【翻訳】「スケールしないことをやれ」とはどういうことか？（BETABLOX, 2014）

https://betablox.com/kansas-city-entrepreneur/startup-entrepreneurs-in-kansas-city/betablox.com

まだご存知ないかもしれませんが、昨年、スタートアップ史上最も素晴らしいスピーカー・シリーズがYouTubeで公開されました。Yコンビネーターの比較的新しい社長であるサム・アルトマンが監修し、司会を務めたものです。このシリーズはスタンフォード大学で行われ、業界の同僚たちが一人ずつ、彼らの視点からスタートアップを立ち上げる際の重要な点について議論しました。その第1回目は、TeeSpringのウォーカー・ウィリアムズ氏による「スケールしないものを作る」というテーマの第8講です。

「Build Things That Don't Scale（スケールしないものを作れ）」とは、もともとサム・アルトマンの元上司でYコンビネーターの創設者であるポール・グレアムの造語です。彼はこの大人気のエッセイを通して造りました。そこから、彼の弟子たちの多くが、オリジナルのテーゼをさらに発展させました。

スケールしないものを作るというコンセプトは、スタートアップのプロセスを設定する際に多くの起業家が抱える内なるデーモンと戦うことにあります。どういうことかを説明するために、ちょっと架空のビジネスを作ってみましょう。歯ブラシの定期購入サービスを思い浮かべてほしい。四半期ごとに新しい歯ブラシを郵送してくれるサービスです。毎月の発送をフルフィルメントセンターが処理できるように、顧客の注文や情報を最終的にデータベースに登録する必要があります。そのためにはソフトウェアが必要だと思われるかもしれないのです。しかし、ウォーカーの講義で推進されている哲学によれば、最初のステップはそうあるべきでないのです。そうではなく、最初のステップは、支払処理ポータルからフルフィルメント・データベースに情報を一つずつ手動でコピー＆ペーストすることです。

私たちは、自動機能によって時間、お金、エネルギーを大幅に節約できることを理解しています。しかし、これが永遠に続くプロセスであることを、あなたはまだ証明していないのです。「スケールしないものを作る」という哲学は、まだうまくいくか、少なくとも効果的に一時的なプロセスであることが証明されていないものに、前もって時間とお金を投資することをやめることです。新しいフルフィルメント・センターや新しい決済プロセッサーなどが必要だとわかるかもしれないのです。

やがて、手作業ではできないこと、しかし頻繁に行う必要があることがわかり、そのプロセスの自動化に投資するようになります。しかし、それが長く続くものだと証明されるまでは、舞台裏ですべてのレバーを個別に引くオズの魔法使いになっていればいいのです。

ウォーカー氏の「スケールしないものを作る」という定義は以下の通りです......彼の講演のあらすじと、主なポイントについての私たちの収穫に話を移しましょう。

根本的に持続不可能なもの、長続きしないもの、100万人のユーザーを獲得できないもの。- W.W.

最初のユーザーを見つける

起業したばかりの頃は、足りないものがたくさんあります。いくつか挙げてみましょう：

顧客があなたのプロダクトを実際に購入する、内なる、内なる、内なる理由を知りません。
完璧な価格均衡（需要と供給がちょうど合致する価格）をまだ知りません。
対面であれデジタルであれ、あなたの提供する商品を伝える最善の方法を知りません。
最も実りある顧客獲得戦略が何かわかりません。

まだ答えの出ていない疑問は何千もあります。それでも構わないのです。しかし、答えのない質問が多ければ多いほど、ユーザーを獲得するのは難しくなります。これらの答えを見つけ、それに応じてオファーを微調整すれば、各ユーザーはますます見つけやすくなるはずです。この問題に立ち向かうには、この文章を消化する覚悟が必要です：

時間と愛情のようなものは、おそらく最初は利益を生まないでしょう。エリック・リースは、このコンセプトを「コンシェルジュMVP」（最小実行可能プロダクト)と呼ぶことがあります。MVPの段階では、初期の顧客に対してコンシェルジュのようなサービスを提供し、この世界でのスタートアップの立ち位置を学ぼうとしている間に、顧客を過度に満足させようとするのです。

