私はThe Honest Broker*1で奇妙なことをたくさんしています。時にはアドバイスをすることもあります。
今日もそのうちの1日です。
読者の中には、この記事が嫌いな人もいるでしょう。さらに悪いことに、私は批判的になるつもりです。そしてそれは、このようなことを判断する人たちの間で大きな嫌悪感となっています。
しかし、もし私が「正直なブローカー」と名乗るほど無鉄砲であるならば、私はそれを率直に伝えなければならないのです。というわけで、本日は「人を見抜く8つの技術」を紹介しましょう。
私は人生の早い段階で、他人の性格や信頼性を正確に判断できずに失敗してきました。私は、個人よりもデータを評価するのが得意だったのです。
額面通りに受け取ることが多すぎたのです。人が言ったことを信じてしまったのです。そして、その代償として、時には高い代償を払うこともありました。
あなたにも同じような経験があるかもしれません。
少なくとも、私は失敗から学びました。そのうちのいくつかは、秘伝の技とさえ言えるものです。なぜなら、このような問題について議論されることはほとんどありませんし、最良の評価方法のいくつかは広く知られていないからです。
これらのテクニックを注意深く使うことで、私は多くの心痛や苦悩を避けることができました。最近は人との付き合いがポジティブになりがちですが、そのほとんどは、その人が信頼できる良い人であることを確認するために多くの努力を払ってきたからです。このことは、良い面でも悪い面でも価値があります。
若いときにこういうことを教えてほしかったです。今では、初対面の人を素早く評価する必要があるときに実践しています。
1.相手の言うことは忘れて、その代わりに結婚相手を見る
これは確実なテクニックで、他の方法では知ることのできない、その人についての重要なことを教えてくれます。その人の配偶者選び、あるいは結婚していない場合は、最も親しい生涯のパートナーは、人前での言動よりもずっと明らかになるものです。
この選択は、その人の心の奥底にあるあこがれや期待、ニーズを教えてくれます。その人が自分のことをどう考えているのか、自分が人生で何を得るに値すると考えているのか（あるいは、何を得るに値すると考えているのか）がわかるのです。これは、優先順位と価値観を示す最も明確な指標であると私は信じています。
ですから、今度パーティーで見知らぬ人に紹介され、彼らが仕事の話を始めたら、少なくとも少し時間をかけて相手のことを見定めてみてください。もしこのことに注意を払わないなら、あなたは重要な洞察力の源を失い、その結果、高い代償を支払うことになるかもしれません。
2.サービス従業員への接し方を見る
人は、何の力もなく、決して恩を返すことのできない他人と接するときに、その本性を現します。そのとき、人は、自分には何の影響もないと思っています。本性が出ます。
あるCEOと食事をしたとき、あまりの暴言にサーバーが泣きながら席を立ち、食事の途中で同僚に代わらなければならなかったことがあります。また、別の例では、ホテルでの重要なビジネス会議の前に、ホールからサービスマンに向かって叫ぶ声が聞こえてきたCEOがいました。
私はこのような場面で、交渉の場での言動よりも、その人物について多くを学びました。実際、夕食の席で一緒になった後では、交渉の席で彼らが言うことは何も信用できないかもしれない。
一方、有名人や権力者の中には、サービス業に従事する人たちとの付き合い方に並々ならぬ配慮をする人たちがいます。これは、信頼性の指標として最も信頼できるものの1つです。
3.幼少期にどのような経験をして人格を形成したかを知る
これもCEOの話ですが、この場合はポジティブな教訓です。この社長とは、あるプロジェクトの面接で知り合い、その後親交を深めました。
その時、彼はまず、私が20歳になるまでにしたことを中心に、私の生い立ちを聞いてきました。私は世間話だと思っていたのだが、やがて彼は話題を変えて、私の資質やプロジェクトの計画について尋ねてきました。
しかし、彼は一向に話題を変えません。1時間以上、私の子供時代、10代の頃、そして大人になるまでの話ばかりしていました。
後日、彼は、資格のようなつまらないことは、組織の他の人に任せていると説明してくれました。彼の信念は、人の性格や困難に対処する能力は、人生の最初の20年間にほぼ完全に形成されるというものです。それ以降、人が本質的に変わることは、不可能ではないが、非常に稀なケースであると彼は言います。だから、この20年間は、常に彼の研究の焦点でした。
この時ばかりは、労働者階級であることが災いしませんでした。大学へ行くまでの距離が、私の最も重要な特性であると彼は考えていたのです。
おそらく、彼はこの手法を取り過ぎていたのでしょう。私は初めてこの手法に触れたとき、非常に不愉快な思いをしました。面接の腕がないのだろうと思ったからです。しかし、彼のことをよく知るようになり、そのうちに、彼が人を評価することにおいて素晴らしい実績を持っていることを知りました。今では、彼が何かを掴んでいると信じています。そして、人が本当はどんな人間なのか、困難な状況下でどのように行動するのかを見極めたいときに、同様のテクニックを実践しています。
