【翻訳】ガイ・カワサキの見てきた「起業家の間違いトップ10 + 1」（Guy Kawasaki, Bakeley Haas, 2013）

グロース



はじめに

私の経歴を少しお話ししましょう。私は1983年から1987年までApple社に勤めていました。

私はAppleのソフトウェアエバンジェリストでしたので、Macのソフトウェアを書くように人々を説得するのが私の仕事でした。

つまり、Macintosh部門で働いていたわけで、スティーブ・ジョブズの下で働いていたことになります。

あのスティーブ・ジョブズの下で働いたということです。そう、スティーブ・ジョブズは決して働きやすい人ではありませんでしたが、人を活かすことにかけては間違いなくピカイチでした。だから、私は彼から多くを学びました。

当時のMacintosh部門は、おそらくカリフォルニア史上最大のエゴイストの集まりだったでしょう。

昨年Facebookに破られるまではその記録を保持していましたが、その後30年もの間、その記録を保持していたのです。

私たちがどれだけ悪人だったかというお話をしましょう。当時、会社はApple部門とMac部門に分かれていました。Apple部門は、AppleIIを大量に出荷して大儲けしていました。

Macintosh部門はまだ研究開発中で、お金を燃やしていたんです。AppleのPとLを見ると、PはApple II、LはMacintoshですが、Macintosh部門の建物には人を入れなかったんです。ですから、想像していただければと思います。もしあなたがCEOになったら、会社のある部分が他の部分に入れないというようなことは絶対に起こさないようにしてください。

士気が下がります。特にApple IIの人たちが、自分たちが入っていないビルの代金を払っていることに気づいてからは、ご想像のとおり、本当に腹が立ちました。

そこで彼らは、素晴らしいジョークを思いつきました。私はこのジョークを言うのが好きなんですが、Mac事業部に関する素晴らしいジョークです。

「電球1個をねじ込むのにMacintosh事業部の社員は何人必要ですか？答えは1人です。Macintosh部門の社員は電球を掲げて、自分を中心に宇宙が回っていると期待するのです。」 このジョークにはMicrosoft版もあります。

電球をねじ込むのに何人のMicrosoft社員が必要か？ビル・ゲイツは暗闇を新しい標準と宣言しているので、答えは「なし」です。

さて、私は1983年ごろからテクノロジーの世界に入りました。それで25～30年間、ハイテクのスピーカーを見てきました。スティーブ・ジョブズという稀な例外を除いて、ほとんどのハイテク企業は2つの顕著な性質を持っています。

1つ目は、スピーカーとして最低であること、2つ目は、ロングランであることです。

これは皮肉なことに、危険な組み合わせです。というのも、下手くそでもスピーチが短ければ、それはそれでいいのです。しかし、下手で長ければ、それは愚かで傲慢であるようなもので、良い組み合わせとは言えません。

さて、今回、このように、トップ 10 形式を私はキャリアの初期に採用し、常にスピーチにトップ 10 形式を使用してきました。

しかし、このスピーチは私が今まで行ったことのないものです。そのため、トップ10のポイントに数字を入れるのを忘れていたことに今気づきました。

しかし、今夜は10つです。なぜトップ10という形式をとるかというと、万が一、私が下手だと思ったときに、あとどれくらいで終わるかだいたいわかるからです（会場笑）10点ありますから。

では、毛皮も何もない状態で、起業家の失敗談をお話しさせてください。

私は起業家として、Appleのようなフォーチュン500の企業で働いたことがあります。

ベンチャーキャピタリストとして、企業に資金を提供したこともあります。多くのスタートアップ企業のアドバイザーも務めてきました。

ですから、投資家、起業家、アドバイザーなど、あらゆる側面から見てきたのです。これは、25～30年間テクノロジーの世界で働いてきた結果、私が得たものです。

それでは、本題に入りましょう。

間違いその１：巨大な数に１％掛けてみること

最初の間違いは、多くの起業家が、大きなマーケットを1%で割って、「控えめに言っても、こんなに大変なんだ」という間違いをすることです。

そこで、仮定のケースを説明します。3億人のアメリカ人のうち、4人に1人が犬を飼っているとすると、7500万匹の犬がいることになります。1匹の犬が1日に2缶のドッグフードを食べるとします。1日あたり1億5000万缶のドッグフードを食べることになります。

1億5千万缶のドッグフードのうち、たった1％のマーケットを獲得することがどれだけ難しいことか。それは、1日あたり150万缶のドッグフードです。1缶あたり2ドルだとすると、1日300万ドルです。そして、犬は、企業のソフトウェアとは異なり、毎日食事をし、土曜日と日曜日は休みません。

ですから、1年365日です。最悪の場合、1日に300万ドル稼ぐことも可能です。

そのため、控えめに言っても、最悪の場合、私たち最高のプログラマーがいれば、最初の1年で10億円は稼げるはずです。このような話を何度聞いたかわかりません。大きなマーケットに小さな数字を乗っけて、「そんなの難しいよ」と言うわけです。しかし、これには2つの根本的な欠点があります。

まず、どんなマーケットでも1％を獲得するのはそう簡単ではありません。2つ目は、1つ目と矛盾するのですが、2つ目は、1％しか取れないという話を聞きたくない投資家がいることです。ある意味では、あなたは1％は簡単だと言っていますが、投資家はこのマーケットの1％しか取れないと予測していることを聞いているのです。

つまり、その中間なんですね。だから、こういうロジックは使わないでくださいよ。3億×0.25＝75×2＝150×1％＝150万なんて大げさなことは考えないでください。

そんなことはないんです。これが嘘であり、間違いその1です。

間違いその２：スケールを急ぎすぎる

2番目の間違いは、この裏返しで、スケールを早くしすぎることです。

このような流れになります。1％ずつ増やしていくんですよね。控えめに言っても、最悪の場合、1日に100万缶のドッグフードを売らなければなりません。そして、これを出荷するために少なくとも3つの施設が必要です。また、何百万人もの犬の飼い主が私たちのサイトに来て、死んだ牛の缶詰を注文するので、私たちのサーバーがダウンするわけにはいかないので、共同設置も必要です。注文処理、配送、顧客サービスが必要になります。

さあ、準備を始めましょう。ソフトウエアを納品したことがないような超一流のプログラマーが、時間通りにやってくれるでしょうか？そして、ロックスターのようなマーケティング担当者と、同じくロックスターのようにBMW、コーンフラワーブルーのピアスをした事業開発担当副社長が、すべてのパートナーシップを提供します。ですから、私たちは事業を拡大する必要があります。

数カ所の拠点、サーバーのコロケーションが必要です。カスタマーサービスの担当者も必要です。

そして、現実の世界で何が起こるかというと、もちろん、せっかくの天才プログラマーが大失敗に終わることもありますよね？そして、ソフトウェアが遅れ、ウェブサイトが遅れ、犬は、シャレではなく、ドッグフードをオンラインで買いたい人はそれほど多くないということが起こります。だから、あなたの会社は遅れをとっていて、人々はあなたの製品を買っていませんが、あなたはすでに増産しています。そのためのいくつかの施設を持っています。

あなたは、すべての自動化を内蔵しています。顧客サービスもあり、バンガロールにはドッグフードの缶詰を開けるための技術サポートが必要な人からの電話を受けるために待機している人がいますよね？それでどうなるのでしょうか。取締役会を開いて、投資家たちに、「私たちは間違っていた、うちのプログラマーはVisual Basicを使っていて、予期していなかった限界にぶち当たった」と言うわけです（会場笑）。Pythonにするか、PHPにするか、あるいはMySQLにするか、でもVisual Basicはうまくいかなかったと。投資家は、最初のマークが外れるということを聞き慣れているので、もちろん理解しています。

