【翻訳】ブルズアイ・フレームワークの具体的な使用法（AskCory）

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顧客の成長はあらゆるビジネスの生命線ですが、それを達成するための適切なマーケティングチャネルを見極めるのは圧倒されることがあります。成功したスタートアップがこの課題に対処するために活用している強力なツールの一つが、ガブリエル・ワインバーグによって開発され、彼の著書『Traction: すべてのスタートアップが爆発的な顧客成長を実現する方法』で詳しく取り上げられているブルズアイ・フレームワークです。ブルズアイ・フレームワークにはROIの分析が含まれるとはいえ、その主な目的はビジネスにとって最も効果的なマーケティングチャネルを特定することにあります。

なぜブルズアイ・フレームワークを使うのか？

マーケティングマネージャーもフリーランサーも、新規クライアント獲得という共通の障害を乗り越えるためにブルズアイ・フレームワークの導入から恩恵を受けることができます。トラクションとは、戦略が功を奏したときにマーケターが求める勢いのことです。ブルズアイ・フレームワークは、ブルズアイ（的）に着想を得た4ステップのプロセスを提示します：

外輪：各営業およびマーケティングチャネルについてアイデアをブレインストーミングする
中輪：自分の経験を踏まえて、有望なトラクションチャネルを移動させる
テスト：中輪のチャネルを試して、機能するものを見つける
内輪（的の中心）：最も成果を上げたチャネルに集中する

このフレームワークがマーケターにとって重要である理由は、未知のチャネルに時間とリソースを浪費することが損失につながる可能性があるからです。ブルズアイ・フレームワークを活用することで、マーケティングの専門家は顧客獲得コスト（CAC）が最も低く、リターンの高い営業およびマーケティングチャネルを特定することができます。

トラクションチャネルの理解

トラクションチャネルとは、新しい顧客を獲得し、自社の戦略が成功していることを示すマーケティングチャネルです。どのチャネルが機能するのかを見極めることは、マーケティングの専門家にとってよくある課題です。ガブリエル・ワインバーグは、それぞれに独自のライフサイクルを持つ19のトラクションチャネルを特定しています。

バイラル・マーケティング：

バイラル・マーケティングとは、ソーシャルシェアや口コミによって急速に広まるコンテンツを作成することです。ブルズアイ・フレームワークは、マーケターが自然に広がる可能性のある伝染性の高いコンテンツを作ることの可能性を探るよう促しています。

例： Dropboxの紹介プログラム
仕組み： Dropboxは、紹介者と新しいユーザーの両方に追加のストレージスペースを提供することで、ユーザーに友人を紹介させました。これにより、より多くのユーザーがストレージを得るために友人を紹介するというバイラルループが形成されました。*1

Dropbox - スタートアップの教訓 - ドリュー・ヒューストン

パブリック・リレーションズ（PR）：

パブリック・リレーションズは、ブランドに対する世間の認識を管理することに重点を置きます。ブルズアイ・フレームワークにおいてPRは、メディア報道を活用し、ジャーナリストとの関係を構築し、注目を集める魅力的な物語を作り出すことによって、好意的な注目を得ることを意味します。
- 例： AppleのiPhone発表イベント
- 仕組み： Appleの綿密に計画された発表イベントは広範なメディア報道を生み出し、新製品の発売に対する期待と話題を構築します。
型破りなPR：

型破りなPRは、注目を集めるための創造的で常識外れな手法を模索します。マーケターに対して、既存の枠にとらわれない発想を促し、革新的かつ予想外の方法でオーディエンスの関心を引きつけるよう求めます。
- 例：ミリオンダラー・ホームページ
- 仕組み： 学費を稼ぐために学生が作ったウェブサイトで、トップページのピクセルを1ドルずつ販売した
ミリオンダラー・ホームページ（2021年1月時点） - ウィキペディア

検索エンジン・マーケティング（SEM）：

SEMは検索エンジン上での有料広告を指します。ブルズアイ・フレームワークにおいて、マーケターは最も効果的なキーワードや広告配置を特定するために、SEMキャンペーンをテストし最適化するよう促されます。
- 例： MicrosoftはSEMを用いて自社のBing検索エンジンへのトラフィックを促進した
- 仕組み： Microsoftは、Bingを2009年に立ち上げた初期に、検索エンジン業界での認知度を高め市場シェアを獲得するために、SEMを戦略として使用しました。これには、有料検索広告を含む積極的なマーケティングキャンペーンが含まれていました。
ソーシャル広告とディスプレイ広告：

