ある朝、MVPは不安な夢から目覚め、巨大な昆虫に変身していることに気がつきました。その姿は、かつての自分とは似ても似つかないほど変質していました。しかし、その原因はリーンスタートアップにあるのではなく、過剰な約束と過小な配達という文化が蔓延していることにありました。
ミュータント・イナゴ
私は大学卒業後、1年間バーで働きました。ゴキブリという害虫の問題がありました。私は時間をかけずに駆除業者を呼びました。FDAのガイドラインでは、毒が人に危険を及ぼさないことを要求しているはずです。ゴキブリをすぐに駆除できるほど強くはなかたんおです。実際、ゴキブリはあと7世代ほど生き続けることになります（ありがたいことに、人間の世代ではなく、小さな虫のライフサイクルである）。世代を重ねるごとに病弱になり、小さく変形し、不揃いの5本の脚で歩き回るようになり、やがて繁殖ができなくなり、死に絶えました。
「MVP」のあり方を考えるとき、この記憶が網膜画面に刻み込まれます。昔々、真のコンセプトを理解しながらも、ただ作りたい、作りたい！という熱心なプロジェクトマネージャーがいたかもしれません。彼らは、「学ぶ」ということをスキップして、次のプロジェクトに進むことで報われたのです。そして、他の人たちは、間違った知識を持った人たちから学び、不器用なアジャイルプラクティスを追加していきました。イナゴのように広がったのは、MVPに対する誤解です。ようやく7世代目の劣化になり、この間違いが慈悲深く収まることを祈るばかりです。
カゲロウの一日の命
ムーア、クリステンセン、ファンドレートなど、技術業界では物事が速く進みます。ライフサイクルが早ければ早いほど、変化のスピードも速くなります。これは、進歩という形をとることもあれば、一夜にして組織的な知識が失われることもあります。MVPのコンセプトは、ドットコムマニアとバストの産物でもあります。
「Minimum Viable Product 」という用語は、2001年にフランク・ロビンソン（Frank Robinson）が自身のプロセスコンサルティング会社Product & Market Development, Inc.で作り出し、トレードマーク化したものです。MVPは、「採用、満足、販売を引き起こすのに十分な大きさのプロダクト」でありました。強調 彼らのプロダクトのキャッチフレーズは、「売って、設計して、構築する」だったのです。
「現代の起業の父」スティーブ・ブランクとメンロ・ベンチャーズのパートナー、ショーン・キャロランは、山の上で出会い、市場開発ではなく、「顧客開発」に着地したのです。
「会社のアイデアをビジネスモデルの仮説に変換し、顧客のニーズに関する仮説を検証し、そして『最低限実行可能なプロダクト』を作る。」 - スティーブ・ブランク、HBR
ショーン・キャロランは、スタートアップ企業がプロダクト・マーケット・フィットを見つけるために、MVPツリーというフレームワークを開発しました。MVPの目標は、「ある仕事、ある顧客グループにとって、彼らが定着するような最高のツールになること 」です。
2009年頃、エリック・リースは、MVPのコンセプトのバリエーションを公式化し始めた。ここでは、顧客調査、発見、販売、設計、テストなど、上記のすべてを「MVP」という言葉に集約しています。
「MVP」のアプローチの是非については、これまでにもいろいろと語られてきました。私は、カウンタートレンドの見解に共感しています。エリック・リース氏を非難しないでください。このコンセプトは「リーン・スタートアップ」よりも古いものですが、その出版物から大きな後押しを受けたことは確かです。MVPの周りに引用符を付けるのをやめるために、この本におけるその例と教訓を振り返ってみましょう。
私たちの良心を奏でるコオロギ
この本では、MVPの例として、以下の4つが挙げられていました。
- Dropbox - ビデオプロトタイプがウェイティングリストの登録につながりました。(プロトタイプは「動く」必要はなく、Dropboxの場合は静的な棒人間の絵で構成されていました）。
- Food on the Table - レシピと食料品の配達を行う、対面式のコンシェルジュ・プルーフ・オブ・コンセプトで、理論的にはいつか自動化される予定。
- Aardvark - （主観的な検索のためのGoogleになることを望んだプロダクト）は、「カーテンの後ろの魔法使い」のコンセプト実証を試みた。ユーザーが投稿した質問（お勧めのレストランなど）に、人間がこっそりと答えていた。
