【翻訳】追求すべきはPMFの"先行指標"―Superhumanの事例(First Round Review)

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本記事は、世界最速のメール体験を構築するスタートアップ、Superhumanの創業者兼CEO ラーフル・ヴォーラによるものです。

アントレプレナーPMF

私たちは皆、PMFがスタートアップの成功を導くと聞いています。そして、その欠如がほとんどすべての失敗の背後に潜んでいるのだとも聞いています。

創業者にとっては、PMFを達成することは、初日から強迫観念のようなものです。それは、私たちがクリアしなければならない大きなハードルであると同時に、絶対に達成できないのではないかという不安で夜も眠れないほどの膿んだ恐怖でもあるのです。しかし、PMFとは何か、どうすればそこに到達できるかを理解しようとすると、ほとんどの人はすぐに試行錯誤の末のアプローチではないことに気づきます。

2017年の夏、私は自分のスタートアップであるSuperhumanのPMFを見つける方法を探すのに腰が引けていました。古典的なブログ記事や精選された思想作品に目を向けると、いくつかの見解が目に留まりました。Y Combinatorの創設者であるポール・グラハムは、PMFを「人々が欲しがるものを作ったとき」と表現し、Sam Altmanは「ユーザーが自発的に他の人にあなたのプロダクトを使うように言ったとき」と表現しています。しかし、もちろん、最も引用された説明は、Marc Andreessenの2007年のブログ投稿の一節です。

PMFが起こっていないときは、常に感じることができます。顧客がプロダクトから価値を得られていない、口コミが広がっていない、使用率がそれほど伸びていない、プレスレビューがなんとなく'つまらない'、販売サイクルが長すぎる、多くの取引が成立しない、などです。

このような場合、PMFを常に実感することができます。サーバーを増設するのと同じくらいのスピードで、顧客がプロダクトを購入し、利用が拡大しています。顧客から得たお金が、会社の当座預金口座にたまっていきます。販売員やカスタマーサポートも急募しています。レポーターが、あなたの会社のアツい新プロダクトについて聞き、そのことについて話を聞きたいと電話してきます。ハーバード・ビジネス・スクールから「アントレプレナー・オブ・ザ・イヤー」を受賞し始める。投資銀行家たちは、あなたの家に張り込んでいます。

私にとっては、この言葉が最も鮮明な定義であり、涙を流しながら見つめた言葉でもありました。

私たちは2015年に店舗を構え、Superhumanのコーディングを開始しました。1年後、私たちのチームは7人に増え、今も猛烈にコーディングしていました。2017年の夏には、14人に達しており、まだコーディングを続けていました。チームから、そして自分自身の中からも、ローンチへの強いプレッシャーを感じていました。私の前のスタートアップであるRapportiveは、より短期間で立ち上げ、スケールさせ、LinkedInに買収されました。しかし、2年経った今でも、私たちはまだローンチしていないのです。

しかし、どんなに強いプレッシャーがあっても、私はローンチする準備ができていませんでした。一般的なやり方は、「とりあえずやってみる」というもので、サンクコストが少ない数カ月間の努力の後では、それでもよいかもしれません。しかし、「出してみて、どうなるか」というやり方は、私には無責任で無謀に思えました。

―Image by First Round Review

さらにプレッシャーとなったのは、創業者として、自分の気持ちをチームに伝えることができなかったことです。Superhumanのエンジニアたちが、心血を注いで作り上げたプロダクトです。まだ準備が整っていないことを伝える術もなく、さらに、この状況を打開するための戦略もない--それは、彼らが聞きたがるようなことではありません。私は、現在のポジションを明確にし、PMFさせるための次のステップを伝えるための適切な言葉やフレームワークを見つけたかったのですが、なかなかうまくいきません。