ソーシャル広告とディスプレイ広告は、ソーシャルメディアプラットフォームおよびディスプレイネットワーク上での有料広告を包含します。ブルズアイ・フレームワークでは、さまざまな広告フォーマットやターゲティングオプションを試すことで、ターゲットオーディエンスに最も響くチャネルを見つけることが推奨されています。
- 例： Airbnbのソーシャルおよびディスプレイ広告の成功事例
- 仕組み： Airbnbは、ユーザーのエンゲージメントを高め、予約数を増やし、グローバルなホスピタリティブランドとしての地位を確立することを目的としていました。同社はFacebookやInstagramといったプラットフォーム上で視覚的に魅力的なコンテンツを活用し、ユニークな宿泊施設を紹介しました。戦略的なターゲティング、ユーザー生成コンテンツ、地域に特化したキャンペーンを組み合わせることで、Airbnbのキャンペーンはユーザーの共感を得て、ブランド認知の向上、ユーザー獲得、予約増加につながりました。この成功は、競争の激しい旅行業界における視覚的ストーリーテリングの力を証明するものでした。
コンテンツマーケティング：

コンテンツマーケティングは、価値ある、かつ関連性の高いコンテンツを作成することで、ターゲットオーディエンスを引きつけ、関与を促すことに焦点を当てます。ブルズアイ・フレームワークでは、マーケターがさまざまなコンテンツ形式や配信チャネルを試すことで、最も響く手法を見つけ出すことが推奨されています。

例1： HubSpotのブログ
- 仕組み： HubSpotは、インバウンドマーケティングに関心のある幅広いオーディエンスを引きつけるために、ブログを通じて価値あるコンテンツを提供しています。このコンテンツによって読者がリードへと転換されます。
例2： Tinkering LoyaltyのLinkedIn成長戦略
- 仕組み： Tinkering Loyaltyは、AskCory.aiを活用してLinkedInでのエンゲージメントを最適化しました。まず個人のプロフィール投稿を優先し、その後で企業ページによるリシェアを行うという戦略です。この手法は、投稿スケジュールの最適化やロイヤルティプログラムに関するインサイトと組み合わせることで、インプレッションを2,900%増加、エンゲージメントを457%向上させ、受け身だったフォロワーをリードに転換させました。
オフライン広告

オフライン広告は、印刷物、ラジオ、テレビといった伝統的な広告手法を含みます。ブルズアイ・フレームワークでは、オフラインチャネルがターゲットオーディエンスにリーチするうえで効果的かどうかを評価するよう、マーケターに促しています。
- 例：シリコンバレーでのRowのビルボードキャンペーン
- 仕組み： Rowは、戦略的かつ大胆な一手として、MicrosoftとGoogleの本社の外にビルボードキャンペーンを展開しました。共同創業者でCEOのウンベルト・アイレス・ペレイラは、その目的がこれらのテック大手の支配に挑戦することだったと述べました。彼らのスプレッドシートソフトウェアの限界を強調し、rows.comをExcelやGoogle Sheetsよりも優れた代替手段として位置付けました。ビルボードの使用は、ユーモラスかつ挑発的な要素を加え、「ダビデ対ゴリアテ」的な物語を生み出しました。
このキャンペーンは2週間実施され、写真撮影を含めてもわずか1,300ユーロのコストで2,000件以上の新規登録を獲得しました。

この成功は新規登録にとどまらず、ソーシャルメディア上で自然なトラクションも得られました。ビルボード掲出前のツイートは10万インプレッションを超え、オフライン広告が話題を生み、オーディエンスを惹きつけ、オンラインでの交流を促進する効果があることを示しました。この革新的なアプローチは、デジタル時代においても、戦略的に実施すればオフライン施策が大きなオンラインインパクトを生むことを証明しました。*2

メールマーケティング：

メールマーケティングは、ターゲットを絞ったメールキャンペーンを通じて潜在顧客とコミュニケーションを取ることです。ブルズアイ・フレームワークでは、開封率、クリック率、全体的なエンゲージメントを最適化するために、さまざまなメール戦略を試すことが重視されています。
- 例： Spotifyのパーソナライズされた音楽レコメンデーション
- 仕組み： Spotifyは、ユーザーにパーソナライズされた音楽レコメンデーションを届けるためにメールマーケティングを活用しています。これらのメールには、ユーザーの再生履歴や嗜好に基づいてキュレーションされたプレイリストが含まれていることがよくあります。音楽の好みや行動に関するデータを活用することで、Spotifyはユーザーのエンゲージメントを高め、再訪を促し、戦略的なメールキャンペーンによってプレミアム会員の促進にもつなげています。
マーケティングとしてのエンジニアリング：

