CS183Bへようこそ。私はサム・アルトマン、Yコンビネーターのプレジデントです。9年前、私はスタンフォード大学の学生でした。その後、中退して起業し、ここ数年は投資家として活動しています。YCでは9年間、スタートアップの立ち上げ方を教えてきました。そのほとんどはスタートアップに特化したものですが、そのうちの30%は一般的に応用できるものです。ですから、このクラスではその30％を教えることができると考えています。そして、たとえそれが30パーセントに過ぎないとしても、それでも本当に役に立つことを願っています。
YCでこのクラスの多くを教えてきたが、すべてオフレコでした。そして今回、初めて教える内容の多くを記録することになりました。ゲスト・スピーカーを何人か招き、YCで行っているのと同じ講演をしてもらうことにしました。私たちは現在725社に出資しているので、私たちのアドバイスの多くはかなり良いものだと確信しています。すべてのスタートアップに資金を提供することはまだできないが、このアドバイスを一般的に利用できるようにしたいと思います。
私は3つのことしか教えていません。YC自体を数えると、ゲストスピーカーは全員10億ドル以上の会社の設立に関わっています。だから、アドバイスは机上の空論ではないはずです。すべて、それを実行した人たちによるものです。
このクラスでのアドバイスはすべて、超成長を目標にビジネスを始め、最終的に超大企業を築く人たち向けのものです。他のケースでは当てはまらないことも多いし、前もって警告しておきたいのは、これらのことを多くの大企業や非スタートアップ企業でやろうとしてもうまくいかないということです。それでも面白いはずだし、スタートアップは未来の道だと本当に思うし、彼らを理解しようとする価値はあるが、スタートアップは普通の企業とは全く違います。そこで、今日と木曜日にかけて、スタートアップとして最大限の成功を収めるためにあなたが得意としなければならない4つの分野の概要を説明しようと思います。
そして、コース全体を通して、ゲストスピーカーがこれらすべてをさらに詳しく掘り下げていきます。
アイデア、プロダクト、チーム、そして実行 パート1
4つの領域があります。必要なのは優れたアイデア、優れたプロダクト、優れたチーム、そして優れた実行です。これらは多少重なっていますが、意味を持たせるために多少個別にお話しすることにします。
それでも失敗するかもしれません。結果は、アイデア×プロダクト×実行×チーム×運のようなもので、運はゼロから1万までの間の乱数です。文字通り、それだけです。しかし、あなたがコントロールできる4つの分野で本当にうまくやれば、少なくともある程度の成功のチャンスはあるスタートアップのエキサイティングな点は、驚くほど平等な土俵であることです。若くて経験が浅くてもできます。経験豊富な年配者にもできます。そして、私がスタートアップについて特に気に入っていることのひとつは、他の仕事では不利になるようなこと（貧乏であることや無名であることなど）が、スタートアップを始めるとなると実は大きな財産になるということです。
情熱が先で、スタートアップはその次
どのようにという話に入る前に、なぜスタートアップを始めるべきなのかについて話したいのです。というのも、起業するためだけに起業すべきではないからです。お金持ちになるにはもっと簡単な方法があるし、起業した人は皆、いつも必ず、こんなに大変で苦しいとは想像できなかったと言います。スタートアップを始めるべきなのは、特定の問題に強いられ、それを解決する最善の方法が起業だと思う場合だけです。
特定の情熱が先で、スタートアップはその次であるべきなのです。実際、YCで行っている授業はすべてこれに則っています。というわけで、今日の講義の後半は、ダスティン・モスコヴィッツに代わって、「なぜスタートアップを始めるのか」について話してもらうことになりました。このクラスの注目度の高さに驚いたので、「なぜ」に多くの時間を割きたいと思ったのです。4つの分野の1つ目、それは素晴らしいアイデアです。近年、「アイデアは重要ではない」と言うのが流行しています。実際、スタートアップでアイデアについて多くの時間を費やすのは格好悪いのです。ただ始めて、壁にものを投げつけて、何が刺さるかを見るだけで、それがうまくいった場合に価値があるかどうかを考える時間すら費やすことはないはずです。
だから、これは完全に間違っているわけではないのです。物事は完全に予測できない方法で進化するものです。そして、実際にプロダクトをユーザーの手に渡さずに把握できることには限界があります。そして、優れた実行は、優れたアイデアの少なくとも10倍重要であり、100倍難しいのです。
ピボットではなく、素晴らしいアイデアから始める
しかし、振り子は大きく狂ってしまいました。悪いアイデアは悪いままであり、今日のようなピボットがハッピーなことであるという世界は最適とは言えないのです。ひどいアイデアに向かって素晴らしい実行をしても、どこにもたどり着けないのです。 もちろん例外はありますが、ほとんどの偉大な企業はピボットではなく、素晴らしいアイデアから始まります。
成功したピボットを見てみると、ほとんどの場合、創業者自身が望んだものへのピボットであり、適当にでっち上げたアイデアではないのです。Airbnbが起きたのは、ブライアン・チェスキーが家賃を払えなかったからですが、彼には余分なスペースがありました。しかし、一般的にピボットの実績を見ると、大企業になることはないのです。私自身、以前はアイデアはそれほど重要ではないと考えていましたが、今ではそれは間違いだと確信しています。