というのも、私が見つけたPMFの説明は、ローンチ後の企業にとって非常に役立つものだったからです。もし、ローンチ後に収益が伸びず、資金調達が厳しく、マスコミが話をしたがらず、ユーザーのグロースが貧弱であれば、PMFがないと判断してよいのでしょう。しかし、実際には、私が以前創業者として成功していたこともあり、資金調達に困ることはありませんでした。報道される可能性はありましたが、積極的にそれを避けていました。また、ユーザーを増やさないことを意図的に選択していたため、ユーザーのグロースも見られませんでした。ローンチ前ということもあり、自分たちの状況を明確に示す指標は何もありませんでした。

PMFに関する説明は、すべてその場しのぎで、何もできないように思えました。自分たちの立ち位置は明確に理解していたのですが、それを周囲に伝える術がなく、次にどうすればいいのかのプランもなかったのです。

そこで私は、Superhumanの現状と、私たちが到達すべき高いハードルとの間にある距離を、どのように移動すればいいのか、その答えを探し求めました。そして、「もし、PMFを測ることができるとしたらどうだろう?」という疑問にたどり着きました。というのも、PMFを測定できれば、それを最適化できるかもしれないからです。そして、それを達成するまで、PMFを体系的に高めることができるかもしれません。

この目的に向かって方向転換し、新たな方向性を得た私は、PMFを得るためのプロセスのリバースエンジニアリングに着手しました。以下では、その後に得られた知見の概要を説明します。特に、すべてをうまく説明するための明確な指標と、Superhumanを前進させるエンジンを構築するために使用した4つのステップのプロセスについて説明します。

指標を中心に据える:PMFの先行指標

PMFを理解するために、私はできる限りの本を読み、あらゆる専門家と話をしました。Dropbox、LogMeIn、Eventbriteの初期に初期グロースを遂げ、後に "グロースハッカー"という言葉を生み出したショーン・エリスと出会ったとき、すべてが変わりました。

私が見つけたPMFの定義は、鮮明で説得力がありましたが、それは遅行指標でした。その代わり、エリスは先行指標を見つけましたユーザーに「そのプロダクトを使えなくなったらどう思いますか」と尋ね、「とても残念だ」と答えた人の割合を測定するのです。

100社近いスタートアップを対象にした顧客開発調査の結果、エリスは魔法の数字が40%であることを突き止めました。グロースを見出すのに苦労している企業は、ほとんどの場合、「非常にがっかりした」と答えたユーザーが40%未満であるのに対し、強い牽引力を持つ企業は、ほとんどの場合この閾値を上回っていたのです。

もし、あなたのプロダクトが使えなくなったらどう思うか、ユーザーに聞いてみてください。「とてもがっかりした」と答えたグループが、PMFを解き放つのです。

参考になるのは、2015年のオープンリサーチで731人のSlackユーザーにエリスの質問を投げかけたHiten Shahの例です。このうち51%のユーザーが「Slackがなければ非常にがっかりする」と回答し、有料ユーザーが50万人程度になった時点で、プロダクトが確かにPMFに達していたことが明らかになったのです。Slackの伝説的なサクセスストーリーからすると、これは今日、それほど驚くべきことではありません。本当に、この例は、40%のベンチマークを打ち負かすことがいかに難しいかを示しています。

このアプローチに触発され、私たちはSuperhumanにどのような反応があるのかを測定することにしました。エリスの「過去2週間に2回以上プロダクトを使用したユーザーに焦点を当てる」というアドバイスに従い、最近プロダクトの核となる部分を体験したユーザーを特定しました。(当時、私たちは100人から200人のユーザーを調査していましたが、小規模で初期段階のスタートアップはこの戦術を敬遠するべきではありません。)

そして、これらのユーザーにTypeformのアンケートへのリンクを送り、以下の4つの質問を投げかけました。

  1. Superhumanが使えなくなったら、どう思いますか? A)とても残念 B)少し残念 C)残念でない
  2. どのような人がSuperhumanの恩恵を最も受けると思いますか?
  3. あなたがSuperhumanから受ける主な恩恵は何ですか?
  4. Superhumanをどのように改善すればよいですか?