でも、「でもね、うちは採用がうまくいっているんですよ。優れたITスタッフ、優れたサポートスタッフ、優れたフルフィルメントスタッフがおり、彼らはロックスターのようです。」 そのため、プログラマーというロックスターのチームが数カ月遅れることは分かっていますが、せっかく他の優秀なサポートスタッフを採用したのに、彼らを今手放してしまうのは非常に残念なことです。なぜなら、3ヵ月後にはまた新しい人を雇い、入社させて、またトレーニングしなければならないからです。

私たちはこの素晴らしいロックスターたちに多大な投資をしているのですから、彼らを手放すべきではありません。

そこで、そのような人たちを引き留めるわけです。なぜなら、3ヵ月後にプロダクトを出荷することが分かっているからです。

どうでしょう？3ヶ月経っても、また出荷されない。そしてまた役員会に戻って説明しなければならない。出荷していないけど、投資した素晴らしい人材がいるから、彼らを維持しなければならない。このように、スケーリングが早すぎると、このようなことが起こります。

私はこれまでのキャリアで、会社の規模が十分に拡大しなかったために会社が滅びるのを見たことがありません。私の人生で一度だけ、神様が助けてくれるかもしれませんが、十分に速くスケールできない会社にアドバイスしたり、投資したりするような問題に遭遇したいものです。

それは、私たちが言うところの「質の高い問題」になるはずです。神様、私のキャリアに一度、この問題を与えてください。

会社が急成長しすぎて、ドッグフードの注文がたくさん来て、その量を処理しきれない。

私はその問題を解決する方法を知っていますよ。通常何が起こるかというと、ロックスターのエンジニアが作ったプログラムのもとに保守的な見込んで1％ペースで急拡大するのですが、それが実現しないのです。大きなオーバーヘッドを抱え、資金が底をついてしまうのです。

これが2つ目の間違いです。

間違いその３：パートナーシップとはクソであるということを見落とす

3つ目の間違いは、パートナーシップに執着することです。言っておきますが、パートナーシップはでたらめです。

スタートアップで重要なことはただ一つ、売り上げです。

パートナーシップはでたらめです。提携とは、2つの組織が、他の組織と提携することで、自分たちの弱点を補おうとすることです。この場合、2＋2が3になります。

パートナーシップは何の意味もない。これだけは勘弁してほしい。

起業家が集中すべきなのはセールスです。セールスがすべてを解決するんです。投資家に去られたくなければ 数字を達成しろ それだけのことです。誰もパートナーになんて興味はないのです。パートナーになるなんて、まったくでたらめです。

その言葉を使うのは 売り上げがない時だけでしょう？パートナー契約はでたらめです。

間違いその4：プロトタイピングではなくピッチばっか作る

多くの起業家がピッチングプロセスに注目していると思います。ビジネスプランコンテストに勝つには？ パワーポイントのスキルを完璧にするにはどうすればいいのか？私は、ビジネスプランコンテストで優勝するお手伝いをすることができます。あなたのピッチを完璧にするお手伝いもできますし、全く問題ありません。

しかし、現実の世界では、重要なのはピッチではなく、プロトタイプなのです。

もし私に、あるチームがパワーポイントを使って素晴らしいピッチをするか、それとも実際に動くプロトタイプを持ってくるかを選べと言われたら、私は一日中、動くプロトタイプを選びますね。

なぜなら、数時間あれば、ほとんどの人がピッチを修正できるようになりますが、数時間では、誰もプロトタイプを修正することはできないからです。

プロトタイピングが鍵なのです。完璧な世界ならともかく、このベンチャーキャピタルの世界では、今は完全に変化しています。以前は、チームを作らないといけない、ソフトウェアを書かないといけない、1年必要、200万ドル必要、そんな理由で資金を集めようとしましたよね？でも今は、技術系のスタートアップに必要なものは、すべて無料か格安で手に入るんです。リストを見ていきましょう。

まず、インフラが必要ですね。今のインフラは無料か格安です。RackspaceやAmazon Web Servicesを使えばいいのです。もうサーバーを買う必要はありません。

ビルを買うことも、ビルを借りることもなく、AmazonやRackspaceを使えばいいのです。

マーケティングについても、以前は、PR会社を雇い、この種のことをすべて行わなければなりませんでした。今は、Pinterest、Twitter、Facebook、Google Plus、LinkedInなど、あらゆるソーシャルメディアがあり、マーケティングは無料です。

以前は、商業用不動産を扱うには、物理的に1つの場所にチームを持っていなければなりませんでした。今は多くのチームがバーチャルなので、商業用不動産もそれほど必要ありません。以前は、OracleからSQLのライセンスを購入する必要がありました。

今はすべてがオープンソースです。このリストにあるものはすべて無料か安価です。

これはまったく別の世界なのです。この世界では、ピッチだけでなく、プロトタイプを持って現れることが期待されています。なぜなら、2万5千ドルや5万ドルというお金は、親やクレジットカード、知り合いを説得して手に入れることができるはずのお金ですから、プロトタイプを持って現れるはずです。期待値がまったく違うのです。

プロトタイプを持ってくれば、実際に製品を提供できるかどうかというリスクが大幅に軽減されるからです。PowerPointを使う前は、PowerPointはまったくデタラメで、PowerPointのために何かを作っているようなものでしたから、評価はずっと低くなっていましたね。私は何度も嘘をつかれたので、聞いたことのない嘘をつくのは無理です。だから、パワーポイントのピッチは、基本的にデタラメなんですね。しかし、プロトタイプを見せる相手が、モックアップを使っていることを理解できないほど愚かでない限り、プロトタイプはでたらめではありません。しかし、もしそのような愚かな人であれば、その人のお金は欲しくないでしょう。その人はあまりにも愚かなので、愚かなお金は欲しくないでしょう。だから、ポイントはプロトタイプ、ピッチではなくプロトタイプなんです。いいねです？

間違いその５：パワーポイントにおけるガイ・カワサキルール：10/20/30の法則から逸脱する

今からつく嘘は、もしあなたがピッチするつもりなら、失礼ですが、次の間違いです。

これは、「パワーポイントのガイ・カワサキ10/20/30ルール」と呼ばれています。これについては、私を信用してください。

パワーポイントの最適なスライド枚数は、10、10です。10の考えを伝えることができたらラッキーです。そして、20分です。10、20、30ルールですからね。さて、1時間の会議があるのに、なぜ20分に制限するのか、と思われるかもしれません。おそらくこの聴衆はそうではないでしょうが、ほとんどの聴衆は、世界のおよそ95%がまだWindowsを使っています。その95％の人たちは、自分のノートパソコンをプロジェクターで使えるようにするために40分必要なんです。(会場爆笑）いいですか？ですから、もし全世界がMacintoshを使っていたら、10、60、30というルールになりますね。 でも、そんなことはないんです。だから、10枚のスライドで20分、それから理想的なフォントサイズは30ポイント以上なんです。

たとえば8ポイント、10ポイント、12ポイントだと、どうしても文字が多くなってしまいます。

そうすると、テキストをいっぱい読むことになります。そして、プレゼンが始まって1枚目のスライドで、この人はスライドを読んでいる、この人は逐語的に読んでいる、と聴衆に悟られることになります。