私たちが語るアイデアの定義は非常に幅広いです。市場の規模や成長性、企業の成長戦略、防衛戦略なども含まれます。アイデアを評価するときは、プロダクトだけでなく、これらすべてを考え抜く必要があります。もしうまくいけば、あなたは10年間これに取り組むことになるのだから、先行価値と事業の守備範囲について考えることは、前もって時間をかける価値があります。計画そのものは無価値でも、計画を立てる訓練は本当に価値があります。そして、今日のほとんどのベンチャー企業には全く欠けています。長期的な思考はどこの国でも稀ですが、ベンチャー企業では特にそうです。そうすれば大きな利点があります。アイデアは、やっていくうちに広がり、より野心的になっていくことを忘れないでほしいのです。世界征服への道筋をすべて把握する必要はありませんが、まずは素敵なカーネルが欲しいのです。面白い展開ができるものがいいのです。
あなたがアイデアを考え抜くとき、私たちが創業者によく見られるもう一つの間違いは、再現が難しいビジネスをいつか構築する必要があるということです。これは良いアイデアの重要な部分です。
アイデアが先で、スタートアップは後であるべきです。スタートアップを始めるのは、自分が探求したいと感じるアイデアを思いつくまで待つことです。これはアイデアの取捨選択の方法でもあります。いくつかのアイデアがある場合は、仕事のことを考えようとしていないときに最もよく考えるアイデアに取り組みます。創業者から何度も聞くのは、本当に好きなアイデアを思いつくまで待っていればよかったということです。
ミッション志向の意義
別の見方をすれば、最高の企業はほとんどの場合、ミッションを志向しているということです。会社が重要な使命を持っていると感じない限り、大企業が必要とするほどの集中力を得ることは難しいのです。そして通常、素晴らしい創業のアイデアがなければ、それを得ることは本当に難しいでしょう。ミッション志向のアイデアに関連する利点は、あなた自身がそのアイデアに専念することです。素晴らしいスタートアップを作るには、何年も何年も、通常は10年かかります。もしあなたが自分の作っているものを愛し、信じていなければ、途中で諦めてしまう可能性が高いのです。ミッションが本当に重要だという信念がなければ、スタートアップの苦しみを乗り越える方法はないのです。多くの創業者、特に学生は、スタートアップには2～3年しかかからず、その後は自分が本当に情熱を注げることに取り組むと信じています。それはほとんどうまくいかないのです。良いスタートアップは通常10年かかるのです。
ミッション志向の企業の3つ目の利点は、社外の人々がより喜んで助けてくれることです。派生的なプロジェクトよりも、難しくて重要なプロジェクトの方が、より多くのサポートを得られます。スタートアップを立ち上げるとなると、簡単なスタートアップよりも難しいスタートアップを見つける方が簡単です。これは、人々が理解するのに時間がかかる、直感に反することの1つです。ミッション・ドリブンであることがいかに重要であるかは、いくら言っても言い過ぎではないので、最後にもう一度だけ言っておきたいのです： 派生的な企業、つまり新しい洞察がほとんどなく、既存のアイデアをコピーするような企業は、人々を興奮させることはなく、成功するためにチームを十分に努力させることもないのです。ポール・グラハムは来週、スタートアップのアイデアを得る方法について話す予定です。多くの創業者が苦労していることですが、練習すれば上達すると私は信じているし、上達しようと努力する価値は間違いなくあります。
最高のアイデアも最初はひどいものに見える
素晴らしいアイデアを思いつくのに一番難しいのは、最高のアイデアも最初はひどいものに見えることが多いということです。13番目の検索エンジンで、ウェブポータルのすべての機能を備えていない？ ほとんどの人は、それは無意味だと思いました。検索なんてものは終わっていたし、とにかく、それほど重要ではなかったのです。ポータルこそが価値のある場所でした。10番目のソーシャルネットワークで、お金のない大学生だけに限定？それもひどい。MySpaceが勝ったのに、誰が大学生を顧客にしたいんです？ あるいは、知らない人のソファーに泊まる方法。どれもひどい話です。
これらはすべて本当に悪いように聞こえたが、良いことが判明しました。本当に良さそうなものなら、それに取り組む人が多すぎるほどにいます。 ピーター・ティールが第5回目の授業で説明するように、あなたは市場を独占することになるようなアイデアを求めています。しかし、すぐに独占することはできないのです。独占できるような小さな市場を見つけ、すぐに拡大しなければなりません。これが、素晴らしいスタートアップのアイデアが、最初は本当にダメに見える理由です。今日、私のプロダクトを使ってくれるのはこの一部のユーザーだけですが、私はそのすべてを獲得するつもりです。将来的には、ほとんどすべての人が私のプロダクトを使ってくれるようになるだろう、というようなことが言えたらいいのです。
ここで何度も出てくるテーマがあります。自分の信念を貫くことと、他人の悪口を無視する姿勢が必要です。難しいのは、これが非常に微妙なラインだということです。一方は正しく、もう一方はクレイジーです。しかし、もしあなたが素晴らしいアイデアを思いついたとしても、ほとんどの人はそれを悪いものだと思うということを覚えておいてほしいのです。それは彼らがあなたと競争しないということだからです。
これもまた、自分のアイデアを人に話すのが危険ではない理由のひとつです。本当に良いアイデアは、盗む価値があるとは思えないのです。悪いアイデアに聞こえるかもしれないが、実は素晴らしいアイデアなんです。クレイジーに聞こえるが、実は正しいのです。そして、他の人があまり取り組んでいないアイデアが欲しいのです。そして、最初は大きく聞こえなくても構わないのです。
創業者、特に初めての創業者にありがちな間違いは、プロダクトの最初のバージョン、つまり自分のアイデアの最初のバージョンは、本当に大きく聞こえる必要があると考えてしまうことです。しかしそうではないのです。必要なのは、小さな特定の市場を征服し、そこから拡大することです。ほとんどの偉大な企業は、そうやってスタートするのです。不人気だが正しい、それがあなたの目指すものです。悪いアイデアのように聞こえるが、良いアイデアであるものを求めているのです。
市場の成長とアイデア