集まった回答で、最初の質問を分析しました。

―Image by First Round Review

「とても残念」という回答は22%にとどまり、SuperhumanがPMFに至っていないことが明らかになりました。この結果は、一見がっかりするようなものですが、私は逆に元気をもらいました。チームに状況を説明するためのツール、そして何より嬉しいのは、PMFを高めるためのプランがあったことです。

ベンチマークからエンジンへ:PMFを最適化するための4ステップ・マニュアル

これはPMFを最適化するための4ステップ・マニュアルです。調査の各質問に対する回答は、私たちの目標を達成するためのフレームワークとなる重要な要素です。以下は、私たちのPMFエンジンを構成する4つの要素です。

1)セグメント化し、支持者を見つけ、期待度の高い顧客像を描く

初期のマーケティングでは、あらゆるユーザーを惹きつけたかもしれません。特に、プレスリリースを出したり、プロダクトが何らかの形で無料である場合はなおさらです。しかし、そのような人々の多くは、あなたのプロダクトを本当に必要としておらず、その主な利点や使用事例があまり適合しないかもしれません。いずれにせよ、このような人たちをユーザーとして迎え入れたいとは思わないでしょう。

アーリーステージのチームであれば、先入観でマーケットを絞り込むこともできますが、それでは何も新しいことは学べません。その代わりに、「非常にがっかりした」というアンケート回答者のグループを、マーケットを絞り込むためのレンズとして使えば、データはそれ自身を物語るようになり、あなたのプロダクトが非常に強く共鳴する別のマーケットを発見することさえできるかもしれません。 私にとっては、Superhumanのプロダクトがよりマーケットに適合する可能性のある領域、つまり私が見落としていた、あるいは範囲を絞ることを思いつかなかった領域を見つけることが、セグメント化の目標でした。

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まず、最初の質問(「Superhumanを使えなくなったらどう思いますか」)に対する回答でアンケートの回答をグループ分けしました。そして、アンケートに答えてくれた人それぞれに、ペルソナを設定しました。

―Image by First Round Review

次に、私たちの最大の支持者である22%の「がっかり組」に登場するペルソナを調べ、それをもとにマーケットを絞り込みました。この例では、創業者、経営者、幹部、事業開発者に焦点を当て、その他のペルソナは一時的に無視したことがわかります。

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このようにデータをより細分化することで、数値は変化しました。私たちのプロダクトを最も愛してくれている、とてもがっかりしたグループまでセグメント化することで、PMFスコアは10%上昇しました。まだ40%には届きませんが、最小限の努力で大きく近づいたのです。

期待度の高い顧客を見極めるHXCフレームワーク

さらに深く掘り下げると、プロダクトを本当に愛してくれているユーザーをもっと理解したいと思いました。彼らの姿をできるだけ鮮明に描き、チーム全体を活性化させて、より良いサービスを提供できるようにしたいと考えたのです。

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そのためのツールとして、私はジュリー・スパン「高期待度顧客」フレームワークに注目しました。スーパンは、「期待値の高い顧客(HXC)とは、すべてを網羅したペルソナではなく、ターゲット層の中で最も目の肥えた人たちである」と述べています。最も重要なことは、彼らはあなたのプロダクトの最大の利点を享受し、口コミで広めてくれることです。例えば、AirbnbのHXCは、単に新しい場所を訪れたいだけでなく、所属することを望んでいます。Dropboxの場合、HXCは整理整頓、生活の簡素化、ライフワークの安全性を求めています。

このことを念頭に置いて、私はSuperhumanのHXCをピンポイントで探し出しました。私たちのプロダクトがなければとても残念に思うユーザーだけを取り上げ、アンケートの2番目の質問に対する彼らの回答を分析しました。「どのような人がSuperhumanの恩恵を最も受けると思いますか?」

これは非常に強力な質問です。幸せなユーザーは、ほとんどの場合、自分にとって最も重要な言葉を使って、他の人ではなく自分自身を表現しますから。この質問によって、プロダクトがどのような人に向いているのか、その人に響く言葉は何なのかを知ることができます(マーケティング・コピーにも貴重なヒントを与えてくれます)。