マーケティングとしてのエンジニアリングとは、マーケティングチャネルとして機能するツールや製品を構築することです。ブルズアイ・フレームワークでは、革新的なプロダクトがどのように顧客を引きつけ、維持するかを探るよう、マーケターに奨励しています。
- 例： Mozの無料のLink Explorerツール
- 仕組み： SEOとオンラインマーケティングを専門とするMozは、そのエンジニアリング主導のマーケティング戦略の一環として、Link Explorerツールを提供しています。このツールは、ユーザーが自分のウェブサイトのバックリンクを分析することを可能にします。Mozはこの有用なリソースを無料で提供することで、検索エンジン最適化に関心のあるユーザーを惹きつけています。このツールは、Mozのより広範なSEOサービス群への導線となり、専門性を示しつつ、デジタルマーケティング界隈におけるブランドロイヤルティを育んでいます。
ブログへのアプローチ：

ブログへのアプローチとは、業界内で影響力のあるブログに働きかけることです。ブルズアイ・フレームワークでは、主要なブログを特定し、ブロガーとの関係を築き、ゲスト投稿を活用してブランドの認知度を高めることが推奨されています。
- 例： Bufferのゲストブログ戦略
- 仕組み： ソーシャルメディア管理プラットフォームのBufferは、ゲストブログ戦略を効果的に活用しています。同社は、デジタルマーケティングやソーシャルメディアの分野で確立されたブログに、価値あるコンテンツを提供しています。インサイト、ヒント、業界トレンドを共有することで、Bufferはより広いオーディエンスにリーチし、同時にソーシャルメディアマーケティング分野における権威としての地位も築いています。このターゲット型のブログ戦略により、ブランド認知が向上し、ソーシャルメディア管理ツールに関心のある潜在ユーザーを引き寄せています。
ビジネス開発：

ビジネス開発は、戦略的パートナーシップや協業の形成に焦点を当てます。ブルズアイ・フレームワークでは、マーケターに対して、パートナーシップが流通やリーチの拡大にどのように役立つかを探るよう促しています。
- 例： PayPalとeBayの協業
- 仕組み： PayPalのビジネス開発戦略には、グローバルなeコマース大手であるeBayとの重要な協業が含まれていました。PayPalはeBayでの取引における主要な決済手段となり、数百万のユーザーにとってオンライン決済プロセスを簡素化しました。この戦略的パートナーシップは、安全な取引を可能にしただけでなく、両社の成長にも貢献しました。eBayのプラットフォームに統合されたことで、PayPalは市場での地位を強化し、サービス提供とユーザーリーチを拡大するうえで、戦略的ビジネス開発の協業がいかに重要であるかを示しました。
Photograph: Manu Fernandez/AP

セールス：

セールスは、潜在顧客に対する直接的な販売活動を伴います。ブルズアイ・フレームワークでは、マーケターに対して、最も効果的なチャネルを特定するために、セールスプロセスと戦略の最適化を促しています。
- 例： Salesforceのインサイドセールスチーム
- 仕組み： CRMプラットフォーム大手のSalesforceは、強力なインサイドセールスチームを活用して顧客獲得を推進しています。このインサイドセールスチームは、潜在顧客に積極的にアプローチし、彼らのニーズを理解し、SalesforceのCRMソリューションが特定のビジネス課題にどのように対応できるかを示すことに注力しています。このターゲット型セールス手法により、Salesforceは潜在顧客と個別に関係を構築し、自社製品の価値を示し、競争の激しい市場での売上を促進しています。
アフィリエイトマーケティング：

アフィリエイトマーケティングとは、製品やサービスを宣伝するために個人または団体と提携することです。ブルズアイ・フレームワークでは、マーケターに対して、最も収益性の高い提携先を見つけるために、さまざまなアフィリエイトプログラムを試すことを推奨しています。
- 例： Shopifyのアフィリエイトプログラム
- 仕組み： eコマースプラットフォームのShopifyは、個人が新規顧客をShopifyに紹介することでコミッションを得られるアフィリエイトマーケティングプログラムを運営しています。アフィリエイトは、レビューやチュートリアルといったコンテンツを作成し、アフィリエイトリンクを含めます。ユーザーがこれらのリンクを通じてShopifyに登録すると、アフィリエイトはコミッションを得ます。Shopifyのアフィリエイトプログラムは、独立したマーケターの力を活用して、eコマースソリューションを宣伝し、アフィリエイトのネットワークを通じて顧客獲得と売上を促進しています。
既存プラットフォーム：