また、市場がどのように進化していくのか、時間をかけて考えてほしいです。10年後に大きくなっている市場が必要です。ほとんどの投資家は、現在の市場規模にとらわれていて、市場がどのように進化していくかをまったく考えていません。実際、これは投資家が犯すシステム上の最大の間違いの一つだと思います。スタートアップ自体の成長について考え、市場の成長については考えません。私は、現在の市場規模よりも市場の成長率の方がずっと気になるし、市場が頭打ちになる理由があるかどうかも気になります。こう考えるべきです。私は、大きくても成長が遅い市場よりも、小さくても急成長している市場を狙っている会社に投資したいのです。この種の市場、つまり小さくて急成長している市場の大きな利点のひとつは、顧客はたいていソリューションをかなり切実に求めていて、不完全でも急速に改善されるプロダクトなら我慢してくれることです。学生であることの大きな利点（2つの大きな利点のうちの1つ）は、どの市場が急成長し始める可能性が高いかについて、おそらく年配者よりも優れた直感を持っていることです。もうひとつは、学生はたいてい理解していないか、あるいはしばらく時間がかかることですが、（中略）存在したがらない市場を作り出すことはできないということです。スタートアップでは、基本的に市場以外のすべてを変えることができるので、自分が狙っている市場が成長し、そこに存在することを確信するために、あるいはできる限り確信するために、実際に考えてみるべきです。
適切な市場について語るには、さまざまな方法があります。例えば、他の誰かの波に乗る、上昇エレベーターに乗る、ムーブメントの一部になるなど。今はまだ小さく見えるかもしれないが、他の人は知らないが、あなたはその市場が急速に成長することを知っています。
だから、これが世界のどこで起こっているかを考えてみてほしいのです。スタートアップを成功させるには、このような追い風が必要です。
エキサイティングなのは、このような［追い風］がかつてないほど多くなっていることでしょう。マーク・アンドリーセンが言うように、ソフトウェアは世界を食っています。至る所に素晴らしいアイデアが溢れています。その中から1つを選び、本当に気になるものを見つけるだけでいいのです。
なぜ今なのか
これの別バージョンで、同じアイデアに行き着くものとして、セコイアの有名な質問があります： なぜ今なのか？なぜ今が、この特別なアイデアや、この特別な会社を立ち上げるのに最適な時期なのか？なぜ2年前にできなかったのか？なぜ2年後では遅すぎるのか？…私たちが関わってきた中で最も成功したスタートアップは、皆素晴らしいアイデアとこの質問に対する素晴らしい答えを持っていました。もしそうでなければ、少なくとも多少は疑ってかかるべきです。
あなた自身が必要としているもの
一般的に、あなた自身が必要としているものを作るのがベストです。最初のバージョンを作るために顧客と話しながら理解するよりも、ずっとよく理解できるはずです。もし自分自身が必要としておらず、他の誰かが必要としているものを作っているのであれば、自分が大きなハンディキャップを背負っていることを理解し、顧客との距離を縮めることです。可能であれば、彼らのオフィスで働くようにし、そうでなければ、1日に何度も彼らと話すようにします。
簡単に説明できること
優れたスタートアップのアイデアについて、もう一つやや直感に反することは、ほとんどの場合、説明がとても簡単で、理解しやすいということです。もしあなたがやっていることを説明するのに一文以上かかるなら、それはほとんどの場合、複雑すぎるというサインです。少ない言葉で明確に表現されたビジョンであるべきです。そして、最も優れたアイデアは、たいてい既存の企業とは全く異なるものです。例えば、Googleのように、ポータルサイトのような他のものは一切なく、ただ本当にうまく機能する検索エンジンであったり、スペースXのように全く新しいものであったりします。すでに存在する他の何かのクローンでありながら、Xのような美しいデザインや、赤ワインが好きな人のためのYのような、小さな、あるいはでっち上げの差別化要素を持つ会社は、たいてい失敗します。
先ほども述べたように、学生であることの素晴らしい点のひとつは、新しいテクノロジーに対して非常に優れた視点を持てるということです。良いアイデアを持つようになるには時間がかかります。学生時代にもっとやっておけばよかったという声をよく聞きます。
共同創業者
もうひとつは、共同創業者候補との出会いです。将来一緒に会社を立ち上げる可能性のある人たちと出会うために、今自分が置かれている環境がどれほど良いものなのか、あなたには想像もつかないでしょう。私たちがいつも大学生に言っているのは、特定のスタートアップよりも、共同創業者候補と知り合うことの方が重要だということです。
市場を見よ
最後に50セントの言葉を引用してこのセクションを終えたいと思います。 これは彼がビタミンウォーターについて質問されたときのものです。
たいていの人は、まず自分が何を表現したいのか、何を作りたいのかを考え、それからそのアイデアの聴衆を探す。
あなたはその逆で、まず大衆のことを考えなければならない。
彼らの変化するニーズ、彼らに流れているトレンドに焦点を当て続ける必要がある。彼らの需要から始まり、適切な供給を作り出すのだ。
これは彼がビタミンウォーターについて質問されたときのもので、上の方にあるので読みませんが、顧客が何を求めているかを考え、市場の需要について考えることの重要性について述べています。ほとんどの人はこれをやっていない。特にほとんどの学生はこれをやっていないのです。もしあなたがこのたった一つのことを実行し、まず市場について考えることを学ぶことができれば、スタートアップを始めるほとんどの人たちよりも大きな差をつけることができるでしょう。そして、これはおそらくY Combinatorのアプリで最も頻繁に見られる間違いであり、人々が最初に市場について考えず、人々が最初に何を求めているかを考えていないことです。