私はこの人が読んでくれるより早く、自分で黙読することができます。私はただ先に読むだけです、いいですか？ このプレゼンテーションから何も覚えていないのなら、ビジネスプランの文脈では、10枚のスライドです。

20分もあるのでしょうか？10枚のスライドがあるのか？もっとあってもいいかもしれませんね。

とはいえ、現実の世界では、10スライド、20分、30ポイントフォントです。フォントサイズの目安は、聴衆の中で一番年上の人を見つけて、その人の年齢を2で割ることです。60歳のVCは2で割って、30。仮に時代が進んで、16歳のキャピタリストが現れる日が来るかもしれません。その日は、神のご加護のもと、8ポイントフォントを使いましょう。でも、その日まで、10スライド、20分、30ポイントフォントで。

間違いその６：物事を順番に進める

次の起業家の間違いは、物事を一つずつ順序立ててやるべきだと思っていることです。まず資金を調達し、チームを作り、ソフトウェアを書き、出荷し、回収する、いいですか？ それが直列的な世界です。でも、起業の世界では、このような直列の世界は起業には存在しないのです。

不公平に思えるかもしれませんが、もしあなたが起業家なら、資金調達、ソフトウェア作成、プロトタイプ作成、販売、人材採用、資金回収をすべて同時に行わなければならないのです。これらすべての道が同時に動いているのです。直列的なプロセスではなく、並列的なプロセスなのです。この世界では、複数のものを同時に移動させることが重要なのです。

仮に世界が完璧なら、お金のことだけに集中し、あとは雇用に集中し、プログラミングに集中し、販売に集中し、回収に集中できればいいのですが、現実はそうではありません。それは現実の世界ではありません。現実の世界は、すべてを一度にやらなければならないのです。

間違いその７：株式の51％があればコントロールできると思い込む

次の間違いです。多くの起業家は、自分とその仲間が会社の51％を所有している限り、会社を支配していると考えています。役員会を信じているから、物事は投票で決まり、51％が勝つ。

ところで、私は、取締役会で採決が行われたことなど一度も見たことがありません。みんながやりたがるか、誰もやりたがらないかのどちらかです。51%の株式を保持しているという事実は、あなたを安心させ、その会社を支配していると思わせるかもしれませんが、実際には、外部の資金を得た瞬間に、あなたはその会社の支配権を失っているのですよ。51対49の投票になることはないんです。ベンチャーキャピタルの役員会では、フィリバスター（議事妨害）などというものは存在しないのです。これは幻想です。外部の資金を得た瞬間、あなたは外部の資金に対して道徳的、倫理的、金銭的な義務を負うことになるのです。

それに対処できないのであれば、外部のお金を取ってはいけない。51％というのはコントロールの錯覚です。

間違いその８：特許による防御力を信じ込む

次に、特許＝防衛力と考えていることです。

プレゼンで「Pワード」を使う回数は、1回が理想です。特許を申請しました、それだけです。もし2回、特許を出願しており、それによって防御力を高めることができると言うのであれば、それは2回も間違っていることを意味しています。特許は現実的には何の役にも立ちません。 もしいつか買収されたら、買収する会社はあなたが特許を持っていることを喜ぶでしょう。

それなら特許を取得する良い理由です。

もう1つ、新興企業として特許を申請する最も説得力のある理由は、親が誇りに思うからでしょう（会場笑）。私の娘や息子は、自分と同じ名字を持ちつつ、特許も持っていると言えるのです。これは価値があることなのです。しかし、自分が特許を取ったから、それで自分の守備範囲が広がると思っていると、自分自身が希薄化します。なぜなら、この特許を申請して完了するまでには5、6年程度かかるからです。

そして、仮にあなたがこの特許を申請し、完成させたとしましょう。そして、Microsoftがあなたの特許をすべて踏みにじったとします。そのとき、Microsoftに対抗するための時間とお金はあるのか、と自問しなければなりません。そして、その答えは、「ない」です。たまに、カリフォルニア州カラバサスのファイル圧縮ユーティリティ会社がMicrosoftに6,000万ドルの勝訴をしたという素晴らしい話を耳にすることがあります。

なるほど、そういう話もある。しかし、どうでしょう。侵害され、Microsoftをうまく訴えるというのは、資金調達のできるビジネスモデルではないのです。（会場笑）いいですか？Microsoftが敗訴したときに大見出しが出るのは、そんなことはめったに起こらないからです。

毎日起きていたら、使われないでしょう。そして、控訴されたかどうか、カリフォルニア州カラバサスの小さな会社が本当に6000万ドルを回収したかどうか、その話を追いかけることはないんですよ。特許を申請すれば、神はあなたを祝福しますが、それであなたが守れるようになるとは思わないでください。また、洗練された投資家に対して、「特許を申請したから防御できる」というようなことは言わないようにしましょう。

実は、これは非常に良いテストなのです。もし、そのようなことを言ったときに、投資家が笑って目を丸くしたら、それは賢い投資家です。投資家が、ええ、その通りですと言ったら、その部屋から出て行ってください、いいですか？「こいつはバカだから、特許は...」と言いながら。

ここに特許弁護士がいないことを祈ります。ただ、例外もあって、それはバイオテクノロジーで、薬の特許を取ることができます。しかし、クラウドソーシングの紹介を利用してドッグフードをオンラインで販売する方法を特許化できると信じているならば、（会場笑）非上場企業を空売りできればいいのに、とだけ言っておきましょう。（会場笑）

間違いその９：自分のイメージに合わせて採用する

次の間違いは、自分のイメージに合わせて採用することです。もしあなたがエンジニアリングの人なら、自分のエンジニアリングの腕前をバランスさせる、あるいは均衡させる必要があるんです。

だから、エンジニアの人は営業マンを雇うべきです。営業マンはエンジニアを、エンジニアは営業マンを雇うべきなのです。

多くの場合、会社はみんな同じような人を雇いたがります。

そうすると、弱点が目立つようになるんです。技術一辺倒の人、営業一辺倒の人、Biz Dev一辺倒の人。自分のスキルを補完してくれる人を採用する必要があります。基本的に、スタートアップに必要なのは、作る人、売る人、回収する人です。

この3人が必要なんです、いいですか？Biz Devや他のことには触れていませんが、作って、売って、回収する、これが必要なことなのです。危険なのは、もしあなたがセールスやマーケティングを重視する人であれば、セールスやマーケットを重視する人を雇うことになりますが、会社ではすべての才能をバランスよく発揮させる必要があるのです。だから、「作る」「売る」「集める」、この3つの能力が必要だということを忘れないでください。

間違いその10：ベンチャーキャピタリストと仲良しになる

次の間違いは、ベンチャーキャピタルと仲良くなってしまうことです。ベンチャーキャピタルから出資を受け、イエスと言われた日や小切手が振り込まれた日に、こんな感じになってしまうと危険です。

「ベンチャーキャピタルはクソだと聞いていたが、この人は違う。この人は、私たちがやっていることを本当に理解してくれている、私たちのことを本当に気に入ってくれている！この人は、私たちほどいいチームは見たことがないと言ってくれた！そして、この人は、私たちと一緒に頑張ると言ってくれたんだ！そしてこの人は、Visual Basicのプログラマーを何人も雇ってきた私たちの能力に自信を持っているので、基本的に私たちを放っておくだろうと言っています。うちは彼のポートフォリオ企業の中では問題児ではなく、最も有望な企業の一つなんです。それに、彼は「技術やマーケットには投資しない、人に投資する」とも言っていました。彼らは人に投資し、私たちに投資したんです！」（会場笑）