私たちは、お客様の言葉とスーパンのプロフィール作成のヒントをもとに、Superhuman HXCの豊かで詳細なビジョンを作り上げました。

ニコルは、多くの人と接する勤勉なプロフェッショナルです。例えば、経営者、創業者、管理職、事業開発担当者などです。ニコルは長時間働き、しばしば週末まで働く。彼女は自分がとても忙しいと思っており、もっと時間があればと思っています。ニコルは自分が生産的であるかのように感じているが、もっと良くできるはずだと自覚するほど自意識が高く、時折、改善策を検討します。平日は100〜200通のメールを読み、15〜40通のメールを送る(多い日は80通)。 ニコルは、対応することも仕事の一部と考えており、そうであることに誇りを持っています。レスポンスが悪いと、チームの邪魔をしたり、評判を落としたり、チャンスを逃したりする可能性があることを彼女は知っています。彼女は、受信箱ゼロを目指していますが、せいぜい週に2、3回程度です。ごくたまに(おそらく1年に1回)、メール破産を宣言することもあります。彼女は基本的に成長思考を持っています。新プロダクトに対してはオープンマインドで、常に最新の技術を取り入れていますが、Eメールに関しては固定観念があるかもしれません。新しい顧客に対してはオープンですが、その顧客が自分の仕事を速くすることができるかどうかには懐疑的です。

HXCを念頭に置き、その狭いセグメントに誰よりも優れたサービスを提供することに会社全体を集中させるためのツールを手に入れたのです。このようなアプローチに限界を感じる人もいるかもしれません。

ターゲットとするマーケットを絞り込みすぎると、グロースが頭打ちになるというのが一般的な見方ですが、私はそうは思いません。

その理由は、ポール・グラハムのこの言葉にあります。

「スタートアップがローンチするとき、少なくとも何人かのユーザーは、自分たちが作っているものを本当に必要としているはずです。なぜなら、もし多くの人が緊急に必要としていて、スタートアップが通常バージョン1に注ぐ労力で作ることができるものがあれば、それはおそらくすでに存在しているからです。つまり、ある次元で妥協しなければならないのです。大勢の人が少量でも欲しいと思うものを作るか、少数の人が大量に欲しいと思うものを作るか、どちらかです。後者を選びましょう。そのタイプのアイデアがすべて良いスタートアップのアイデアというわけではありませんが、良いスタートアップのアイデアはほぼすべてそのタイプです。」

別の投稿で、彼はこの点をさらに突き詰めています。

「理論的には、このようなヒルクライムは、スタートアップを問題に陥れる可能性があります。彼らは、局所的な最大値で終わるかもしれません。しかし、実際にはそんなことは起こらない。...新興企業のアイデアの空間の最大値は、とげとげしく孤立しているわけではありません。ほとんどのかなり良いアイデアは、さらに良いアイデアに隣接しているのです。」

要するに、多くの人が少量欲しがるプロダクトよりも、少数の人が大量に欲しがるものを作った方が良いということです。私の考えでは、マーケットを絞り込んでいくPMFエンジンのプロセスは、少数の人が大量に欲しがるプロダクトに最適化されます。

2)フィードバックを分析し、オンザフェンスユーザーをマニアに変える

しかし、HXCに絞り込むだけでは十分ではありません。せっかく絞ったのに、もっと深く掘り下げる必要があります。40%のしきい値を下回っていたため、この小さなサブセットがなぜSuperhumanを本当に愛しているのか、そしてどうすればこのセグメントにもっとユーザーを増やすことができるのかを考えなければなりませんでした。

どうすればプロダクトを改善し、その魅力をさらに深化させることができるのか、その根本を探るには、次のような重要な問いに焦点を当てることが有効だと思いました。

なぜ、このプロダクトが支持されるのか?

なぜ、そのプロダクトが愛されるのか?