次のセクションでは、優れたプロダクトの作り方についてお話しします。ここでもまた、プロダクトの定義を非常に広義にします。プロダクトとは、カスタマーサポート、プロダクトについて説明するコピー、あなたが顧客のために作ったものに対する顧客のインタラクションに関わるものすべてを含みます。
本当に偉大な会社を作るには、まず偉大なアイデアを偉大なプロダクトに変えなければなりません。これは本当に難しいことですが、極めて重要なことであり、幸いなことにとても楽しいことです。優れたプロダクトは常に新しいものであり、何を作るべきかについてアドバイスするのは難しいが、どのようにそれを作るかについて多くのアドバイスができるほど共通点があります。
優れたプロダクトがあるということ
創業者にとって最も重要な仕事のひとつは、会社が優れたプロダクトを作るようにすることです。素晴らしいプロダクトを作るまでは、他のことは何も重要ではないのです。本当に成功したスタートアップの創業者たちが初期の頃の話をするときは、ほとんどの場合、コンピュータの前に座ってプロダクトを開発したり、顧客と話したりしています。それはほとんどすべての時間です。もしあなたの時間配分が大きく違っていたら、かなり疑ったほうがいいでしょう。創業者が解決しようとしている他のほとんどの問題、資金調達、プレスの獲得、雇用、事業開発などは、優れたプロダクトを持っていればかなり簡単になります。まずそれを解決することが本当に重要なのです。ステップ1は、ユーザーに愛されるものを作ることです。YCでは、創業者にはプロダクトに取り組み、ユーザーと話し、運動し、食事と睡眠をとり、それ以外はほとんど何もするなと言っています。PR、カンファレンス、アドバイザーのリクルート、パートナーシップなど、今言ったようなことはすべて無視して、ただプロダクトを作り、ユーザーと話しながらできるだけ良いものを作ることです。あなたの仕事は、ユーザーに愛されるものを作ることです。大成功を収めている企業で、これをやらずに成功したところはほとんどありません。多くの優れたスタートアップが失敗するのは、単に人々が好むものを作っているからです。人々が欲しがるものを作るが、その量は中程度です。これがこの2つの仕事です。
少数のユーザーに愛されるものを作れ
YCでよく言っているのは、少数のユーザーに愛されるものを作る方が、多数のユーザーに好かれるものを作るよりも良いということです。もちろん、少数のユーザーに愛されるものを作るのがベストでしょう。しかし、v1のためにそのようなことをする機会は稀で、スタートアップには通常ありません。だから実際には、グレーかオレンジかを選ぶことになります。多くのユーザーが少し気に入るものを作るか、少数のユーザーがとても気に入るものを作るか。これはとても重要なアドバイスです。少数のユーザーに愛されるものを作りなさい。少数の人に愛されるものから多くの人に愛されるものへ、そして多くの人に愛されるものから多くの人に愛されるものへと拡大するのはずっと簡単です。正しいことをすれば、他の多くのことを間違えることができます。もしこれが正しくなければ、他のすべてを正しくしても、おそらく失敗するでしょう。だから、スタートアップを始めたら、うまくいくまでこれだけを気にする必要があります。
スタートアップには選択肢があります。一番いいのは、多くの人に愛されるプロダクトを作ることです。実際には、普通はそんなことはできません。そんな機会があれば、GoogleやFacebookがやってしまうからです。だから、多くのユーザーが少し好きなものを作ることもできるし、少数のユーザーがとても好きなものを作ることもできます。 つまり、愛の総量は同じで、それがどのように分配されるかが問題なのです。そして、スタートアップの最初のプロダクトで、どれだけの幸福を世の中に置くことができるかという保存の法則のようなものがあります。
だからスタートアップ企業は、この2つのどちらを選ぶべきか、いつも悩むんです。そして、この2つは等しいように見えますよね？曲線下の面積が同じだからです。しかし、私たちは何度も何度も、そうではないことを目の当たりにしてきました。ある人が好きなものを手に入れたら、それを他の多くの人が好きなものへと拡大するのはとても簡単なことなんです。しかし、アンビバレンスや弱い熱意から始めて、それを拡大しようとしても、多くの人に愛されるまでには至らないのです。だから、アドバイスとしては、少人数のユーザーを見つけ、その人たちに自分のやっていることを好きになってもらうことです。
これがうまくいっていることを知る1つの方法は、口コミによる成長です。人々に愛されるものを手に入れれば、人々はそのことを友人に話すでしょう。これは消費者向けプロダクトにも企業向けプロダクトにも当てはまります。人々が何かを本当に気に入れば、それを友人たちに伝え、有機的な成長が見られるようになります。
営業とマーケティングは本当に重要で、この後2つのクラスで取り上げます。優れたプロダクトは、長期的なグロースハックの秘訣です。他の何よりも先に、それを正しく理解すべきです。優れたプロダクトを作ることを後回しにしても、楽にはなりません。一部の人に本当に愛されるプロダクトを手に入れる前に成長マシンを作ろうとすれば、ほぼ間違いなく時間を無駄にすることになります。ブレイクアウトする企業は、ほとんどの場合、口コミで広がっていくような優れたプロダクトを持っています。長い目で見れば、優れたプロダクトが勝つのです。競合他社が多額の資金を調達しているとか、将来何をしでかすかとか、そんなことは気にしなくていいのです。どうせ大したことはないのだから。競争で死ぬベンチャー企業はほとんどないのです。ほとんどのスタートアップが死ぬのは、彼ら自身がユーザーに愛されるものを作れず、他のことに時間を費やしてしまうからです。だから、何よりもこのことを心配しましょう。
シンプルなものから始めよ
