【翻訳】壊れたスタートアップを内部から修復する（JOE PROCOPIO, 2022, Inc.com）

https://www.inc.com/joe-procopio/fix-your-broken-startup-from-inside-out.html

戦略的な修復には、逆の発想が必要です。その方法を紹介します。

誰もがスタートアップの戦略について話します。その中で、戦略を実行に移すことについて話す人はほとんどいません。結果について話す人はさらに少ないでしょう。それには理由があります。多くのスタートアップの戦略家は、ただの戦略家なのです。

私は最近、戦略についてよく書いています。あなたがついてきてくれるとは思っていません。しかし、もしあなたが私の書いたものを読んでいるなら、私の最近の投稿がビジネスのデススパイラル、変曲点、真正性の問題、戦略的計画VS戦術的行動に関する話がちりばめられていることに気づいたかもしれません。

これらはすべて現実です。しかも、それはすべて、すべての起業家が経験するクソみたいなことなのです。

これらの戦略的インサイトはどれも、必ずしも火の発明に匹敵するものではありません。ただ、私が今でもぶつかるような、言葉にならない漠然とした問題について、キャリアの初期に知っておきたかったことをいくつか紹介しようと思っています。

それに、「ピッチデッキを磨くための実証済みの173の方法」なんて、とても書けませんしね。やってはみたのですが、ひどいものでした。

とにかく、私はクリック数を稼ぐためにそのような戦略的なことを書いていたわけではありません（ピッチデッキの記事はすべてクリックされますが）。私は実際に問題を抱え、選択肢を検討し、決断を下し、解決策を考え出したのです。

そして、さっきも言ったように、多くの人が自由にアドバイスをくれますが、自分自身のアドバイスが実際に実行された例を教えてくれる人はあまりいません。それは仕方がないことです。なぜ、潜在的に自分のビジネスインテリジェンスを手放したり、人前で自分の失敗や間違いを打ち明けたりするのでしょうか？

幸運なことに、私は "練習用 "のスタートアップを持っており、この種のインサイトを自由に共有することができるのです。Teaching Startupは、スタートアップの創業者やリーダーがアドバイスを受ける方法を変えることで、より多くの、より良い起業家を作るための私のプロジェクトです。ビジネスというよりミッションですが、スタートアップのように運営することを選んだのは、それが私の仕事だからであり、また、ただ何をすべきかを伝えるのではなく、私がやっていることを見せることができるからです。

本物志向こそが、難しい概念を教えるのに本当に良い方法だと気づきました。例えば、スタートアップのライフサイクルで存亡の危機に陥ったときにどうするかなどです。

それでは、ご覧ください。ただし、これはハイレベルなファーストテイクであることに留意してください。ちなみに、1000字程度で終わらせないと、誰も読んでくれません。この他にもたくさんあります。

根本原因解析は「構えて、撃って、狙う」感覚

私は、戦略的な倦怠感から脱する必要がありました。ここ数ヶ月、収益を除くすべてのKPIが低下していました。トラフィック、エンゲージメント、コンバージョン、そのすべてが停滞しています。

となると、次は収益ですよね？と思って、そのあと、このままではいけないと思いました。

しかし、何か行動を起こす前に、つまりマーケティングやポジショニング、特にプロダクト自体に変更を加える前に、正しい根本原因を見つけたいと思いました。そこで、私は理想の状態を想像し、逆算してみました。

私が目指す状態は、こうです。私のプロダクトは、ブログでもなく、クラスでもなく、カルトでもないことを顧客に理解してもらいたい。それは、経験豊富なスタートアップ・アドバイザーと働くことの最良の部分を抽出し、その抽出された価値を、彼らにとっては手頃な価格で、ビジネスにとっては持続的に提供することを目的としたツールであり、プロセスなのです。

私は、自分のプロダクトについて、あらゆる角度から、また、使用例について、「関与」してみました。その結果、プロダクト自体は非常に堅実で堅牢であることがわかりました。やるべきことはきちんとやっているし、正直なところ、成功し、喜んでくれる顧客を生み出しています。もちろん、もっと良くすることは可能ですが、私の悩みの原因はプロダクトにあるのではないことは明らかでした。

そこで私は、Webサイト全体からコンバージョン、そしてファーストタッチ・マーケティングに至るまで、見込み客ファネル全体を見直すことにしました。私の場合、ファーストタッチの大半は、あなたが今読んでいる記事も含めて、この記事です。

それが問題だったのです。私の確かなプロダクトは、マーケティング用語のサラダとずさんな見込み客体験の壁に隠れていました。そこで、私は何を改革すべきかを知りました。目標もわかっていたのです。

しかし、6ヶ月前はすべてうまくいっていたのです。何を変えなければならないのか？そして、どのように変えればいいのでしょうか？

データは、ピボットする場所を示すコンパス

私は、ウェブサイト分析から、ウェブサイトに記録された細かな行動まで、大量のデータを持っています。

私はすべてのデータを見直し、相関関係ではなく、因果関係で動いていることを確認するために多くの時間を費やしました。そして、さまざまな仮説を立て、検証した結果、自分が見ているものに困惑している理由のひとつは、問題がすべて逆向きに起きているからだということに気づいたのです。

トラフィックは9月に減速し始めた
コンバージョンは、その前の7月から低下し始めた
エンゲージメントが停滞し始めたのは、そのさらに前の3月

これでは意味がありませんよね？まずトラフィックが減り、次にコンバージョンが落ち始め、そしてエンゲージメントが停滞するのが普通です。滝のように。戦略家たちは、たいてい滝の写真を見せながら、そう言うでしょう。

しかし、それは一つの大きな、太った、醜い問題の兆候であり、たいていはプロダクトそのものに関連するものです。もし、大きくて、太くて、醜い問題が一つもなかったらどうでしょう？もし、プロダクトに至るまでの各段階で、一連の小さな問題があったとしたらどうでしょう？

何事も逆算するには忍耐が必要だ

また、私は自分のウェブサイトをほぼ1ピクセル単位で変更した記録を持っています。問題点の分析と変更点の記録をもとに、簡単な分析をしてみました。

市場を拡大するために、3月の直前に新しい市場セグメントへのマーケティングを開始した
それが成功！トライアル回数が大幅に増えた。しかし、新しい見込み客はプロダクトに慣れていないため、3月に入ってからエンゲージメントが低下し始め
それを補うために、トライアル登録フォームの前に、より多くのプロダクト説明を配置。その結果、トライアル登録のスピードが落ちることはなかった
しかし、新しい見込み客は、何が期待できるかを知らされているため、自分で発見することができず、7月のコンバージョンが遅くなりました。
そして、トライアルを増やしながらもコンバージョンを安定させたかったので、そのプロダクト教育プランをファーストタッチまで持っていったが、9月には必然的にトラフィックが遅くなりました。

この教訓は何でしょうか？

すべては、今のようにプロダクトから逆算してカスタマージャーニーを考えずに、新しい市場セグメントを追い求めたことから始まりました。もし、新しい市場セグメントに対応するためにプロダクトに小さな変更を加えていれば、すべての顧客の前にハードルを投げ続けるような、連続した誤ったステップを踏むことはなかったはずです。

収益や進歩、成長が前進することに依存している場合、戦略を行動に移すことは難しく、ゴールから逆算して計画・実行しなければなりません。戦略的な成長には、信念と忍耐、そして多くの労力が必要です。

スタートアップの戦略家が、よりハードにではなく、よりスマートに働こうと話すとき、このことを指しているのです。問題は、それは、より少ない仕事ではなく、よりスマートな仕事であるということです。