Superhumanが愛される理由を知るために、私たちは再び、私たちのプロダクトがなければとても残念に思う人たちのセグメントに注目しました。今回は、アンケートの3番目の質問に対する回答を見てみました。「Superhumanから受ける主な恩恵は何ですか?」

ここでは、その回答の一部をご紹介します。

  • 一度に1つのメールを表示することと、全体的なスピードがgmailよりもはるかに優れていることです。受信トレイを半分の時間で処理できています。
  • スピード!アプリはめちゃくちゃ速いし、UX+キーボードショートカットのおかげで実際のSuperhumanになれる。
  • Superhumanを使うと、Gmailを使うよりずっと速い。全然違う。しかも、私のお気に入りのGmailのショートカットを反映しているので、パワーGmailerにとっては学習曲線がゼロなんです。
  • 受信したメールをより迅速に処理し、メッセージを適宜分類し、仕事のプロセスを合理化することができる。
  • スピード。美しさ。キーボードから何でもできる。
  • スピードと、キーボードショートカットの素晴らしいセット。トラックパッドを使うことは、ほとんどないですね。

回答を「Wordcloud」に放り込んだのちにわかったことですが、私たちのプロダクトを最も気に入ってくれたユーザーは、Superhumanのスピード、フォーカス、キーボードショートカットを高く評価してくれたのです。

―Image by First Round Review

このようにプロダクトの魅力を深く理解した私たちは、どうすればより多くの人にSuperhumanを愛してもらえるのかに目を向けました。

次のステップは、やや直感に反したものでした。それは、「使えなくなっても困らない」というユーザーの声を、丁寧に受け流すことだったのです。

この「がっかりしないユーザー」の集団は、プロダクト戦略に何の影響も与えないはずです。彼らは、気が散るような機能を要求し、合わない使用例を提示し、おそらく非常に声を荒げるでしょう。そのすべてが、むちゃくちゃなロードマップを作り上げ、あなたに残していくことになります。意外に思うかもしれませんが、また、苦痛に感じるかもしれませんが、彼らのフィードバックに従わないようにしてください。

あなたのプロダクトなしでもがっかりしないような人たちは、丁重に無視してください。彼らは、はあなたを愛していると言うには程遠く、本質的に損をしているのです。

―Image by First Round Review

残るは、あなたのプロダクトがなくても多少はがっかりするユーザーです。一方では、「多少」というのは隙を示しています。魅力的な種がそこにあるのです。もしかしたら、少し手を加えれば、あなたのプロダクトの虜になるように彼らを説得できるかもしれません。しかし、一方で、これらの人々の中には、あなたが何をしようとも、あなたのプロダクトなしでは決してがっかりしない人がいることも十分にあり得るのです。

そこで、どのような人たちからヒントを得るかを微調整するために、もう一度セグメンテーションを行いました。3つ目の質問の分析から、Superhumanに満足感を得ているユーザーはスピードを主な利点としていることがわかったので、これをフィルターとして、ややがっかりしているグループを選びました。

そして、「やや不満」グループを「スピード」を軸とした2つのセグメントに分けた後、彼らの意見をどのように反映させるかを決定しました。

  • スピードが主なベネフィットではない、やや期待はずれのユーザー:主なベネフィットが心に響かなかったため、丁重に無視することを選択しました。仮に、彼らが望むものをすべて作ったとしても、そのプロダクトに惚れ込むことはないだろうと考えたからです。
  • スピードを主なベネフィットとするユーザー:私たちの主なベネフィットが共感を得たので、このグループには細心の注意を払いました。この人たちは、何か(おそらくは小さなもの)が足かせになっているのです。

この最後のグループに焦点を当て、アンケートの4番目の質問に対する彼らの回答を詳しく見てみました。「どうすればSuperhumanをより良くできますか?」

その結果、こんなことが見えてきました。

―Image by First Round Review

いくつかの分析の後、私たちは、ユーザーを妨げている主なものは単純で、モバイルアプリがないことだとわかりました。2015年、私たちはデスクトップから始めるという逆張りなアプローチをとりました。ほとんどのメールはデスクトップから送信されるので、そこで最も付加価値をつけられると考えたのです。私たちは常にモバイルアプリの構築を計画していましたが、私たちの旅の始まりでは、すべてのスタートアップと同様に、たった1つの賭けのためのチップしか持ち合わせていませんでした。2017年、もはやこれを遅らせることはできず、モバイル対応がPMFに不可欠になったことは明らかでした。