既存プラットフォームとは、既に確立されたプラットフォームやマーケットプレイスを活用することです。ブルズアイ・フレームワークでは、マーケターに対し、既存のプラットフォームと提携し、そのユーザーベースにアクセスしてリーチを拡大することを検討するよう促しています。
- 例： AirbnbによるCraigslistの活用
- 仕組み： 初期の段階で、AirbnbはCraigslistのような既存プラットフォームを戦略的に活用してユーザーベースを拡大しました。Airbnbのユーザーは、自分の貸し出し物件をCraigslistにも同時掲載することを奨励されており、クラシファイドプラットフォームの既存ユーザーベースにアクセスできるようになっていました。この統合によって、Airbnbは短期間でより広範なオーディエンスにリーチでき、既存プラットフォームの視認性とトラフィックを活かすことで初期成長を加速させました。
展示会：

展示会は、企業が自社の製品やサービスを披露するイベントです。ブルズアイ・フレームワークでは、ブランド認知度とリード獲得への影響を評価するために、展示会への参加を検討するようマーケターに促しています。
- 例：テスラの展示会での強い存在感
- 仕組み： 電気自動車で知られるテスラは、世界中のさまざまな展示会で「ハスラー的」アプローチを取りました。革新的な機能を備えた最先端の電気自動車を展示することで、テスラは従来の自動車業界に衝撃を与えました。展示会で生まれた話題は、多数の予約注文、投資家の信頼、そして電気自動車市場の再定義につながりました。テスラが展示会で行った積極的な取り組みは、同社が持続可能な交通手段のリーダーとしての地位を確立するうえで重要な役割を果たしました。
オフラインイベント：

オフラインイベントは、対面のイベントやスポンサーシップを含みます。ブルズアイ・フレームワークでは、ターゲットオーディエンスにリーチし、関与を促すうえでのオフラインイベントの有効性を評価するようマーケターに促しています。
- 例1： Warby Parkerの教室テーマのポップアップショップ
- 仕組み： アイウェア企業のWarby Parkerは、オフラインイベントのトラクションチャネルを活用し、教室をテーマにしたユニークなポップアップショップを展開しました。これらのポップアップでは、顧客が教室を模した環境で眼鏡を試着することができました。このインタラクティブで遊び心のあるオフライン体験は、注目を集めただけでなく、訪問者がブランドと記憶に残る形で関わることを促しました。このオフライン戦略は、Warby Parkerに独自のブランドアイデンティティを構築させ、従来の小売環境を超えて消費者とのつながりを育むことにつながりました。
- 例2： Impacts the Futureのサステナビリティ・ハッカソン
- 仕組み： Impacts the Futureは、自治体を巻き込み、廃棄物管理の課題に対する革新的な解決策を促進するために、サステナビリティ・ハッカソンを主導しています。ポルトガル北部でのパイロットイベントから始まったこれらのハッカソンは、地方自治体、企業、地域社会の利害関係者を集め、効果的なサステナビリティ戦略を共創することを目的としています。これらのイベントは、協業を促進し、持続可能性目標の達成とともに、自治体が廃棄物管理を改善するのを支援するよう設計されています。この年次イベントは今後も拡大していく予定であり、都市がよりスマートに、よりグリーンに、より効率的になることを後押ししています。ここで創造的なマーケティングソリューションについてさらに読む
講演活動：

講演活動とは、会議やイベントでプレゼンテーションを行うことです。ブルズアイ・フレームワークでは、マーケターに対し、思想的リーダーシップを確立し、ブランドの信頼性を高める手段として講演の機会を探るよう促しています。
- 例：トニー・ロビンズのモチベーショナルセミナー
- 仕組み： トニー・ロビンズは、著名なライフコーチでありモチベーショナルスピーカーで、影響力のある講演活動を通じてキャリアを築いてきました。彼のライブセミナーは、多くの聴衆に語りかけてインスピレーションを与えるもので、伝説的な存在となっています。これらの講演活動は、個人の成長と変革を求める人々を惹きつける強力なマーケティングツールとして機能しており、チケット販売による収益を生み出すだけでなく、自己啓発および個人開発分野におけるロビンズのブランドとしての権威と影響力にも貢献しています。
Frederick M. Brown/Getty Images