ユーザーに愛されるものを作るためのもう一つのアドバイス：シンプルなものから始めましょう。シンプルなものを持っていれば、素晴らしいプロダクトを作るのはずっと簡単です。 最終的な計画が超複雑であっても、できればそうであってほしいのですが、ほとんどの場合、あなたが最も小さいと考える問題の小さなサブセットから始めることができます。素晴らしいプロダクトを作るのは難しいので、できるだけ小さな表面積から始めたいのです。 本当に成功している企業について考えてみてください。そして、彼らが何から始めたのか、あなたが本当に好きなプロダクトについて考えてみてください。一般的に、使い方は驚くほどシンプルで、特に使い始めるのは簡単です。Facebookの最初のバージョンは、ほとんど滑稽なほどシンプルでした。Googleの最初のバージョンは、テキストボックスと2つのボタンがあるだけのウェブページでした。iPhoneは、それ以前に登場したどのスマートフォンよりも使い方がはるかにシンプルで、ユーザーが本当に愛した最初のものでした。
シンプルであることが良いというもうひとつの理由は、ひとつのことを極めてうまくやらざるを得ないからであり、人々に愛されるものを作るためにはそうしなければならないからです。
熱狂する
成功した創業者がプロダクトについてどのように考えているかについて話すのを聞くと、熱狂的という言葉が何度も出てきます。創業者たちは、細かい部分の品質にいかにこだわるかについて、狂信的であることについて話します。プロダクトを説明するためのコピーを正しく作ることにも、カスタマーサポートに対する考え方にも、熱狂的です。実際、YC企業の中で成功と相関関係があるのは、Pagerdutyをチケッティングシステムに接続し、創業者が寝ている夜中にユーザーからメールが来ても、1時間以内に返信が来るようにしている創業者です。 企業は実際に初期にこのようなことをしています。創業者たちは、プロダクトが最悪だと肉体的な痛みを感じ、目を覚ましてそれを直したいと思います。彼らはガラクタを出荷しないし、もし出荷したとしても、非常に迅速に修正します。素晴らしいプロダクトを作るには、ある程度の熱狂的なファンが必要なのは間違いないのです。
フィードバック・サイクルを回すためには、何人かのユーザーが必要ですが、そのようなユーザーを獲得する方法は手作業です。初期ユーザーを獲得するために、初期の段階でGoogle広告を買うようなことをしてはいけないのです。必要なのは、毎日フィードバックをくれて、最終的にはプロダクトを気に入ってくれるユーザーだけです。だから、Googleアドワーズでユーザーを集めようとするのではなく、良いユーザーとなりそうな人を、世界で数人だけ集めればいいのです。手作業で募集するのです。
パロアルトを歩き回れ
ベン・シルバーマンは、誰もがPinterestなんて冗談だと思っていた頃、コーヒーショップで見知らぬ人に声をかけてPinterestの初期ユーザーを集めた。彼は本当にパロアルトを歩き回って、「私のプロダクトを使ってくれませんか？」と言ったんです。彼はまた、パロアルトのアップルストアの周りを走り回り、彼らが彼を捕まえて追い出す前に、すべてのブラウザをPinterestのホームページに素早く設定するようなこともしていました（笑）。これは、スケールしないことをする重要な例です。もしまだこのトピックに関するポール・グラハムのエッセイを読んでいないなら、絶対に読むべきです。
だから、ユーザーを手動で獲得し、ゴールはその中の小さなグループに愛されることだということを覚えておいてほしいのです。そのグループを極めてよく理解し、彼らに極めて近づきなさい。彼らの声に耳を傾ければ、ほとんどの場合、彼らがフィードバックを惜しまないことがわかるでしょう。たとえあなたが自分のためにプロダクトを作っているとしても、外部のユーザーの意見に耳を傾ければ、彼らがお金を払ってくれるプロダクトを作る方法を教えてくれるでしょう。彼らに愛され、あなたがしていることを理解してもらうために必要なことは何でもしてください。なぜなら、彼らは次のユーザーを獲得するための支持者でもあるからです。
タイトなフィードバックループを築く
あなたは、ユーザーからのフィードバックをプロダクトの決定に変えるエンジンを社内に作りたいのです。そして、それをユーザーの手に戻し、繰り返します。何が好きで何が嫌いかを尋ね、彼らがそれを使うのを見ます。何にお金を払うか聞きます。もしあなたの会社がなくなったら、本当にがっかりするかどうかを聞く。そのプロダクトを友人に薦めるにはどうしたらいいかを尋ね、まだ薦めたことがあるかどうかを尋ねます。
このフィードバックのループをできるだけ密にする必要があります。もしあなたのプロダクトが毎週10％ずつ良くなっていけば、それは本当に早いスピードで積み重なります。ソフトウェア・スタートアップの利点のひとつは、フィードバックのループをどれだけ短くできるかにあります。フィードバック・ループは数時間単位で測ることができ、最高の企業はたいてい最もタイトなフィードバック・ループを持っています。これを会社の全生涯にわたって維持するよう努めるべきですが、初期の頃は本当に重要です。
良いニュースは、このすべてが実行可能だということです。難しいし、努力も必要ですが、魔法はありません。少なくとも計画は単純明快で、最終的には素晴らしいプロダクトにたどり着くことができます。
創業者とユーザーの間に壁はいらない
優れた創業者は、自分とユーザーの間に誰も挟まないのです。このような企業の創業者は、初期には営業やカスタマーサポートのようなことを自分たちで行います。このループを文化に根付かせることが重要なのです。実際、私たちがスタンフォードのスタートアップでいつも目にする特定の問題は、なぜか学生がすぐに営業やカスタマーサポートを雇おうとすることです。