統合、添付ファイル処理、カレンダー、統一受信箱、より良い検索、既読受信など、ロングテールへの要望です。例えば、アーリーステージの企業である私たちは、社内ではカレンダーをあまり活用していませんでしたし、メールに関する私たちの直感では、カレンダーの優先順位はあまり高くなかったと思います。そのため、このフィードバックを掘り起こす作業によって、カレンダーはプロダクトの優先順位の高いものになりました。

主な利点と不足している機能を明確に理解した私たちがすべきことは、これらのインサイトをSuperhumanの開発方法に反映させることでした。このようにフィードバックを細分化することで、がっかりしていたユーザーが迷わず、熱狂的な支持者になることができるのです。

3)ロードマップの作成は、ユーザーが好むものを倍増させ、他のユーザーの妨げになるものに対処することによって行う。

私たちは、なぜユーザーが私たちのプロダクトを気に入ってくれているのか、そして何が他のユーザーを遠ざけているのかを理解していましたが、プロダクトロードマップにコミットする際、この2つの間の緊張関係をどう乗り切ればいいのかは、当初は明確ではありませんでした。

そんな中、私はあることに気づきました。ユーザーが好きなものだけを追求しても、PMFのスコアは上がらない。ユーザーの不満を解消するだけでは、競合に追い越されてしまう。このインサイトは、私たちのプロダクト企画プロセスの指針となり、ロードマップの作成に役立ったのです。

その結果、ロードマップの半分を以下のテーマに充てました。

もっと速く

Superhumanはすでに非常に高速でしたが、さらに高速化することに取り組みました。例えば、UIは100ミリ秒以内に反応し、検索はGmailよりも高速でした。さらに50msを切るレスポンスに挑戦し、検索も瞬時にできるようにしました。

ショートカットを増やす

キーボードで何でもできることは、ユーザーから高く評価されています。そこで、ショートカットをより強力に、より包括的にしました。他のメールソフトにはないショートカットを用意し、キー入力のパイプライン化を進め、マシンの処理能力を超えるスピードで入力しても、すべてが機能するようにしました。

自動化をさらに進める

ユーザーは、時間をより効率的に使えるようになることを高く評価していました。しかし、タイピングにかかる時間の長さは、誰もが同じように限界を迎えています。そこで私たちは、フレーズや段落、メール全体を自動的に入力する機能「スニペット」を開発しました。さらに時間を節約するために、スニペットをより強固なものにし、添付ファイルを含めたり、CCに人を自動的に追加したり、CRMやATSと統合する機能も追加しました。

デザインをより華やかに

ユーザーからのフィードバックで、デザインや細かなディテールが好評だったため、私たちが気にかけていることを示すために、何百もの小さな工夫を凝らしました。例えば、"-->"と入力すると、自動的に右矢印:→に変換されるようになりました。

スピード重視のユーザーと、やや不満のあるユーザーとの距離を縮めるために、ロードマップの残り半分をここに集中させました。

  • モバイルアプリを開発すること
  • 統合機能の追加
  • 添付ファイルの扱いを改善
  • カレンダー機能の導入
  • 統一された受信トレイオプションの作成
  • 検索機能を強化
  • 受信通知の導入

これらのイニシアチブをランク付けするために、私たちは非常にシンプルなコストとインパクトの分析を行いました。ロードマップの後半では、何が人々の足を引っ張るのか、改善要求の数から、その影響が明らかになりました。一方、ロードマップの前半では、人々が好むものをさらに強化するため、インパクトは直感的に判断する必要がありました。これには、経験とユーザーへの深い共感による「プロダクト勘」が必要です。(この筋肉を鍛えるには、先ほどのHXCプロファイルの演習が非常に有効です)。

このような攻撃計画を立て、私たちは、低コストでインパクトのある、最も低い果実から着手し、すぐに改善を実現できるようにしたのです。

PMFスコアを上げるには、ユーザーがすでに気に入っているものを倍増させることに半分の時間を費やし、残りの半分は他のユーザーの足を引っ張っているものに対処することに費やすことです。