「だから、私たちがどんなに失敗しても、彼らは人に投資しているから、私たちを気に入ってくれるし、私たちに投資してくれているから、もっとチャンスをくれるはずだ！プロトタイプやマーケット予測ではなく、"人 "に投資したのです。彼らは、『いつでも相談に乗るから、いつでも電話をかけてきてくれ』と言ってくれました。彼らは、いつでも電話をしてきて、腕まくりをして、私たちと一緒に働いてくれるのです。彼らは私の友人です。ゴルフを始めて、彼らと一緒にゴルフをしようと思っています。いいシャツだね、そのシャツは好きだよ！」

言うまでもなく、VCや投資家は友達じゃない。彼らを嫌いになれとは言わないよ、いいかい？ しかし、私はそれがビジネスであると言っています。彼らはお金を稼ぐのが仕事であって、友達を作るのが仕事じゃない。エンジェル投資家はそうかもしれませんが、ベンチャーキャピタルは友達を作るようなビジネスをしているわけではありません。彼らはむしろあなたをCEOとして憎みつつも、あなたが上場して金持ちになるのを見たいのです。彼らが友達だと信じてはいけません。

彼らの友達になろうとはしないで、ただ自分の予想を立てるだけでいい。彼らが本当に気にするのはそれだけです。そして、私は何度も何度も、CEOが本当に信じているところを見てきました。ここで、何が起こるかというと 資金を調達して、最初の出荷日を逃すとします。

役員会は、あなたが最初の出荷日に間に合わないことを承知しています。誰もがそうするのですから。しかし、彼らはあなたに投資したことを知っているので、まだあなたを支持しています。2回目の出荷日を逃すと、今度は「本当に気をつけなければならない」と言われます。もう500万ドルは出すが、今度は本当に責任を持たせる。そして、もう1度会議を開くと、驚いたことに、君に退任してほしいと言うのです。

でも「先月は、まだ私たちを信じているから一緒に頑張ると言ってくれたのに、この30日間で何があったんだ...!?」とあなたは言うでしょう。そうすると、VCは、「毎週月曜日、私はパートナーとのミーティングに行き、毎週月曜日、彼らは低迷しているが、とても有望で、ロックスターがいると言っていた」と言うでしょう。

「毎週月曜日、毎週月曜日とこの話をし続け、ついにパートナーのオフサイトが開かれ、私はあなたたちを擁護することに疲れました。私の時間や精神面はとても重要なので、私の帯域を割く価値はないのです。そこで、あなたをポートフォリオの負け犬企業として取り上げ、ポートフォリオの他の負け犬企業も取り上げ、あなたの資産を他の負け犬企業に売って、あなたは買収された」と勝利宣言することになります。まあ、それはそれでみんなハッピーになるのですが、あなたは身を引かなければならない、あなたはもうこの世にいないのです。そしてCEOさんはショック状態で家に帰り、こう言うのです。

「クソVC、先月は私を愛してくれたのに、今月は愛してくれない、追い出される、何が起こったのか理解できない！そうだ！51％を所有しているのだから、投票に持ち込もう、そうだ、そうだ！怒りでやってるわけじゃないんだぞ！」(会場笑)

OK？VCと仲良くしようとは思わないでください。VCや他の投資家を管理する鍵は、ただ自分の予測を達成することです。計画を達成する。私からのアドバイスは、80％の確率で成功する見込みを立てることです。

それが最低限持つべき自信です、80％。100％達成すれば、歴史に名を残すことになる、なぜなら、予測を達成した最初の人間だからです。120％達成すれば、あなたは神か女神になるのです。

だから、控え目な約束とオーバーデリバリーが必要なんです。いいね？

さて、現実的な予測をしても、資金を得るほど面白い会社にならなかったらどうするのか、例えばボトムエンドはどうするのか、と聞かれるかもしれません。これは本当に問題です。ベンチャーキャピタルは誰にでも向いているわけではなく、ベンチャーキャピタルはゲームをしているのです。どのベンチャーキャピタルも、次のGoogleに資金を提供したいと思っていますよね。だから、多くの企業がそこから放り出されてしまうのです。新しいレストランチェーンが次のGoogleになる可能性などあり得ないということです。次のマクドナルドになる可能性はありますが、その可能性は非常に低いです。

コンサルティング会社が次のGoogleになることも、ウェブデザイン会社が次のGoogleになることもあり得ません。ベンチャーキャピタルでは通用しないこともある。ベンチャーキャピタルの案件は、何百万社も起業する中で、年間数千件しかないんです。だから、失敗を恐れてはいけない。ベンチャーキャピタルは、次のGoogleを探しています。彼らは、1億ドルのイグジットとなっても、次のGoogleを探しているのです。それは、あなたが決めたゲームなんですよ？ だから、ベンチャーキャピタルと仲良くしないことです。

間違いその11：VCが価値を付け加えてくれると思いこむ

そして最後の1つは、VCが本当に価値を与えてくれると思い込まないことです。VCは、常に5～10社の取締役会に参加しています。また、彼らは毎日企業を見ており、非常に忙しい人たちです。彼らは、ADHD（注意欠陥多動性障害）であり、確かにエゴセントリックなところがあります。

多くのVCにとって、因果関係と相関関係を切り分けるのは非常に難しいですよね？ ある会社に投資して、その会社がとてもうまくいったので、その会社を成功させたのは自分たちに違いないと考えるのです。

CEOにそのサクセスストーリーを聞いてみると面白いかもしれません。

VCは、電話をかけてきてあなたを紹介し、Eメールを送ってきてあなたを紹介し、リクルートを手伝ってくれますが、彼らが多くの力仕事をしてくれるとは思わないほうがいいでしょう。基本的に、あなたがVCに求めるものはお金であり、月に2、3時間、彼らの帯域を使いたいのです。

それくらいで十分でしょう。それで満足できるのであれば、上出来です。皮肉なことに、成功すればするほど、より多くの帯域幅を得ることができます。しかし、ベンチャーキャピタルの世界では、このようなことが起こるのは、後知恵のゲームなのです。

20社に投資して、1つか2つが成功する。メガサクセスかもしれませんが、ここではそこそこのサクセスとしましょう。20社に投資して、1社が成功したとします。

その1社について人に聞かれて、彼はこう答えます。

いいチームがいるのは知っていた。ロックスターがいるのは知っていた。何百万匹もの犬がいて、毎日たくさんの犬が生まれてくる、素晴らしいマーケットであることは知っていた」と答えてとしましょう。死んだ牛を缶詰にして犬に与えるという非常に非効率的な方法を中断させるという、これは良いビジネスモデルだと思いましたね。なぜ、真ん中にペットフード店があったのか？ 馬鹿な話、ペットフード店は25％のマージンを取っていたのです。そのペットフード店にはどんな付加価値があったのでしょうか？ 車に乗って、ペットフード店まで行って、駐車場を見つけて、ペットフード店に入って、それからどうする？缶詰の牛の死体です。購入時に何か分析したのですか？味覚テストはしたのでしょうか？ いいえ、何の付加価値もありません。だから、死んだ牛の缶詰を買うには、もっといい方法があるに違いない、と思ったのです。

だから、このチームがロックスターであることは知っていましたし、素晴らしいビジネスモデルであることも知っていました。そして素晴らしいマーケットがあることも知っていたので、その会社に投資したんです！