ウォーカー・ウィリアムズはビデオで少し違った言い方をしていますが、それでも言いたいことは伝わってきます。

最初のユーザーは、ROIに関して時間に集中することはできないのです。1時間を費やして数千ドルのリターンを期待することはできないのです。

この種のサービスは持続可能か？いや、しかし、おそらくそうやって始めるしかないでしょう。ゆっくりと、しかし確実に、「スケール」するために余分なサービスを後退させていくのです。

顧客をチャンピオンにする

ほとんどの技術系スタートアップが嘲笑するような、持続不可能なことをすべてやり遂げたら、あなたは小さな顧客ベースを持つことになります。それらの顧客は、チャンピオンに変わる可能性があります。ウォーカーのチャンピオンの定義はこうです：

あなたのプロダクトについて語り、支持してくれるユーザー。- W.W.

では、どうやってチャンピオンを作るのか？その答えは、実装するよりも説明する方が簡単です。その答えは、非日常的な、あるいは「この世のものとは思えない」ような体験で彼らを喜ばせることです。

このような体験を提供するためには、まず顧客と話すことです。その理由の半分は、初期の支持者が自分の意見を聞いてくれていることを知りたがっているからであり、もう半分は、彼らが話していることが、あなたの提供するものを継続的に改善するためのロードマップになるからです。

自分自身でカスタマーサービスを行うことをためらわないでください。怒っている顧客を恐れてはいけないのです。そのフィードバックは純粋な金になります。

次に、現在の顧客だけでなく、解約した顧客（離脱した、あるいは戻ってくる気配がないユーザー）にも声をかけましょう。まだ購入してくれているユーザーの満足度も把握したいところだが、離脱したユーザーの離脱理由もリバースエンジニアリングしたいのです。現在の顧客を満足させていることを増やし、他の顧客を離脱させていることを減らす。

離れてしまった顧客を呼び戻そうとすることを恐れてはいけないのです。最初に顧客を獲得するのがどれほど大変だったか覚えているでしょうか？そのために、彼らを呼び戻す必要があるのです。もうひとつの理由は、最初の試みが失敗に終わったにもかかわらず、その顧客を再びテーブルに呼び戻し、喜ばせる方法を見つけ出すことができた場合、最も強力なチャンピオンのひとりが誕生する可能性が高いからです。

次の桁のことだけを心配する

カンザスシティのスタートアップ起業家は、このコンセプトを理解するのに苦労する傾向があります。これは、ピーター・ティールが大成功を収めた著書『From Zero To One』の核心にある哲学です。これは、スケールしないものを作るというマントラを補完するものです。

このフレームワークは、製造するウィジェットの数、雇用する人材、調達する資金などを決めるときに使うことができます。このエッセイでは、一度に何人の顧客を獲得するかを説明するために使うことにします。

桁は10倍（10倍）を意味します。だから、「次の桁のことだけを心配する」場合、最初は1人の顧客のことだけを心配します。次に10人。次に100人。次に1,000人。次に10,000人。そして10万人。簡単なことのように思えるが、それを分解してみましょう。

スタートアップの優先順位を決定し、その優先順位に沿って現在のタスクを組み立てることは、規律ある起業家を定義する最も重要なスキルセットの1つである。

この練習は、優先順位を枠にはめることがすべてです。最初の一歩が一人の顧客を獲得することであれば、派手なデザイン、クールな名刺、ネットワーキング・イベント、自動カレンダー・システム、ソーシャルメディア広告などなど......100万ものことを必ずしも心配する必要はないのです。あなたがしなければならないのは、一人の顧客を獲得することです。この偉業を達成するためには、「拡張性のある」機能やプロセスは必要ないのです。ただ、あなたの直感が最も効果的だと叫んでいる方法で、その一人の顧客を獲得しに行くだけでいいのです。それがあなたの皿の上の仕事であれば、実現可能な一口を取るのはずっと簡単です。

そしてその情報と経験が、10人、100人、1,000人......と顧客を獲得するための戦略を読み解く助けとなります。しかし、もしあなたが1,000人を念頭に置いたり、100万人を念頭に置いたり、シャーク・タンクがあなたに必要だと思わせるようなことから始めると、次のステップが実現不可能になってしまいます。

桁違いの成長を目指すのであれば、「今いる規模に合わせて構築」すればいいのです。そうすることで、最初から「規模のために構築する」のではなく、「規模の獣」の断片を少しずつ噛み砕くことができるようになります。