4)このプロセスを繰り返し、PMFスコアを最も重要な指標とする

時間が経つにつれて、私たちは常に新しいユーザーを調査し、PMFスコアがどのように変化しているかを追跡しました。(40%のベンチマークを狂わせないよう、複数回ユーザーに調査を行わないよう注意しました)。

「とても残念」と答えたユーザーの割合は、すぐに最も重要な数字になりました。この指標は、週次、月次、四半期ごとに追跡調査し、最も注目度の高い指標としました。この指標を長期的に測定しやすくするために、新しいユーザーを常に調査し、各期間の集計数値を更新するカスタムツールを作りました。また、プロダクトチームを再集中させ、「とてもがっかりした」がキーとなるOKRを作成し、PMFを継続的に高めることを確実にすることができました。

Superhumanをこの1つの指標に集中させることで、成果が得られました。2017年の夏にこの旅を始めたとき、私たちのPMFスコアは22%でした。「とても残念」なユーザーセットに焦点を当てるためにセグメント化した後は33%でした。そして、プロダクトを改善するための作業を始めてからわずか3四半期で、スコアはほぼ2倍の58%になりました

―Image by First Round Review

PMFのスコアは、今後も追跡していく予定です。なぜなら、グロースするにつれて、さまざまな種類のユーザーに出会うからです。アーリーアダプターは寛容で、避けられない欠点があってもプロダクトの主な利点を享受します。しかし、このグループを超えると、ユーザーの要求は厳しくなり、現在のプロダクトと同等の機能を要求するようになります。その結果、PMFスコアが低下する可能性があります。

しかし、これを回避する方法はいくつかあるので、あまり心配する必要はないでしょう。あなたのビジネスが強力なネットワーク効果を持っているなら(UberAirbnbを考えてみてください)、コアベネフィットは、あなたがグロースするにつれて、より良くなり続けることでしょう。SuperhumanのようなSaaS企業であれば、ユーザーのプールが拡大するにつれて、単純にプロダクトを改良し続ける必要があります。そのために、私たちは四半期ごとにこのプロセスを用いてロードマップを再構築し、PMFスコアを十分に速く向上させることを確実にしています。

インパクトへの備え

このプロセスに従って紆余曲折を経て、私はPMFを定義する方法と、それを測定する指標を発見しました。私たちのチームは、絶望的な気分になるような抽象的な目標ではなく、1つの数字をもとに団結することができたのです。ユーザーを調査し、支持者をセグメント化し、ユーザーが何を好み、何を妨げているかを知り、その2つの間でロードマップを分けることで、PMFを高める方法論を見出したのです。

このPMFのエンジンが私たちの会社に与えたインパクトは、言い過ぎではありません。採用から販売、マーケティング、資金調達に至るまで、Superhumanで行うすべてのことが著しく容易になったのです。チームは22人に増え、NPSはPMFのスコアと同じように上昇しました。ユーザーは、アンケートやソーシャルメディア上で、いかにプロダクトを愛しているか、明らかに声を上げるようになりました。現在の投資家からは、今後のラウンドに向けてさらに資金を提供できないか、また、外部の投資家からも投資できないか、という問い合わせが絶え間なく来るようになりました。

一歩下がって、SuperhumanのPMFエンジンを構築することから学んだことを振り返ってみると、最終的に2つのポイントが残ります。

  1. アーリーステージのチームにアドバイスする投資家は、PMFよりもグロースを優先させるべきではありません。業界として、私たちはこのようなことが災いをもたらすことを知っていますが、早すぎるグロースのプレッシャーはいまだによくあることなのです。新興企業には、自分たちに合うものを見つけ、正しい方法で立ち上げるための時間とスペースが必要なのです。
  2. 荒野を抜け出し、PMFを達成しようとする創業者の皆さん、私もあなたと同じ道を歩んできたのです。そして、最終的に目標とするPMFのスコアに到達したら、私のアドバイスは、ペダルを思い切り踏み込んで、できる限り速くグロースすることです。違和感を覚えるかもしれませんが、成功するために必要な証拠を手に入れることができるのです。