これらのMVPは、いずれもプロダクト化されたものではありません。プロトタイプ、プレ・プロトタイプ、プラクティス・ラン、プルーフ・オブ・コンセプトのいずれかです。（ちなみに、これらの企業は、やはり無駄な開発に悩まされていた。3社のうち2社は、後述する理由により、もはや存在していない）。しかし、彼らの失敗をリーンスタートアップのせいにすることはできません。MVPのコンセプトは、Testの章で紹介されています；例えば、作る前にあなたのアイデアをテストします。
「Minimum Viable Product 」は、起業家が学習のプロセスをできるだけ早く開始するのを助けます。しかし、それは必ずしも想像しうる最小のプロダクトではなく、単に最小の労力で構築-測定-学習のフィードバックループを通過する最速の方法です。"
本当のことを言いましょう。この本の主張は、検証すること、もっと言えば、無効化して反復することを、迅速かつ安価に行う必要があるということです。フィードバック・ループを強調し、機能のほんの一部を立ち上げて、次に移ることは提唱していない。
幸運なことに、私たちは今、かつてないほど速く、正確にフィードバックを収集するツールを手に入れました。
クモがやってきて
アイデアは、どんなに優れたものでも、その時代と場所の産物です。どんなに優れたアイデアでも、その時代、その場所で生まれたものであり、周りの世界が変われば、輝きを失う。コペルニクスが太陽系の天動説を発表したときは新鮮だりました。例えば、惑星は小さな目に見えない節を完全な円形で回っていて、その節が太陽の周りを完全な円形で回っている、といった具合です。そしてケプラーは、「いや、楕円だ！」と言い、コペルニクスのモデルを笑いものにしました。
リーン・スタートアップが書かれたのは12年前であることを忘れてはなりません。一方では、世界もあまり変わっていません。インターネットはすべてを変えましたが（間違いなくスマートフォンも）、それ以来、人生を変えるような技術的発明はありませんでした（暗号兄弟、こっちへおいで）。一方、既存のテクノロジーのパワーは指数関数的に成長し続けています。そのひとつが、プロダクト開発の風景を間接的に変えてしまった「回線速度」です。
回線速度のおかげで、より硬く、より良く、より速く、より強いクモ（2001年版）がウェブを這うようになりました。私たちの議論にとって最も重要なのは、FigmaとUserTestingです。Figma は、クラウド コンピューティングを活用して、実際のアプリと見分けがつかないようなプロトタイプを設計し、ホストできるようになりました。UserTesting は、クラウドと回線速度が急増したギグ・エコノミーの両方を活用して、ユーザー体験をほぼ瞬時に記録し、分析し、返送することができます。
これらのツールは、2011年には利用できなかったし、実現可能でさえなかったのです。もはや、プロダクトを測定し、そこから学ぶためにプロダクトを作る必要はないのです。未来のスタートアップは、DropboxのようなビデオとウェイティングリストのウェブサイトをAIで立ち上げ、それぞれ数ヶ月ではなく数分で市場の需要を喚起し、検証していくことでしょう。彼らは、プロダクト組織が存在する前に、「プロダクト」のUIとUXを反復し、最適化するでしょう。
MVPの様々なバリエーション
MVPは、間違った解釈や間違った適用で悲劇的な結果を招いていますが、無くなる必要はありません。意味の問題なのです。PはProductの略？もう違う。生き残るための方法がここにあります。
最小限のコンセプト検証（Proof-of-Concept）
ザッポスの例は、正にその通りです。ザッポスの創業者は、靴の実店舗、カメラ、Flickr、USPSといった既存のプロダクトを用いて、コンセプトの実証を行いました。私たちの「プロダクト化」という言葉は、新しいものを発明するのではなく、古いものを「-化」しているに過ぎないということを示唆しています。既存のプロダクトやサービスを、可能な限り自動化、データ統合、効率化を図り、全体としてまとまりのあるものにするのです。
私たちが持つクールなアイデアのほとんどは、他の既存のものの融合やリミックスであることを理解することが肝要です。あなたのアイデアを既存のプロダクトの構成要素に分解し、それらをどのように手動で実行できるかを確認します。
最小限のプロトタイプ