この点については、指標を使って自分自身を正直に保つ必要があります。CEOが測定すると決めたものであれば、会社は何でも作るというのは本当にその通りです。インターネットサービスを構築するのであれば、総登録者数のようなものは無視し、社内の誰にも語らせず、成長率やアクティブユーザー、アクティビティレベル、コホート維持率、収益、ネットプロモータースコア、これらの重要なものに注目します。そして、正しい方向に進んでいないのであれば、残酷なほど正直になります。スタートアップは成長で生きており、それが優れたプロダクトの指標となります。
というわけで、素晴らしいプロダクトを作るための概要はこれで終わりです。もう一度強調しておきたいのは、この点をきちんと理解していなければ、授業で話す他のことは何も意味をなさないということです。これがうまく機能するようになるまでは、基本的に授業中の他のことはすべて無視して構わないのです。良い面もあるが、これはスタートアップを作る上で最も楽しい部分の一つです。
では、ここで一旦中断して、この続きは木曜日にまた再開することにしましょう。では、来てくれてありがとう、ダスティン。
スタートアップを始める理由
まあ、サムにスタートアップを始めるべき理由について話してくれと頼まれたんですよ。なぜスタートアップを始めるのか、よく聞く理由はたくさんありますよね。その中には特定の文脈でしか意味をなさないものもあれば、実際にあなたを迷わせるものもあるからです。ハリウッドやマスコミが起業家精神をロマンチックに表現することに惑わされている人もいるかもしれないので、そういった潜在的な誤りのいくつかを明らかにして、皆さんが明確な方法で決断できるようにしたいのです。それから、私が実際にスタートアップを始めるのに最も気に入っている理由について話しましょう。でも意外なことに、それが最も一般的な理由だとは思いません。たいていの人は、何か他の理由を持っていたり、起業するために会社を興したかったりするものです。
一般的な4つの理由を列挙すると、華やかであること、自分がボスになれること、柔軟性があること、特にスケジュールが自由であること、後発の会社に入社した方がより大きな影響力を持ち、より多くのお金を稼ぐチャンスがあること、などです。
ですから、皆さんはこのコンセプトをよくご存知でしょう。私がMediumの投稿を書いたとき、1年前に多くの皆さんに読んでいただきましたが、私はマスコミのストーリーがもう少しアンバランスで、起業家精神がかなりロマンチックに扱われているように感じました。ソーシャル・ネットワークという映画が公開されましたが、起業家になることの悪い面もたくさん描かれていました。でも主に、パーティーがたくさんあって、素晴らしい洞察から別の素晴らしい洞察へと移り変わっていくような、そんな絵が描かれていて、起業が本当にクールなことのように思えました。
起業家のストレス
現実はそれほど華やかではなく、起業家には醜い一面もあるし、もっと重要なのは、あなたが実際に時間を費やしているのは多くのハードワークだということです。サムも言っていたけど、基本的にはデスクに座って、頭を下げて、集中して、カスタマーサポートのメールに答えたり、セールスをしたり、難しいエンジニアリングの問題を解決したりするんです。 だから、目を見開いて仕事をすることが本当に重要なんです。それから、かなりストレスも溜まります。これは最近、マスコミでよく取り上げられる話題です： 『エコノミスト』誌は先週、「匿名の起業家たち」と題した記事を掲載し、創業者が机の下に隠れて創業者のうつ病について話している様子を紹介しました。つまり、これは非常に現実的なことなのです。現実を見ましょう。会社を立ち上げれば、それは非常に大変なことです。
なぜそんなにストレスがかかるのか？理由はいくつかあります。ひとつは責任が重いこと。どんな職業に就いても、人は失敗を恐れるもので、それは心理学の支配的な部分のようなものです。でも起業家であれば、自分自身と、自分についていこうと決めた人たちのために失敗を恐れます。それは本当にストレスなんです。場合によっては、人々は自分の生活をあなたに依存しています。たとえそれが真実でなくても、彼らは人生の最良の年月をあなたについていくことに捧げることに決めたのです。 だから、あなたは彼らの時間の機会費用に責任を負うことになります。あなたは常にオンコール体制で、何かあれば（いつも夜中の3時というわけではないかもしれないが、スタートアップ企業によってはそうなっているところもあります）、何か重要なことが起きれば、それに対処することになります。休暇中であろうと、週末であろうと関係なく、常に慌てず、そのような事態に対処できるような精神状態でなければなりません。この種のストレスの特別な例として、資金調達があります。
『ソーシャル・ネットワーク』のワンシーンを見てみましょう。これは私たちがパーティーをしながら同時に仕事をしているシーンで、誰かがあちこちにシャンパンをぶちまけています。マークはこのシーンには出てこないけど、彼らが時間をかけて描いているのは、マークがすごく嫌な奴だということなんです。
これはパロアルトでの実際のシーンで、彼はこのデスクで多くの時間を過ごし、頭を下げて集中していました。マークはまだ時々嫌な奴でしたが、反社会的で蔑まれた恋人という感じではなく、もっと楽しい愛すべき奴でした。だからこれは、社交的ではなく、ただ集中して仕事を続けるという意思表示なのです。
それから、洞察の瞬間を示すシーンは、まるで『ビューティフル・マインド』のようで、彼らはあのシーンを文字通り盗んだんです。彼らはそのシーンを描くのが好きで、他の瞬間からその瞬間へとジャンプし、その間にパーティーをするんです。でも実際には、私たちはずっとあのテーブルにいました。だからこの写真を見比べてみると、マークはまったく同じ位置にいるけど、着ている服が違います。実際にはこんな感じなんです。これは先ほどお話ししたエコノミストの記事です。
ストレスのもう一つの形は、望まないメディアの注目です。タイム誌の表紙を飾ったり、パーソン・オブ・ザ・イヤーに選ばれたりするのは嬉しいことです。タイム誌の表紙を飾ったり、パーソン・オブ・ザ・イヤーを受賞したりするのはいいことだけど、結婚式の写真で『ピープル』の表紙を飾るのはちょっと嫌かもしれません。でも、Valleywagがあなたの講演を分析し、あなたを引き裂くようなことは絶対に避けたいのです。誰もそんなことは望んでいないのです。