コミュニティ構築：

コミュニティ構築とは、ブランドを中心としたコミュニティを作り、育成することです。ブルズアイ・フレームワークでは、マーケターに対し、口コミやブランド支持を促進するために、コミュニティの構築と関与を行うよう推奨しています。
- 例：ハーレーダビッドソン・オーナーズ・グループ（HOG）
- 仕組み： ハーレーダビッドソンは、H.O.G.を通じてモーターサイクル愛好家のためのコミュニティを作り、ブランドロイヤルティを育み、所有者間に帰属意識を生み出しました。H.O.G.はブランドとその顧客、そして一般大衆を結びつけるうえで重要な役割を果たしており、イベントの開催や特別プロモーションの提供を通じて、多様なファン層と関わりを築いてきました。このコミュニティは、ロイヤルティの向上と成長との再接続に大きく貢献し、最終的にはブランドの成功と企業価値にも寄与しています。
検索エンジン最適化（SEO）：

検索エンジン最適化は、検索エンジンでのランキングを改善するためにオンラインコンテンツを最適化することに焦点を当てています。ブルズアイ・フレームワークでは、マーケターがオーガニックでの可視性を高め、ターゲットとするトラフィックを獲得するために、SEO戦略をテスト・改善することを推奨しています。
- 例：ホームデポのDIYプロジェクトガイド
- 仕組み： ホームデポは、DIY（自分でやる）プロジェクトガイドをウェブサイト上に多数掲載することで、SEOチャネルを活用しています。これらのガイドは、さまざまな住宅改善プロジェクトの手順を示すもので、関連キーワードに最適化されています。DIYのアイデアや手順を検索する住宅所有者は、ホームデポのウェブサイトにたどり着く可能性が高く、これによってオーガニックトラフィックが促進されます。このコンテンツはユーザーにとって有益なリソースであると同時に、ホームデポのオンラインでの可視性と、住宅改善分野における権威性を高める効果もあります。
ボーナストラック - 型破り³
- 例：レッドブル・ストラトス・ジャンプ
- 仕組み： レッドブルは、フェリックス・バウムガートナーによる記録的な宇宙ジャンプをスポンサーし、広範なメディア報道を呼び込む注目度の高いオフラインイベントを実現しました。
言葉はいりません。これは単に別次元の出来事であり、レッドブルが何十年にもわたり見せてきたものと同様です。以下を見てください。

www.youtube.com

結論

変化の激しいマーケティングの世界では、成功を収めるには革新的な戦略だけでなく、効率的な実行も求められます。ガブリエル・ワインバーグによって開発されたブルズアイ・フレームワークは、ビジネスにとって最も効果的な営業およびマーケティングチャネルを特定するための強力なツールとして際立っています。ここまでで19のトラクションチャネルを探ってきましたが、戦略的な選択が爆発的な顧客成長を実現するうえでいかに重要であるかは明らかです。

ここで、AI駆動型のマーケティングプラットフォームである AskCory.ai を活用し、ブルズアイ・フレームワークの実行力を飛躍的に高めることを想像してみてください。たった10分で、カスタマイズされたマーケティングプランの生成、業界ベンチマークへのアクセス、顧客獲得アプローチの変革を、手軽に実現できます。AskCory.aiは単なるプラットフォームではなく、従来のマーケティング課題からの脱却を可能にする、構造的でインスピレーションに満ちた変革の起点です。

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効率性と信頼性に鋭く焦点を当てたAskCory.aiは、マーケター、マネージャー、フリーランサーに対して、これまでにない容易さでマーケティング戦略の立案・実行・測定を可能にします。このプラットフォームはブルズアイ・フレームワークとシームレスに統合されており、4ステップのプロセスを通じて、あなたの目標に最も適したチャネルを特定するための道筋を明確に導きます。

*1:訳注：結果
2008年9月：登録ユーザー数 100,000人
2010年1月（15か月後）：4,000,000人
主に口コミとバイラルによる： – 毎日の登録の35％が紹介プログラムによる – 共有フォルダや他のバイラル機能から20％
ローンチ以来、月次で15〜20％以上の成長を維持