Figma と UserTesting を使えば、これはとても簡単に（そして安く）できるようになりました。コンセプトとユーザビリティの両方の段階でプロトタイプを作成し、検証するスタートアップがいかに少ないか、驚くばかりです。つまり、コンセプトの実証を行い、数人の人があなたのアイデアに夢中になっていることを確認したわけです。あとは、1人のデザインチームがそれを仮想現実として実現することができます。あなたはデザイナーではありませんか？デザイナーを雇いましょう。デザインシステムやUIキットは、無料またはほとんど無料で公開されているので、誰でもまともなアプリ画面を組み立てることができます。
最小限の(Un)Viable Problem
成功するスタートアップのほとんどは、「人々は、私がそれを与えるまで、何が欲しいのかわからないものだ 」というジョブズ的な確信を持って、クールな新しいものを作っているわけではありません。ほとんどの場合、問題を特定し、問題の根本的な原因を理解し、そして解決策を考え出すことなのです。問題は大きければ大きいほど、つまり迷惑であったり、コストがかかったり、時間がかかったりするものであればあるほどよいのです。その問題が本当に解決不可能なものかどうかを判断するには、どうすればよいのでしょうか。ちょっとしたリサーチが有効です。ターゲットとなる市場に話を聞き、あなたが考えているほど他の人にとって大きな問題であるかどうかを調べます。その上で、なぜそれが問題なのかを探ってみてください。そうすれば、あなたのソリューションの秘伝のタレが見つかるかもしれません。
Food on the Table、上記のMVPの例（Blue Apronやその他挑戦したすべての人たちと共に）は、最悪のものを選ぶのが難しいほど多くの異なるベクトルで失敗しています。私の一票は、問題がないことです。ターゲットとなる市場は、食料品の買い物を嫌ってはいません。料理本が好きで、レシピを選ぶのが好きな人もいます。ちょうどよさそうな食材を選ぶのも好きです（アボカドを買うといいんですけどね）。そして、その時々の気分で選ぶという、予測不可能なことが好きなのです。
最小限の生存可能確率
「この世の中に新しいものは何もない」と言うのは正しいことですが、新しさの濃淡はさまざまです。本当に独創的なものはないが、あるものは他のものより独創的です。アイデアは安いものですが、価値のないものもあれば、追求する価値のあるものもあります。オリジナルな新プロダクトを市場が求めていると確信するのは非常に難しい。人々は自分たちが何に困っているのかに同調しますが、斬新なアイデアが流行るかどうかを知るのはもっと難しいのです。最も独創的なアイデアでも、人々が尻込みしてしまうことはよくあることです。そこで、定量的な分析によって、その確率を測定することができます。
アンケートでネットワークを広げる。私は、ユーザーテストのプロトタイプの最後に、定量的なアンケートの質問を追加するのも好きです。「NPSスタイルの「あなたにとって、これがどの程度好ましいかを1～10で評価してください」というものです。価格設定やウェイティングリストの登録について言及し、テスターが実際にお金を出すかどうかを見てみましょう。私たちが求めているフォロースルーの割合は？正解はありませんが、0よりは100に近いと思います。
Aardvarkは、最初のエンゲージメントを発見しましたが、それは偽陽性でした。このアプリはユーザーの質問を受信し、それを（手動で）ネットワークに中継していました。ここで成功する確率はどの程度だったのでしょうか？調査を行えば、多くのことが明らかになったでしょう。アプリが知人に代わって質問をすることに同意しますか？友人にメールを送ったり、ソーシャルメディアに質問を投稿するだけで良いのでしょうか？友人がいないときは、信頼できる見知らぬ人を頼るのが一番です。情報の価値は 「答える人次第 」というリースの一節は、行間だけでなく、線上にもあったのです。Aardvarkが5000万ドルのGoogleの評価損になった一方で、Eater、Michelin、Instagramのインフルエンサーは栄えました。
最小限の採算性
世の中には、お金になる見込みのない、良いアイデアや便利なアイデアが無数にあります。まず第一に、それは人々や企業がお金を払うようなものでしょうか？目玉のトラフィックを計画する場合、手数料、有料（そして厳選された）パートナーシップ、または広告（おそらくない）を通じて収益化するのに十分なほど、彼らは有益で高い意思を持っていますか？少なくとも、ユニットエコノミクスの裏計算をする必要があります。