では、ブロッコリーをオンラインで買えるようにするために4億ドルを投資したWebvanについてはどうかと、ベンチャーキャピタルに尋ねてみてください*1。なぜ、Webvanに投資したのですか？と聞くと、ベンチャーキャピタルは「私のパートナーがあの取引をした」と言うでしょう（会場笑）。

(会場笑）私は彼らに、あれは愚かなアイデアで、犬を飼っている7500万人のアメリカ人に死んだ牛の缶詰を売るほどの可能性はない、と言いました。非常に時代に逆行したビジネスなのです。

すべてのベンチャーキャピタルがこうだとは言いませんが、ベンチャーキャピタルに対しては現実的な期待を持てということです。これは多くの、多くの起業家が犯す間違いです。

さて、今気づいたことがあります。信じられないかもしれませんが、これが起業家が犯す11の過ちです。(会場笑)

質疑応答

それでは、質問はありますか？ええ、ありがとうございます、ありがとうございます。(会場拍手) - マイクは入っていますか？ところで、質問がある方は、ビデオ撮影をしていますので、マイクの前に出てください。

ガイに何か良い質問があれば、どうぞ上にあがってください。

一人目

アジャ・バムです。私はハース大学のアントレプレナーシップの教員です。質問ですが、リーンスタートアップについてよく耳にします。それについてあなたの見解を聞きたいのです。実際にその道を進む企業は増えているのでしょうか？（ええ、その通りです。）そして、実際にそのようにうまくいっている会社と一緒に働いているのでしょうか？ （ある意味では...）ありがとうございます。

まず第一に、私はリーンスタートアップのコンセプトが好きです。私の経験では、お金がありすぎるのは、少なすぎるよりも悪いことです。なぜなら、お金がありすぎると、非常にずさんな方法で考え始め、スケールしなければならないと考え始めるからです。500万ドルは、CDとして1％の利息を取るためにくれたのではなく、投資するためにくれたのだから、投資しなければならない、と考えるようになります。そのために、1000ドルのハーマンミラーの椅子を購入し、優秀なカスタマー・サービス担当者が快適に座れるようにする必要があります。そして、発表パーティーを開く必要があります。だから、もしあなたがお金を持っていなかったら、そんなくだらない会話はしないでしょう？ だから、お金がありすぎるのは、なさすぎるよりも悪いのです。お金がなさすぎるときは、本当によく考えて、ゴリラのようなことをしなければならないのです。UC Berkeleyのサーバーで自分のウェブサイトをホストして、ここの誰にも言わないようにしなければならない。そんなことをしなければならない。そういうものなんです。悪く思わないでください、後でいつでも寄付講座ができますから。だから、今は必要なことをやってください。
そう、だから私はそれをほとんど支持しなかった。マーケティングは無料、ツールはオープンソース、バーチャルチームなので商業用不動産は必要ない、つまり、私たちはそうなってきている、というのが私の対話です。だから、Y Combinatorはとても面白いんです。

もし、2万5千ドルで大きな衝撃を与えられないのであれば、あなたはそれほど優れた起業家ではないのかもしれません。

プロトタイプを作るのに、今日200万ドル必要だとしたら、もちろんバイオテクノロジーの話ではないし、そういう話でもないのですが...。ある種のスタートアップのことを話しているのは明らかです。

これは、お金がかかりすぎるということを示す良いテストです。私はリーンスタートアップのコンセプトが大好きなんです。

昨年、スタートアップハウスという住宅型のインキュベーターを始めました。ここBerkeleyで、スピーカーを招いています。その中の一人がAlex Mannで、ClickTimeという会社を経営しています。彼は兄弟で会社を経営していますが、マン・コンサルティングという事業も行っています。彼の兄とは何度も揉めましたが、4年後には解決しました。それから12年か13年経って、彼は毎週2回、ベンチャーキャピタルから投資してほしいという電話を受けるようになったんです。
でも、競合他社がベンチャーキャピタルから出資を受けていて、もうダメだと思ったという話もありました。クリックタイムというのは、VCの資金に負けるんじゃないかと。しかし、1年半も経たないうちに新たな資金調達ができなくなり、そのまま閉鎖せざるを得なくなりました。彼は今とても良いポジションにいますが、このような話はあまり聞きません。しかし、1週間前にここに来たスタートアップで、Guidebookという会社があり、彼らは...

10、20、30ルールを受け入れる必要がありますね（会場笑）トランス・アメリカ・タワーにいるのでなければ、このエレベーターで、私はエレベーターを降りた後、もういません。タクシーでユニオン・スクエアに向かっているだろう。今夜は息子とセーフウェイに買い物に行くんだ、24時間営業だしね。

す、すみません・・・。アレックス・マン（Alex Mann）は、90年代のIntelがまだ新しかった頃に起業しました。しかし、Guidebookは1年前に始めて、今では従業員20人。組織的に成長することができ、今では従業員数を倍にしなければならないほど資金があるが、VCの資金なしでこれだけのことをやっています。しかし、このような話はあまり聞いたことがありませんし、私は起業についてずっと勉強してきました。15年間、私の質問は...

ああ、質問があるんですね。今言えるのは、彼は準決勝まで進めないということです（笑）

私は起業家精神の博士号を取得しているので、これはちょっと広い範囲にわたります。でも、基本的に聞きたいのは、企業が有機的に成長し、成功するような話をたくさん...

ありがとう。えーと、(会場笑）私が今夜言ったことをすべて証明してくれたのですから、お金を払いたいくらいです。（会場笑）私は、有機的なリーンの方法がいいと思います。

より難しい方法です。パワーポイントのスライドを作るだけでなく、何かを売らなければならないのです。パワーポイントのスライドを買う人はいません。だから、これはとてもいいことだと思います。

MicrosoftやAppleを見てみると、彼らはベンチャーキャピタルからスタートしたわけではありません。彼らは、ガレージに2人の男がいて、2人の女がいて、自分たちが使いたいと思うものを作ったのです。彼らは何百万ドルも調達することなく、有機的に事業を展開しました。パワーポイントを使ったわけでもありません。このように、有機的に始まったものの多くは、本当に必要なものを提供し、それが軌道に乗り、ある日突然MicrosoftやAppleのようになるのだと思います。

私はそのような話が大好きです。これは、ジュピターやIDC、IDG、マッキンゼー、アクセンチュアのマーケット予測レポートを見て、「マッキンゼーのレポートではペットフード事業は50億ドルのビジネスになる」と書いてあるから、ペットフードのオンラインショップを作ろう、と考える人たちとはまったく違います。

だから、私は有機的な方向性が好きなんです。

二人目

（次の質問者）私はローレンス・バークレー国立研究所で働いています。リッチモンドの若者を教育するために、非営利の会社を作ろうという話が出ています。私たちも興味がありますし、非営利ですから、何かを売るわけではありません。何かお勧めの方法はありますか？そのようなことを始めるために資金を提供してくれる人や企業はありますか？

ベンチャーキャピタルやエンジェル投資家もそうですが、彼らは善行とは対照的に、金銭的なリターンを増やそうとしているのです。良いことをするとしたら、それは偶然の産物かもしれません。それは自然な結果かもしれません。

例えば、人類史上最も成功したソーラーパネル会社を作れば、間違いなく善いことをすることになりますし、家庭の二酸化炭素排出量を削減することになります。しかし、彼らはソーラーパネルを大量に売りたいがために、そのようなことをしたのでしょう？ もし私があなたの質問を正しく理解するならば、あなたがプロのベンチャーキャピタルのところに行って、非営利のために資金を集めようとするのは、あまり成功しないでしょう。あなたが求めているのは、さまざまな手段でお金を稼いだお金持ちが、慈善活動のために資金を提供してくれることであって、投資ではありません。だから、全然違うんです。