人が話すのをほとんど聞いたことがないことのひとつは、あなたはより献身的だということです。もしあなたがスタートアップ企業にいて、とてもストレスフルで、物事がうまくいかず、不満があるなら、辞めればいいのです。創業者であれば、辞めることはできますが、それはとても格好悪いことで、その後のキャリアに大きな黒星をつけることになります。 だから、うまくいっていれば10年、うまくいかなければ5年ということになります。うまくいっていないことを理解するのに3年、そして自分の会社にとって良い着地点が見つかれば、買収先の会社でさらに2年。その前に退職してしまうと、やはり経済的に不利になるだけでなく、従業員全員にも迷惑をかけることになります。だから、運がよくてスタートアップのアイデアが悪ければすぐに失敗するが、たいていの場合はそうではないのです。
特にFacebookの初期の頃は、本当に不健康になり、運動もせず、21歳か22歳の頃にはほとんど半年に一度、不安で背中を丸めていました。だから、もし会社を始めたら、このようなことに対処しなければならないことを自覚しておいてほしいのです。実際にこれを管理しなければなりません。ベン・ホロウィッツは、CEOの一番の役割は自分自身の心理を管理することだと言うのを好んでいます。
起業家はやめて軍隊に入るか政治家になればいい
もう一つの理由は、特に他の会社で別の仕事をしていた場合、この会社を経営している人たちはバカだ、彼らはバカなことばかり決めて、バカなことばかりに時間を費やしている、私は会社を立ち上げ、もっとうまくやるんだ、というような物語を作り始めることです。これからは私がすべてのルールを決めるんだ！という具合に。
聞こえはいいし、とても理にかなっています。私のメディアの記事を読んだ人なら、これから何が起こるかわかるでしょう：
人々は、自分が立ち上げた会社のCEOになり、ピラミッドの頂点に立つというビジョンを持っています。それに突き動かされる人もいるが、それはまったく違います。
従業員、顧客、パートナー、ユーザー、メディアのすべてがあなたの上司なのです。私は今日、これほど多くの上司を持ち、これほど多くの人に説明する必要があったことはないのです。
少なくとも、私や私の知るほとんどのCEOはそう感じています。権力や権威を行使したければ、軍隊に入るか政治家になればいいのです。起業家にはなるな。
フィル・リビン
これは本当に心に響きます。ひとつ指摘しておきたいのは、こうした決断の現実は微妙だということです。あなたがバカだと思っていた人たちは、おそらくバカではなく、本当に難しい決断を目の前にして、複数の方向に引っ張る人たちがいただけなのです。だから、私がCEOとして時間とエネルギーを費やさなければならない最も一般的なことは、他の人々が私に持ち込んでくる問題や、人々が作り出す他の優先順位に対処することです。人々は異なる方向に進みたがったり、顧客は異なることを求めたりします。私自身の意見もあるかもしれないが、私がしているゲームは、誰を一番失望させないかということであり、これらの困難な状況をすべて切り抜けようとしています。
そして日々の仕事でも、月曜日に出社して、会社をどう改善するかという壮大な計画を立てているかもしれません。しかし、重要な従業員が辞めると脅してきたら、それが私の最優先事項です。私はそのために時間を費やします。
1日24時間、好きなだけ働ける
「自分自身がボスだ」の一部分は、フレキシビリティがあり、自分のスケジュールをコントロールできることです。これは本当に魅力的なアイデアです。しかし、現実はこうです：
起業家になるのであれば、正直なところ、フレックスタイムがあります。1日24時間、好きな時間に働くことができます！ フィル・リビン
この言葉は、私にもとても響きました。その理由としては、常にオンコール体制であることが挙げられます。だから、1日のすべての時間帯を働くつもりはないかもしれないが、どの時間帯を働くかは自分でコントロールできないのです。
あなたは会社の模範であり、これは非常に重要です。もしあなたが会社の従業員なら、良い週もあれば悪い週もあるだろうし、エネルギーが低下して2、3日休みたい週もあるかもしれません。もしあなたが起業家なら、それは本当に悪いことです。あなたのチームは、あなたがもたらしてくれるものから大きな影響を受けます。だから、あなたがアクセルから足を離すと、チームもそうなります。
あなたはいつも働いています。もしあなたがアイデアに本当に情熱を持っているなら、それはあなたをそのアイデアに引き寄せるでしょう。素晴らしい投資家、素晴らしいパートナーと一緒に働いているのなら、彼らも一生懸命働いているはずだし、彼らもあなたに一生懸命働いてほしいと思っているはずです。
ティム・フェリスなら週12時間労働かもしれないが、週4日労働にできるかもしれません。それは本当に魅力的なアイデアで、ある特定の例ではうまくいく。つまり、もしあなたがそれぞれの市場を狙う小さなビジネスを実際に持ちたいのなら、あなたは小さなビジネスの起業家なのです。それはほとんど意味がないことですが、2、3人を超えたらすぐに、あなたは本当にステップアップしてフルタイムでコミットする必要があります。
もっと稼ぎ、もっと影響を与える
これが一番大きなことで、特にAsanaのような規模感の会社を志望する応募者からよく聞かれることです。「もっと小さな会社で働くか、自分で会社を立ち上げたいんです。そうすれば、もっと大きなパイを手に入れられるし、その会社の業績にもっと大きな影響を与えることができるからです。」では、どのような場合にそうなるのかを考えてみましょう。
