【翻訳】 AI時代のPMF測定方法（a16z speedrun）
表題に加えて、さらに、ベン・ホロウィッツが、創業者が最初のエンジニアを採用する際に遭遇する最大のリスクについて語ります。
a16zの共同設立者であるマーク・アンドリーセンは、2007年のブログ投稿で、プロダクト・マーケット・フィットを「良い市場に、その市場を満足させるプロダクトがあること」と定義しています。
PMFは、他のどの要素よりも、スタートアップが成功するか失敗するかを決定します。PMFは非常に重要であり、創業者はPMFを見つけるために「必要なことは何でもする」べきだとアンドリーセンは書いています。
彼の言葉を借りれば 「重要なのは、製品と市場がフィットすることだ」と*1。
それから18年が経ち、プロダクト・マーケット・フィットの重要性は、スタートアップの世界で広く理解されるようになりました。しかし、実際にPMFを達成することは、スタートアップを経営する誰にとっても課題であることに変わりはありません。
先週、a16zのパートナーであるBryan 'BK' Kimと Justine Mooreは、消費者向けアプリや製品を開発する際にPMFを達成するためのアートとサイエンスについて、数十人のスピードラン創業者と非公開のQ&Aセッションを行いました。特に、投資家と創業者がPMFを測定する方法が近年変化した理由について説明しています。
我々はメモを取り、彼らの洞察のいくつかを以下に共有します：
「ゲーム化 」できない指標を見つけることについて
投資家はどのようにプロダクト・マーケット・フィットを測定するのでしょうか？スタートアップが本当にそれを見つけたとき、どうすればわかるのでしょうか？
ブライアン・キムは、スピードランの創業者たちを前に、これは常に難しい課題だと語りました。キムは長い間、PMFを測定する最良の方法はリテンションであると考えていました。
「しかし私が学んだのは、企業側もリテンション（継続率）を操作する方法を見つけているってことなんです」と彼は言います。
たとえば、連絡先へのハッキングのような手法です。
「だから今では、単純なリテンションの数値だけを見て、そのアプリにPMF（プロダクト・マーケット・フィット）があるかどうかを判断するのは、以前よりずっと難しくなっています」。
これら全てが、投資家の視点からPMFを追跡することを難しくしました。ジャスティン・ムーアは具体例を挙げました： 「時々、私たちは、D30リテンションが50％あると言う人々に遭遇します」と彼女は言います。
とはいえ、プロダクトに真のPMF（プロダクト・マーケット・フィット）があるかどうかを示す典型的な兆候はいくつか残っているといいます。
収益化（Monetization） 「マネタイズこそが、ある意味で究極のPMFだ」とムーアは語ります。 「人々が実際にお金を払っているか、そしてそのサブスクリプションを継続しているかどうかが重要です」。
利用状況（Usage） 「ユーザーが1日に何回アプリを開いているのか？」「どれくらいのアクションを起こしているか？」とムーアは問いかけます。 「ただ閲覧しているだけなのか、投稿しているのか？ 受動的に消費しているのか、能動的に関わっているのか？ 友人を招待しているか？ アプリ内でネットワークを広げているか？」
利用の一貫性（Consistency） 日常的に使うプロダクトであれば、キムは「どれくらいの頻度でユーザーが戻ってきているか」が重要だと語ります。 「ユーザーの60〜70％が週に5日以上アクセスしているなら、それは操作するのが非常に難しい指標です」。
従来のリテンション指標ももちろん、D30（30日後の継続率）のような従来のリテンション指標も、値が“異常”なレベルであれば、今でもPMFの強力な証拠となりえます。 キムは言います。「D30が60%なんていう数値なら、それはもう象徴的で伝説的なレベルです」。
顧客とのデューデリジェンスについて
ジャスティン・ムーア氏もブライアン・キム氏も、PMFを検出する確かな定性的方法があることに同意しています。
ムーアは、SNS上のコメントや投稿を読み込むことが、プロダクトの本当のバリュープロポジション（価値提案）を把握する良い方法だと語ります。 「私たちは常に、TwitterやReddit、YouTubeのコメント欄をくまなくチェックしています」と彼女は言います。