定期収入または非季節的な保持とLTVの最小限の予測可能性を検討します。選択した業界の平均顧客獲得コストを調べることで、プロダクトの最小限の販売促進可能性を見積もります。販売する商品がまだない場合でも、何人がクリックして購入するかを確認するために、Minimum Viable Painted-doorを試してみてください。
最小限の保護
私は数週間前に、瀕死のユニコーンであるBirdについて、そしてなぜそれが生きるのに適していなかったのかについて記事を書きました。それは、収益性と保護、つまり堀の両方の問題でした。企業には様々な防衛戦略がありますが、その中でも重要なのは2つだけだと思います。3番目に近いのはネットワーク効果ですが、実際には一時的な利益と同じくらい不信感や敵意、訴訟を引き起こす可能性があります。重要なのは、IPとブランドです。この2つがなければ、見えざる手があなたを打ちのめし、あなたを商品化してしまうでしょう。前者は非常に特殊で、規制され、20～70年続きます。後者は曖昧で、常に変化し続け、絶え間ない努力を必要とします。
最小限の増殖
この最後の1つは、上記のすべてを包むものです。ほとんどの 「生存可能な 」スタートアップの死の叫びは、CAC > LTVです。顧客を獲得するためには、その顧客があなたの美しくも無常な関係の間に生み出す総利益よりも多くのコストがかかります。営業チームからSEMまで、ユーザーを獲得するためにお金を使うものはすべて、本質的に規模の経済が制限されることになります。また、無料での成長も必要です。そのためには、あなたのネットワークから始まり、あなたのところに顧客がやってきて、それを友人に伝えることが必要です。人々が求めるものでなければなりません。使えるもの、より良いもの、楽しいもの、問題を解決するもの、人々を興奮させる新しいもの、底辺への競争なしに維持できる確かな単位経済性と利幅が必要です。
そしてそれは、友人たちよ、MVP（Minimum Viable Product）-少なくとも、かつての自分の悲しいバージョン-を排除するものなのです。MVPは、表面的な読み違えだけでなく、誤った管理によって毒され、その寿命を終えてしまったのです。10年にわたるFRBの量的緩和の中で、資金はどこかに行く必要がありました。悲しいかな、多くのベンチャー企業が見つけた最良の場所は便器でした。
「ベンチャー企業は、誰も欲しがらないものを偶然に作ってしまうことが多いので、それを時間通りに、予算通りにやることはあまり重要ではありません。スタートアップの目標は、正しいものを作ること、つまり、顧客が欲しがり、お金を払ってくれるものを、できるだけ早く見つけ出すことです。」エリック・リース
社内でより大きなダメージを与える指標の1つが、「打診日」です。これは、誰かがスプレッドシートに書いた、左側に作られた日付と右側に作られた収益の見積もりのために、価値ある努力をすべてスキップして、プロダクトコンセプトをハックする容赦ないレースです。時間がない？不合格品や評価損のリストをご覧ください。
「新機能の提供を約束し、目標期日を守れることを投資家や市場に示す必要があります。」
この言葉を聞いたことがありますか？私の過去10年の仕事を振り返ってみると、デザインというガラスの天井に押し付けられ、何とか課長に報告していましたが、これ以外のことを聞いた記憶がありません。
MVP万歳！
落胆しないでください。スタートアップを始めましょう。ただ、プロダクトを作るのは...まだです。
上記のすべて、あるいは少なくともそのほとんどについてP-テストに合格するまで、MVPに取り組んでください。そして、そのとき初めて、最初の一行のコードを書きましょう。もしあなたが、エンジニア、PM、デザイナー、マーケティング担当者をすでに雇っていて、彼らが手をこまねいていたり、あるいは神様に誓って、自発的な動機付けによって仕事を楽しんでいることを心配しているなら、どんな形であれ、将来のプロダクトに活用できる柔軟で拡張性のあるコンポーネントの基礎的な取り組みに従事させましょう。特許や商標、著作権を申請させ、実際に何かを伝えるインバウンドコンテンツマーケティングを構築させましょう。チーム全員にユーザー調査に参加してもらいましょう。
MVPはそのための手段です。