三人目

それでは次の方。ちなみに、15分も質問したら締め出します（笑）。

そうそう、実は20分のプレゼンがあって、みんなに話したいんだけど...（会場笑）それはさておき、私はエメカという名前で、サウスベイでスタートアップ・アップというインキュベータ／アクセラレータ・プログラムを共同設立しています。インキュベータ・アクセラレータ・プログラムが増加し、先行投資をしないプログラムも増えていますが、VCの世界を破壊していると思うのですが、どうお考えですか？つまり、インキュベータについてはどうお考えですか？ インキュベータやアクセラレータプログラムの台頭と、それらがVCの世界を破壊することについてのあなたの考えが効きたいです。

私は、インキュベーターを訪問するのが好きなので、インキュベーターについては複雑な心境です。エネルギーがあり、私たちは皆この世界にいるのだという団結力があります。また、共有スペース、暖を取るためのホール、専門知識の共有、ゼロックスマシンの共有、フロント受付のトリキシーの共有も大好きです（会場笑）。ビフでもいいし、女性である必要はありません。だから、私はそういうところが好きなんです。しかし、自由なスペースがあり、リソースを共有できるからといって、必ずしも成功するとは限らないと思います。私にとって最も重要なのは、プロトタイプです。それがプロトタイプを進化させるのであれば、私は大賛成です。しかし、共有スペースで他の人と一緒に過ごすことは、ピンポン台など楽しいことですが、それが必ずしも成功の可能性を高めるとは限りません。そこで重要なのは、何度も言いますが、プロトタイプを作り、マーケットに投入することです。これは、大金を持たないことの美点のひとつです。

なぜなら、お金がなければ、くだらないプロトタイプをたくさん作っている場合ではなく、きちんとしたものを作らなければならないからです。これは、お金を持っていないことの良い結果だと思います。

四人目

VCについて、あるいは、VCが自分の会社に付加価値を与えてくれると考える起業家の誤った認識についても触れられましたね。多くの場合、インキュベーターを加速させるプログラムは、それほど多くの資金を提供しませんが、異なる付加価値を提供する可能性があります。では、どの時点で、非財務的なものが大規模な投資を追い越すのでしょうか？非資金的なものが大規模な投資に取って代わるのはどの時点なのでしょうか？

うーん、それはケースバイケースですね。今夜は一般化するのをためらったわけではありませんが、その質問にどう答えたらいいのかわかりません。ポール・グレアムやY Combinatorのような人物は、5分間の会話であなたの会社に大きな価値を与え、会社を根本的に変えてしまうかもしれません。一方、他のインキュベーターでは、盲人が愚か者を導くようなもので、何年もそこに留まっていても何も得られないかもしれないのです。だから、どっちつかずなんです。
でも、何度も言いますが、プロトタイプを作って世に送り出せば、犬が食べるか食べないか、どちらかです。それが重要なデータポイントです。

五人目

私はロミー MBAの学生です。ベンチャー投資のうち20社のうち、1～2社は成功するとか？ 振り返ってみて、その成功例には、何か特徴的なこととか、目立つようなことがあれば教えてください。例えば、チームのようなものはあるのでしょうか、それともただのガラクタなのでしょうか？

まず、謙虚な気持ちで言うと、私はベンチャーキャピタルとして実績があるわけではありません。なぜなら私は... だから、私の言うことをすべて受け入れて、「ガイ、お前は間違っている」と言うこともできる。だから、私が言ったことと正反対のことをやれば、成功するかもしれません。

ほとんどの人は、自分の成功を振り返ったときに、「いいチームだとわかっていた」と言うのではないでしょうか。

問題は、「あれがいいチームだとわかっていて、だからそれに投資したのなら、なぜ他の19の負け犬に投資したのか」と、本当に聞かなければならないことです。なぜなら、引き金を引いた時点で、わざと負けたチームに投資していない限り、それらも良いチームだとわかっていたからでしょう？ だから、合理的ではないんです。つまり、引き金を引いた時点では、全員が勝者だと考えていたわけで、そうでなければ引き金を引くことはなかったはずです。ではなぜ、1人が成功し、19人が失敗したのでしょうか？ あのチームは成功すると思っていた、他の19人はどうだったのか、と言うほど簡単なことではありません。私は、年を重ねるにつれて、「賢いより運がいい」ほうがいいと思うようになりました。

VCの立場から想像してみると、このようなピッチを聞いたことがあるのではないでしょうか？ 私たちはスタンフォード大学の博士課程の学生で、コンピュータサイエンスのクラスで、インバウンドリンクを測定する新しい検索エンジンの研究をしていました。当時、5つの検索エンジンがありましたが、その時点でGoogleという6つの検索エンジンが世界に必要だったでしょうか？うーん、そうでもないかもしれませんね。あるいは私の友人と私はビジネスモデルを作りたいんです。空に無限のサーバースペースと無限の帯域幅が必要で、人々が盗んだビデオをアップロードできるようにしたいんです。いいでしょう？そして、私たちの会社が有名に成りだすのは、人々がダイエット・コーラにメントスを入れ始めたときです。

これを聞いてYouTubeに投資する人 手を挙げて？誰もいないよね？ それでは、140文字のテキストメッセージを送れるようにしましょう。

ああ、なんというコンセプトでしょう。チャットをご存知ですか? 電子メールをご存知ですか？テキストメッセージはご存知ですか？ でも、あなたはツイートを送りたいのでしょう? よくわかりませんが、多くの人がインターネット上で自分の猫が転がったことをみんなに知らせたいと思っています。もし猫の飼い主の1％がTwitterを使って（会場拍手）自分の猫が転がったことをネットに知らせるとしたら、1日にどれだけのツイートがあるか分かりますか？

このようなことを考えるには、時間をさかのぼる必要があります。ブロッコリーがたくさん売れて、ブロッコリーが必要な人たちがSafewayまで車で行きたくないと思ったとします。もしオンラインでブロッコリーを注文できるとしたら、アメリカで売られているブロッコリーの1％を手に入れることができたら、それがどんなに大きなことか分かりますよね？ だから、引き金を引かなければならない時点で、私は何度も引き金を引き間違えて、偽陰性、偽陽性を起こしてしまいました。正直に言えば、運がよかったと言うしかないでしょう。クライナー・パーキンスやセコイアが常に幸運であることは明らかで、彼らは何かを知っているはずです。

そういえば、スタンフォード大学に行ったんですよ、ええ。ただ、トレンドを見ると、ガレージでエンジニア出身の2人が自分たちが使いたい製品を作っているというのが本当のところだと思います。もうひとつ、後付けの話になりますが、私のガールフレンドがPEZディスペンサーのコレクションをオンラインで売りたがっていたので、eBayを始めたんです。

素晴らしい話ですが、まったくでたらめな話です。PRはオンラインで完璧なマーケットを作りたかったのですが、これは素晴らしい遡及的な話です。もし、あなたが成功すれば、いつでも歴史を作り直すことができるのです。

歴史を好きなように解釈できるんです。もし失敗しても、誰もあなたのことを知らないから問題ない。

だから、そっち方面では、上には上がいるわけでしょう？教えてあげたいんだけど。

それは他のスピーカーに言ってもらわないと、私には無理です、はい。ああ、あそこに戻ろう。

六人目

こんにちは、私はルーベンです。良いお話とアドバイスをありがとうございました。私は韓国から来た留学生で、ここで起業しようと思っています。外国人にとっては大変なことだと思います。そこで、外国人起業家に対して何か特別なコメントやアドバイスがあれば教えてください。