4.最も貴重な2つの資源をどのように投資しているか？
私は記事や本を書いていますが、私について最も明らかになる2つの資料は、カレンダーと毎月の予算です。手相を見て未来を占う占い師もいるけれど、私は時間とお金の使い方を見たいんです。その人の本質が見えるからです。
それは、私も、あなたも、みんな同じです。正しいことを言うのは簡単ですが、時間とお金は言葉よりもはるかに貴重なものです。人がその2つの資源をどのように配分しているかを注意深く観察すれば、非常に深いレベルで彼らを理解することができるでしょう。
このように、人は知らず知らずのうちに自分自身をさらけ出しているものです。私はそれを何度も見てきたので、不思議な感じがしています。人が最も嫌う他人の欠点は、たいてい自分自身の最大の弱点なのです。
私の父は生涯にわたってタバコを吸っていた（といっても、その生涯はタバコのおかげでかなり短くなりましたが）。最も寛容で寛大な親だったが、もし私がタバコを吸い始めたら、彼は涙を流したことでしょう。自分が犯してしまった致命的なミスを真似すること以外は、ほとんど何でも受け入れてくれたでしょう。
しかし、このようなことはどこにでもあることです。詐欺師はいつも他人が不誠実であると不平を言います。嘘つきは、いつも他人が嘘をついていると非難します。親は、自分の子供が自分と同じ過ちを犯しているのを見ると、絶対に気が狂います。
これは単なる偶然の産物だと思われるかもしれませんが、それにはきちんとした理由があります。私たちは鏡を見るとき、自分の外見のあらゆる欠点を見ることを嫌いますが、他人を見るときも同じです。彼らもまた、鏡のようなものなのです。だから、自分が毎日苦労している弱点よりも、経験したことのない弱点のほうが、はるかに許しやすいのです。
6.話を聞けるか？
仕事から社会生活まで、あらゆる場面で人と出会うとき、人は（1）話す、（2）聞く、（3）どちらもしない、のどれかを選ぶことができます。私は3よりも1のほうに自信がありますが、2は最も稀です。しかし、彼らは私がこれまでに出会った中で最も効果的な人物の一人です。
聞くことははスキルの一部ではないという偏見があるため、履歴書に記載されることはありません。多くの人が、聞くことは受け身であること、怠け者であること、その他の性格的な欠点を示していると考えているのではないでしょうか。私は、この反応は、③の人と②の人を間違えている結果だと考えています。
聞き上手な人は、並外れた認識力と理解力を持っています。状況を正確に把握し、集団の効果を最大化するために行動することができるのです。このような聞き上手を友人や同僚に持つと、彼らが貴重な人材であることがすぐにわかるでしょう。
7.小さなことでごまかすなら、大きなことでもごまかす。
最近、ある人が悪い取引について愚痴をこぼしているのを聞きました。彼は、パートナーに泥棒に入られたのですが、もっとよく知るべきでした。
彼らは初めて会ったとき、ゴルフをした。その後、彼の妻が彼に言いました。「あなたが見ていない間に、彼がボールを動かしているのを見たわ。」彼はそれを見て笑っていました。どうして、こんな小さなことで大騒ぎするんです。ゴルフ場ではほんの数センチのことです。
しかし、ゲーム程度のことでルールを破るような人は、もっと大きな賭けに出た時にはどうするのでしょう。この場合、彼は有用な警告を受けたにもかかわらず、それを受けなかったのです。
このような間違いを犯さないようにしましょう。小さなことに気をつければ、大きなことは自分でできるようになります。
8.予期せぬ問題にどう対処するかを見る
ある企業が幹部を採用する際、奇妙な手法を用いたと聞いたことがあります。最終面接で、候補者を昼食に誘うのですが、その食事中に何か問題が発生するのです。
もちろん、これは一種のテストであり、誰かがテーブルの前に出てきて騒いだり、テーブルに運ばれた料理がまったく間違っていたりします。目的は、候補者がその状況にどう対処するかを見ることです。過剰反応（例えば、自分から騒ぎを起こす）、過小反応（例えば、何も対応せずに事態を収拾する）であれば、テストは不合格です。
私のジャズミュージシャンの友人なら、この種のテストの価値をすぐに理解してくれるでしょう。その人がどのような即興性を持っているかは、自発的な意思決定が求められる状況に置かれないとわかりません。ある人はその場に立ち上がり、またある人は完全に冷静さを失います。
レストランで災難に見舞われても、全員が誰かをテストできるわけではありません。しかし、誰かのそばに長くいれば、その人が予期せぬ問題にどう対処するかがわかるはずです。 そして、そのような場面でこそ、その人の個性やコアバリューが前面に出てくるのです。
最後にもう一点、付け加えておきましょう。
これらは、他人を評価するのに役立つだけではありません。自分自身にも使えるのです。あなたはサービス業の人々に公平に接することができますか？問題や不都合を大袈裟に考えずに処理できるか？小さなことでも信頼できるか？などなど。
*1:訳注：原語のブログメディア名
