではありません。例えば、まだ議論する準備ができていない、議論する権限がない、あるいはあなたの質問に対する答えを知らないだけということもあり得ます。いずれにせよ、透明性を保つことは不快であるため、透明性を保つことを避ける方が簡単なのです。
多くの人が理由を聞くことを避けるのは、多くの人が理由の質問に答えることを好まないからです。それは、透明性を強制することで、脆弱性を生み出すからです。
「なぜ」を問う必要があるのか
特にビジネスアナリシスやプロダクトマネジメントにおいて、「なぜ」を問う必要があることは、誰もが認めるところでしょう。なぜこの仕事をするのか？なぜ、この仕事は以前から行われていなかったのか？なぜこれが重要なのか？なぜこれが重要でないのか？なぜあの人はこの会議に出ていないのか？なぜリーダーシップはその方向に行きたがらないのか？なぜ、その特定の指標が必要なのか？なぜ今、これが重要なのか？なぜ、ユーザーはそのように反応するのか？なぜこれがうまくいかなかったのか？
これらは、問題、原因、信念や態度、動機、障害、根本的な欲求を明らかにするのに役立つ、非常に重要な質問のほんの一部です。問題に対処する前に、その問題を診断し、治療が効果的であるようにする必要がありますね。これらの質問に対する答えは重要であり、だからこそ質問をしなければならないのです。
答えは重要であり、だからこそ質問はされなければならないのです。
押し付けがましくなく理由を聞く方法
さて、なぜ「なぜ」と聞く必要があるのかがわかったところで、実際にその言葉を使わずに「なぜ」と聞く方法についてお話ししましょう。その方法には、実にさまざまなものがあります。その多くは、whatとhowという言葉を使うものです。これらの言葉への切り替えがどのように機能するかを説明します。
Whatには好奇心が含まれるのに対し、Whyには非難的なニュアンスがあります。「なぜそんなことをしたのですか」と言われると、相手を防御的に位置づけ、自分の行動を正当化しなければならないかのように感じてしまいます。しかし、ステークホルダーやチームと一緒に仕事をするときは、別の質問をしたほうがいいかもしれません。
Whyが閉ざした扉を、Whatが開くのです。「あなたは何をしようとしたのですか？」これは、ある人が特定の行動を選んだ理由を知るための、より優しく、より尖った方法です。きっと、より有益な答えが得られるはずです。
同様に、Howという言葉を用いて質問を言い換えることで、生産的な会話を始めることができます。例えば、ある状況に対して人々が動揺しているチームミーティングで、「どうしてこうなったのか」という質問は、「どうしてみんなそんなに動揺しているのか」という質問と同じですが、より感情的に知的な質問であり、議論を非難から解決へと導くことができます。
そこで、実際にその言葉を使わずに理由を尋ねるクリエイティブな方法をいくつかご紹介します。
なぜと言わずに理由を聞く15の例文 根本原因を特定する場合 これらの質問は、問題がどのように発生したかを明らかにし、その解決方法を明確にするのに役立ちます。ビジネスアナリスト、テクニカルサポートスタッフ、チームリーダーは、どうしてこんなに厄介なことになったのかを解明するための創造的な方法を必要としています。また、親御さんにとっても、これらの質問は有益です！
これらの質問は、「なぜ、そのようなことをした（しなかった）のでしょうか？ 」「どうしてこうなんだろう？」 の代わりに使用することができます。
- これが起こったとき、何が起こっていたのでしょうか？
- 何を成し遂げようとしていたのでしょうか？
- どうしてこんなことになったんでしょうか？
- 何がそのような状況を招いたのでしょうか？
- 何がいけなかったのでしょうか？
動機を特定する場合
時には、依頼の背後にある動機を理解することが必要な場合があります。これは、タスクの優先順位付けや意思決定を行う際に重要です。しかし、動機は個人的なものであることが多く、人はそれを開示することをためらったり、単に説明する言葉を見つけることができません（私たちの脳はこのように機能しているからです）。つまり、モチベーションを発見する必要があるのです。
これらの質問は、「なぜこれが欲しいのですか」「なぜこれが必要なのですか」というタイプの質問の代わりに使用することができます。