実は、あなたにはアドバンテージがあると思うんです。セコイアの理論に基づく投資で最も豊かな脈絡のひとつは、アメリカ人の一世か二世である二人のエンジニアだと思うんです。ハンガリー出身のアンディ・グローブ、ロシア出身のセルゲイ、このバレーを築いたインドの起業家たちを見てみると、みんな一世か二世なんですね。貧困は非常に大きな原動力になると思います。

もし私に、CEOがアメリカ人の5世で、彼の偉大な、偉大な、偉大な祖父がメイフラワー号でやってきて、コネチカット州で最大の農業用品店を始め、それを築き上げ、億万長者になった、というスタートアップに投資する選択肢を与えたとしましょうか。

この人の名前はジョナサン・セバスチャン3世で、父親はイェール大学とダートマス大学に寄付講座を持ち、偶然にも彼はイェール大学とダートマス大学に進学しています。

アメリカには7500万匹の犬がいますが、アッシュ・スミスは一世代前、両親がバンガロールにいて、IITを卒業させた後、こちらにやってきました。

あるいは、彼の両親は南ベトナムから出る最後のヘリコプターに乗り、サクラメントに降り立ちました。母親はメイドになり、父親は酒屋を営みながら、できる限りの蓄えをし、息子をソノマ州立大学に通わせました。私は一日中、移民に投資しています。なぜなら、起業の歴史を振り返ると、大企業を作ったのは貧しい人々であって、信託基金で生まれた5世ではありません。

だから思うのは、政治の話には触れないでほしいのですが、もし私がアメリカの大統領だったら、神頼みで、（会場笑）まずMacintoshが標準のコンピューターになるでしょうね。

私が大統領だったら、世界で最も柔軟なビザプログラムを作るべきだと言いますね。（会場拍手）基本的には、アメリカに来たいなら、世界一の教育システムがありますよ、と言いたい。カルフォルニア大学は昨日の時点でスタンフォードより上位にランクされていません。

アメリカに来れば、最高の教育が受けられるし、欠陥はあるかもしれないけれど、犯罪者にならないための法制度がある。許可を得るために人に金を払う必要はありません。銀行からお金を引き出すために、人に金を払う必要もありません。お金を払う必要はないのです。ここにはコモンロー制度があるのです。

命の危険を感じることもなければ、マフィアの心配をする必要もない。こんなことをする必要はないんです。

アメリカに来て、素晴らしい会社を興しましょう。住宅危機を解決できる。

私がオバマなら、よし、これで決まりだ、と言うだろう。アメリカで50万円以上の家を買ったら、あなたはもうアメリカ国民です。

世界中のお金持ちが、「うちの息子も娘もアメリカ市民になれるから、家を買ってやってくれ」と言うので、住宅問題は一日で解決しますよ（会場笑）。そうすれば、住宅問題は解決しますよね？私の戦略は、無人偵察機を使う代わりに、ビザ制度を利用することです。アメリカに来て勉強したい、働きたい、会社を興したいという人には、ビザを与えてあげます。そして、頭脳流出を起こしたいのです。世界中の国々に、アメリカを殺すのではなく、優秀な人材を流出させたと怒らせてやりたいのです。

あらゆる国の優秀な人材にアメリカに来てもらい、会社を興し、雇用を創出し、あらゆる素晴らしいことをやってもらいたいのです。アメリカはチャンスの国です。

アメリカはチャンスの国だと思うんです。ロス・ペローもそうでしたが、メキシコから移民してくると、アメリカの仕事が奪われてしまうのではないかと思うのです。私はそうは思いません。彼らはハングリーでアグレッシブ、そして知的な人たちですから、全員を取り込むべきです。僕は日系三世なんだけどね。

もし、日系人がメイドの仕事や庭師の仕事を奪っているから、日系人はいらない、宮城さんもいらない、庭師はアメリカ人にやってほしい、と言われたらどうなっていたでしょうか？ 私はここにいないでしょう？今頃、広島のスターバックスで働いていることでしょう。（会場笑）これは勘弁してください。私は、逆脳流出を起こすべきだと思います。世界中の優秀な人たちを吸い上げるべき です。

テストをすればいいんです。全員にSATを実施すればいいんです。SATで2400点を取れば、1日でビザがもらえる。

2000点なら半年で取得できる。1500点ならロシアに残ればいい。

七人目

私はアンソニー・ベルダーで、ここのMBAの1年生です。プロトタイピングについて、消費財やバイオテクノロジーなど、資本支出やインフラの整備が必要な産業でのプロトタイピングについて、何かアドバイスはありますか？

そうですね、私のプロトタイピングのピッチが崩れるところです。業界を変えるというのが私のアドバイスです。（会場笑）どうですか？ええ、つまり、私が言っていることの欠点はそこなんです。

新しい種類のミニ原子力発電所のプロトタイプをすぐに作るのは難しいですよね？ だから、近所の新しい原子力発電所のための資金調達のプロトタイプを作ることはできません。でも、メッセージとしては、パワーポイントよりももっと具体的な、何でもいいから人に見せられるものを用意しなければならないのです。つまり、フランスで近隣の原子力発電所を持っている同じような会社を紹介するのです。3億人のアメリカ人が7,500万匹の犬を飼っているという話だけでなく、もっと具体的なことをしなければならないのです。

このリーンスタートアップの世界では、ほとんどのリソースが無料か安価であるため、パワーポイント以上のものを持って現れることが期待されています。では、忘れないうちに、この聴衆の中にハンガリー語を話す方はいらっしゃいますか？ 私の本のハンガリー語版を手に入れたばかりで、どうしたらいいのか分からないので、残念です（会場笑）。ハンガリー語を話す人がいたら、ぜひこの本を手にとってください。

それから、私が書いた「art of the start」という、会社の始め方について書いた本も持ってきました。

このようにたくさん持ってきています。どうやって配ろうか、一番短い質問をした人とか（会場笑）。

それでは、もう1つピッチを。私の一番最近の本は『APE』という本で、だからあそこにいる猿のシャツを着た男を選んだんです。『APE』は、本の書き方を説明した本です。

本の書き方に興味がある人は、このカードを1枚持ってみてください。このカードの裏面には、特定の引き換えコードをスクラッチする場所があるんです。ウェブサイトにアクセスしてこの番号を入力すると、電子書籍版をダウンロードすることができるのです。

著者の場合、これは200枚でしょう。もし私が200冊の本を持っていくとしたら、こんなに高く積み上げることになりますから、そんなことは絶対にしません。だから、これは注文に応じることができる方法なんです。

この方がずっといい方法です。だから、もしあなたがセルフパブリッシングについての本に興味があるなら、これは私の『APE』という最新の本で、どのように自分自身を助けるかについて書いています。私はカルが好きでやっているんです、ええ。

では最後の2問をどうぞ - 最後の3つだ、いいね？誰も出てこないけど

私は移民一世です。私はベトナムからの移民一世です。あなたに質問します。B-Planにたどり着けなかったのは、エンジェルから資金を得るために4、5ヶ月間必死になっていたからなんです。
あきらめるタイミングはいつなのでしょうか。諦めるのか、ピボットするのか、それとも他のことを探すのか？