「人々は“この機能は一度使っただけで離脱した”と話しているのか？ それとも“このプロダクトは人生を変えた”とか“毎日使っている”と言っているのか？」――この違いが重要なのです。
顧客がアプリや製品についてどう考えているかを直接聞きに行くことは、デューデリジェンスの重要な部分だとキム氏は言います。「皆さんの中には、とてもユニークで革新的なものを作っている人もいます。そのため、本当にその製品が必要なのかを顧客に尋ねることが、最善の方法であることもあります」*2。
キムは、このテストで特に高いスコアを得た企業として ラズベリーAI3を挙げています。キムが知り合いのプロのファッションデザイナーにラズベリーの製品の初期バージョンを見せたところ、彼女はテスト後に戻ってきて、「マジックのようだから、仕事を辞めてこの会社に入りたい 」と言ったそうです。
キムはこれを異常な反応として片付けようとしましたが、他のファッションデザイナーに製品を見せたところ、反応はいつも 「これはすごい 」だったと言います。
もちろん、顧客に電話をかけてもいつもこんなにうまくいくとは限りません。ムーアは、あるアプリが少し流行ったとき、顧客に電話をかけてみることにしたときのことを思い出します。最初にアプリについて尋ねた人は、「そうそう、ビーチでピザを無料で配っていたからダウンロードしたの 」と言いました。
AIの魔法のような効果
消費者行動が進化するにつれて、製品と市場の適合性を測定するツールも進化しなければなりません。ブライアン・キムが指摘するように、AIを搭載したアプリの登場により、顧客は新製品をより積極的に試すようになりました。
「消費者が物を探して買おうとする意欲が高まっている」とキムは言います。「その一因として、登場している多くのAIプロダクトが、まるで魔法のようだからだと思います」。
シンプルなプロンプトだけで曲を作ったり、世界そのものを生成できたりするという発想は、あまりにも魔法的で、再び人々がアプリストアを開いて新しいものを探そうという気持ちにさせているのです。
この行動は、ほんの数年前とは大きく変わっています。
ムーア氏によると、2019年の時点では、顧客は物事に挑戦することをためらっていました。例えば、中古の靴のマーケットプレイスや犬の散歩のマーケットプレイスはすでに行われていました。でも、それはニッチすぎました。みんなうんざりしていたと思います。本当に新しくて魔法のようなものはないと感じていました」。
その結果、カスタマー獲得は難しくなりました。
しかし今、ムーアは消費者の興奮が本当に再燃してきているのを感じていると言います。
「人々は、“またクールなテックプロダクトが登場するかもしれない”と信じ始めているんです」と彼女は語ります。 「そして、それを試すことに前向きになっている」。
ムーアは「コンシューマー向けアプリが再び盛り上がってきたように感じる」と言います。
ただし、ユーザーが軽い気持ちでアプリを試すようになっている今だからこそ、PMF（プロダクト・マーケット・フィット）を測る基準も見直す必要があるといいます。
単に多くのユーザーが殺到しているだけでは不十分で、より本質的なシグナルが求められるのです。
キムの言葉を借りれば、 「私が探しているのは、人々の人生にとって意味のあるプロダクトです」。
ベン・ホロウィッツ、創業者が最初のエンジニアを雇うときに犯す大きな間違いについて
先週、a16zの共同創業者ベン・ホロウィッツがスピードラン創業者とのセッションに立ち寄りました。ある創業者は彼に、「創業者が最初のエンジニアを雇うときによく犯す間違いは何だと思いますか？」と質問しました。
ベンはこう答えました：
「すでに裕福な人間は、もっと多くを求めてくる。だって、もし自分が1,000万ドル持っていたら、500万ドルなんて何の意味もない。意味があるのは1億ドルだけなんだ。だから誰かの資産を“桁違い”に増やせるのでなければ、お金では引き留められない。
つまり、すでに5,000万ドル持っている人を雇ったとしたら、その人を満足させるにはとんでもない成功が必要になる。そして物事がうまくいかなくなると、彼らは“金持ちのカード”を切ってくる。『悪いけど、今日は出社しないよ。もう金持ちだから。じゃあな。これは無理だ』ってね。
だから、そういう人を雇うときは、本当に、ほんっとうに注意しないといけないんだよ」
— ベン・ホロウィッツ（a16z共同創業者）