- これをやらなければどうなるのか？
- これをどのように使うつもりですか？
- 優先順位はどのように考えていますか？
- これ/これはどんな問題を解決するのか？
- これ/これはどのように問題を解決するのか？
何かの価値を問う場合
ステークホルダーは、自分にとって重要なものを求めています。しかし、それらはエンドユーザー、プロダクト、組織にとって重要なことなのでしょうか？ビジネスアナリストやプロジェクトリーダーは、価値を創造するのが仕事ですから、人々を守りに入らずに価値があるかどうかを判断する方法を見つけることが重要です。
なぜこれが/あれが重要なのか」というタイプの質問の代わりに、これらを尋ねてみましょう。
- もし、これを遅らせなければならないとしたら、どうなると思いますか？
- これをやらないとどうなりますか？
- この問題は、私たちの戦略とどのように整合しているのでしょうか？
- この問題を解決するために、他にどんな方法が考えられるか？
- 他にどんなことを試したか／試すべきでしょうか？（間接的ではあるが、効果はあります）
リーダーシップの決定やプロセスを解き明かすとき
なぜリーダーシップは、ある方法をとることにしたのでしょうか？私たちは皆、知りたいと思うのではないでしょうか！しかし、残念ながら、リーダーが決断を下し、その根拠を開示することなく連鎖させてしまうことがあります。これが決定事項です。特に感情的な背景がある場合、「これが決定事項だ、それに従え」と言う方が簡単です。
ビジネスアナリシスでは、意思決定やプロセスの背後にある理由を明らかにすることで、その意思決定やプロセスの真価を確実に評価することができます。その理由の重みを十分に理解しないまま、問題を悪化させるような変更を行うことは危険です。同様に、意思決定の背景にある理由が実際よりも強いと思い込んでいたために、必要な変更を行わなかったという機会損失もあります。
これらの質問は、リーダーやリーダーシップ・チームに対して、「なぜそのような決定をしたのですか！」「なぜこの方法でやっているのですか！」等の突っかかるような質問の代わりに使用することができます。理由を聞かずに済むような直接的なものもあれば、もどかしいほど間接的なものもあります（しかし、答えの中に理由は出てくることを約束します）。
- 私たちがこの方向に進んだ理由は何ですか？
- これが長期的にどのように機能すると考えていますか？
- 全体像を説明できますか？
- これ/あれの背景にはどんな意図があったのですか？
- これはどのように役立つのですか？（ヒント：「あなたにとって」「私たちにとって」などと付け加えずに、そのままにしておく。）
これを成功させるための追加のヒント
質問するときは、答える時間を与えましょう。少しくらいの沈黙があっても大丈夫です。一度に1つの質問をし、相手が答える前に自分の言いたいことをはっきりさせたいという衝動に駆られないようにしましょう。これは、明確な説明を必要としない、率直な質問です。
もし明確にしてしまうようなことがあれば、それは沈黙を埋めようとしているだけかもしれません。そうならないようにしましょう。相手が話せば話すほど、あなたはより多くの情報を得ることができます。
自分なりの「なぜ」の問いかけをする
お分かりのように、このリストの質問はすべて、同じ種類の答えを得るための遠回りの方法なのです。これらは、あなたが望むものすべてに質問するために使用することができます。例えば、ダッシュボードで特定の指標が重要である理由を知る必要があるかもしれません。あるいは、その人がなぜダッシュボードを必要としているのか、不思議に思っているかもしれません。このような場合、それを知るためのいくつかの方法があります。
あなたの特定のユースケースが何であれ、要求、問題、および決定の真相を知るために質問することができ、また質問すべきであると知っておいてください。あなたはおそらく、問題解決を支援するために雇われたのでしょう。問題解決には、通常、厳しい質問をする必要があります！
もし、あなたの現在の職場環境が少し敏感であったり、政治的に難しいものであったりする場合、上記の例から、問題を素早く解決するために必要な答えを得るための方法を、ボタンを押すことなく、いくつか見つけられるといいですね。幸運を祈ます！