それは難しい質問ですね。ある意味、あきらめが早いのと、長く居座りすぎるのと、どちらが悪いか、ということですからね。そして、それに対する単純な答えはないのです。

フレッド・スミスが最後の給料をもらっていたときの寓話的な話があります。

彼はラスベガスに行き、1万ドルを稼ぎ、フェデラル・エクスプレスを救ったという話です。でも、ラスベガスで1万ドルを稼げず、最後の小切手を切らして廃業した人たちの話は聞かないですね。

ところで、君はいくつだ？ まだ人生の終わりじゃないだろ？ 23歳で、半年間、お金を集めようとするんですね。つまり、あなたはたくさんの時間を手に入れたのです。

汗をかかないように、バカなことをしないように、自殺をしないように。両親はベトナムにいるのですか？両親は酒屋をやってるとか... （[男] いや、実は貧乏じゃないんです。）それでも、なぜかお金の無心はしないんですね。あなたがカルフォルニアにいることを誇りに思ってるんでしょ？もしあなたが特許を申請したら、彼らは喜ぶかもしれません。(会場笑) 分かる？私もアジア人です。スタンフォードに行き、3年半で卒業したのですが、人生で一番後悔していることの一つは、自分がこのようにひどく追い込まれたアジア人だったということです。だから、サマースクールに通うなどして、できるだけ多くの科目を履修してください。

両親は一生懸命働いていて、あなたのことをとても誇りに思っているし、親戚にも話しています。うちの息子はアメリカで5番目にいい大学にいるんだと。だから、これは遠回しに言っているんですが、汗をかかないで、ただ流せばいいんです。もうひとつ話をしましょう。私がスタンフォードを卒業した翌年、カリフォルニア大学デービス校のロースクールに入学し、2週間ロースクールに通いましたが、私はロースクールに耐えられませんでした。当時はとにかくロースクールが大嫌いで、とにかくロースクールでは、「おまえはカスだ、おまえを作り直せ」と言われました。

その頃の私は、想像もつかないかもしれませんが、本当に自我がもろかったんです。

だから、自分が部品だから作り直されるという概念にどうしても耐えられなかったんです。

だから、2週間でロースクールを辞めました。人生で初めて何かを辞めたんです。

これは世界の終わりだと思いましたね。アジア系アメリカ人がロースクールを辞めるなんて。

カワサキは20世代に渡ってライスパテを作る仕事をしていて、白人の家を掃除したり、いろいろなことをやっているんです。で、ようやく一人が突破口を開いてロースクールに入り、2週間いて辞めちゃうんですね。20世代先までカワサキの名を汚すようなものです。はい、なんでしょう？ 自殺、どうしたらいいんだろう？家出するか？それで父に電話して、あのね、父さん、もう嫌だ、辞めたいんだ、と言ったんです。父に勘当される、そう思ったんです。私は、なぜ私にロースクールに行くよう強制したのか、なぜロースクールに行くよう強制する前にそれを言わなかったのか、と思ったものです。まあ、これは、リラックスするために話すには長い話なので、別の機会にしましょう。

八人目

51％というのはどういう意味でしょうか？今、教育関係のスタートアップを始めていて、できるだけブートストラップしようとしてるんです。それが理想的な状況であることは理解していますが、支配権を維持したままVCと共有できる妥当な金額、あるいは株式の上限はどのくらいなのでしょうか？

先ほど申し上げたように、支配を維持するための合理的な期待値などありません。外部の投資家を迎えた時点で、あなたは受託者としてその投資家のために働くことになります。

それが1％だろうが51％だろうが、あなたはただ......。正確には違うのですが、そう考える方が、支配力を失うという点では良いモデルです。でも一方で、本当にコントロールを失っているわけではなく、より大きなパイを作るために資本を得ているのです。

それが本当の姿です。また、自分の会社の一部をVCに提供するという概念も捨てた方がいいでしょう。

会社の一部を提供するのではなく、会社の一部を売却するのです。これはアームズ・レングス（独立企業間取引）です。

ベンチャーキャピタルがあなたに好意を寄せているのと同じように、あなたも彼らに好意を寄せているわけではありません。相互に利益をもたらす独立企業間取引なのです。

とはいえ、一般的には、1回のラウンドで会社の20～30％を売却しようとします。

そこで問題になるのは、あなたの会社の価値はいくらかということです。例えば、プレマネーが400万ドルで、200万ドルを調達したとすると、ポストマネーが600万ドルになります。

つまり、6分の2が3分の1になるわけです。つまり、あなたは会社の33%を200万ドルで売却したことになります。

そんなもんでしょう。会社の40％や50％を売ろうとすると、希薄化しすぎてしまいます。10%しか売らないとしたら、ほとんどのベンチャーキャピタルは興味を示さないでしょう、彼らにとっては十分な利益にならないからです。というわけで、そのような範囲になりますね。

九人目

こんにちは、ダニエルです。ハース大学の学部生です 父親と母親が起業家の家庭に育ちました 。両親が常に革新的であるよう私を駆り立ててきたことを知り、次のステップに進み、長持ちする確かな製品を作り、誰かがその恩恵を受けたいと思うようなものを作ることを信じています。- 私は、特許を取得した実用的なプロトタイプを製作したことがあります。これを誰かが盗んでしまったという問題がありました。- 盗まれたんです。 私がやったことを真似たんです。特許を盗んだわけではなく、このプロトタイプを見て、実行可能だと思ったのです。

特許や製品をマーケットに投入するのは、マーケットに実行可能なソリューションがあることが分かったときがベストタイミングです。でもね......私のアドバイスとしては、悪い知らせはいつも早めに伝えるべきだということです。

それは、ベンチャーキャピタルが本当にあなたを信じているかどうかを測る、とてもよい材料になります。もしこのことを伝えて、彼らが「わかった、忘れてくれ」と言ったとしても、それはそれでいいんです。

最初から透明で正直であれば、それを維持するのに必要な精神的エネルギーは少なくて済むと思うのです。私は、嘘をつくと、嘘をつくのにエネルギーがかかりすぎるという結論に達しました。なぜなら、嘘をつき始めると、自分がどんな嘘をついたかを記録しておく必要があるからです。嘘に一貫性を持たせる必要があります。一方、真実がひとつしかない場合、どのバージョンの真実を話したかを覚えておく必要はありません。真実はひとつしかないのですから、私は正直に話します。

そして、もしベンチャーキャピタルや投資家があなたの会社を本当に信じているとしたら、まず第一に、彼らはおそらくより強い信者になることでしょう。

誠実さは、とても役に立つものです。それに、もし彼らがパントして逃げ出したら、もうあなたのことを信じてはいないでしょう。だから...早い方がいいと思います。また、たとえ誰かがあなたのアイデアをコピーしたとしても、最初に特許を申請した企業ではなく、最初にスケーリングした企業が防衛力を持つというケースもあります。つまり、競争は規模を拡大すること、成功する会社を作ることであって、特許を取得することが防御になるとは言えないと思うのです。

つまり、製品を見ただけで、それをコピーしただけで防御不能になるのなら、その製品は十分ではなかったということです。

製品を見て、それをコピーする以上のことがないと、そのような弱点にはならないはずです。

もし、あなたのアイデアを聞いて、ドッグフードをネットで売ろうと思うんだけど、守秘義務があるから、あなたは敗者だと言うなら、そんなの論外、関係ない。だから、最初に成功するのは最初にスケーリングした人なんです。それが成功につながる。

それでは、お時間です。ありがとうございました、お元気で。(会場拍手)

*1: 訳者注：こちらの記事などを参照。「【TechWeb特約】倒産したオンライン食品雑貨販売の米Webvanが残してくれた“教訓”」