この表を説明しましょう。少し複雑ですが、まずは左側に注目しましょう。これはDropboxとFacebookについて説明したもので、現在の評価額と、これらの企業に入社する100番目の従業員としてあなたがどれくらいのお金を稼ぐことができるかを示しています。数年前にDropboxに入社した場合、すでに手にしたアップサイドは1,000万ドル程度で、そこからさらに成長する可能性は十分にあります。Facebookに入社して数年経てば、すでに2億ドル程度を稼いでいることになります。これは非常に大きな数字で、たとえFacebookに1000番目の社員として入社したとしても、つまり2009年に入社したとしても2,000万ドルを稼いでいることになります。
右の表は、あなたが起業するかもしれない2つの理論的な会社です。「ペットシッターのUber」、もしあなたがこの事業に本当に適しているなら、1億ドルの会社を作るのに本当に良いチャンスがあるかもしれません。その会社でのあなたの取り分は10％程度になりそうです。これは確かに変動が大きく、これより多く持っている創業者もいれば、もっと少ない創業者もいますが、複数回の希薄化、複数回のオプションプールの創設を経て、最終的にはこの程度になる可能性が高いです。もしこれ以上持っているのであれば、「サムの創業者と従業員の株式分割に関する投稿」をお勧めします。
2009年のFacebookや2014年のDropboxの方が、まだ存在すらしていないスタートアップよりもずっと自信があるのは言うまでもないのです。もしあなたが1億ドルのアイデアを持っていて、それを実行に移せる自信があるなら、私はそれを検討します。
もしあなたが「宇宙旅行のためのUber」を作るのに適した起業家だと思うなら、それは本当に巨大なアイデアで、20億ドルのアイデアです。
では、なぜこの金銭的報酬がと影響なのでしょうか 金銭的報酬は、私たちが世界に与える影響と非常に強い相関関係があると本当に思います もしあなたがそれを信じないのであれば、エクイティについて全く考えずに、いくつかの具体例を通して話をしましょう。
Facebookなら10億人、Googleなら10億人のユーザーを抱え、既存のインフラがあります。チームと一緒に仕事をすることで、自分のアイデアを素晴らしいものにすることができます。
具体的な例をいくつか挙げると、ブレット・テイラーは1500人くらいの社員としてGoogleに入社し、Googleマップを発明しました。彼はそのために会社を設立する必要はなく、たまたま大きな金銭的報酬を手にしたのですが、重要なのはやはり大きな影響力です。
私の共同設立者であるジャスティン・ローゼンスタインは、ブレットの少し後にGoogleに入社し、そこでPMを務めていたのですが、サイドプロジェクトとしてチャットのプロトタイプを作ることになりました。これはおそらく、ほとんどの人がほぼ毎日使っているプロダクトでしょう。
これはウェブ上で最も人気のある要素のひとつであり、人々の使い方を完全に変えました。そしてまた、そのために会社を立ち上げる必要はなかったし、もし彼がそれをやろうとしたら、ほぼ間違いなく失敗していたでしょう。
そのため、どのような会社を立ち上げようとしているのか、そしてそれを実際に実現できるのはどこなのか、という背景を念頭に置いておくことが重要なのです。
では、一番の理由は何か？
サムがすでに少し話してくれたけど、基本的にはやらないわけにはいかないのです。あなたはこのアイデアに超熱心で、それを実行するのに適した人物で、実現させなければなりません。では、どうすればいいのでしょうか？
これは言葉遊びで、2つの意味でやらないわけにはいかないのです。ひとつは、やらなければならないほど情熱を持っていて、とにかくやるということ。これは本当に重要なことで、先ほど話した起業家としての辛い部分を乗り越えるためには、その情熱が必要だからです。応募者は情熱がないことを嗅ぎ分けることができるし、情熱を持っている起業家もたくさんいるから、そのような人たちの下で働くのもいいでしょう！だから、これは起業家になるための重要な条件なのです。潜在意識もまた、あなたが情熱を持っていないことを察知することができます。
もうひとつの解釈は、世界はあなたにそれをやってもらう必要があるということです。これは、そのアイデアが重要で、世界をより良くするものであり、世界がそれを必要としていることの証明です。世界が必要としていることでないなら、世界が必要としていることをすればいいのです。あなたの時間は本当に貴重で、世の中には良いアイデアがたくさんあります。もしかしたらそれはあなた自身のアイデアではないかもしれないし、既存の会社のものかもしれません。
2つ目の解釈は、世界はあなたを必要としているということです。あなたは実際、ある意味でこの問題に向いています。もしこれが真実でないなら、あなたの時間はもっと別のところに費やした方がいいというサインかもしれません。しかし、もしこれが真実でない場合、最善のシナリオは、それが真実であるチームと競争してしまい、世界にとって最適とは言えない結果になってしまうことです。
Asanaでの私自身の経験に話を戻すと、ジャスティンと私はAsanaを設立する前は消極的な起業家でした。私たちは基本的に、通常のプロジェクトで一日中働き、夜は社内で使われるこのタスク・マネージャーを作り続けていました。
そしてあるとき、私たちは、この会社を実際に立ち上げなければどういう意味があるのか、という難しい話をしなければならなくなりました。私たちは、この会社がFacebookに与えている影響を目の当たりにし、それが世界にとって価値のあるものだと確信しました。この問題は長い間存在し、私たちはそれに対する段階的なソリューションを見続けてきました。だから、もし私たちが最善だと思うソリューションを打ち出さなければ、テーブルの上に多くの価値が残されてしまうと信じていたのです。私たちはその作業を止めることができず、文字通り、そのアイデアは私たちの胸から鼓動し、世界に押し出されていきました。そして、これこそが会社を立ち上げるときに求めるべき感覚であり、自分が正しいアイデアを持っていることを知る方法なのだと思います。
それでは、この辺で。お勧めの本をここに載せておきます。
ありがとうございました。
